《超級商務(wù)談判》

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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《超級商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容

《超級商務(wù)談判》


《超級商務(wù)談判》
主講：徐良柱

培訓(xùn)收益：
1.學(xué)會如何為談判而進(jìn)行銷售與談判規(guī)劃
2.學(xué)習(xí)在利益共享基礎(chǔ)上來確定談判階段
3.通過事實(shí)或順序闡述情形和利益的方法
4.掌握正確評估對方情況達(dá)成交易的方法
5.了解專業(yè)談判戰(zhàn)術(shù)和確定產(chǎn)品參數(shù)價(jià)格
6.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧
一、談判的核心與要素
1. 談判的核心是需求與滿足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3.什么是談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識
2） 缺乏成熟的文化
5.建筑行業(yè)原材料采購的注意事項(xiàng)
二、談判前的準(zhǔn)備
（一）前期資料的收集
1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)
2.注重競爭情報(bào) 方面的積累
關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么
1 ）價(jià)格數(shù)據(jù)庫
2 ）個人資料（聲譽(yù) 、特點(diǎn)）
3 ）行業(yè)資料
CI箴言
4）情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的 80%—90%的公眾信息中。
5） 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。
（二）現(xiàn)場信息的收集
要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)
（三）目標(biāo)位的確立
1 .首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。
2 .準(zhǔn)備好“上中下”三策。
3. 目標(biāo)要堅(jiān)定，以終為始！
4.如果談不成，有其他替代品嗎？
5.怎樣獲得最大支持？
6.談判破裂，有第三方支持嗎？
（四）地點(diǎn)、服裝
1.地點(diǎn)：影響人的秘密因素
2.服裝：影響人的重要因素
（五）談判手搭配
幾種搭配選擇的要點(diǎn)：
1．主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者
2 .好人、惡人
3 .男性、女性
三、職業(yè)談判手的標(biāo)志
（一）懂得雙贏
（二）容易讓人喜歡
1 .有修飾的外表—符合身份
2 .有相似之處
在安全的前提下（充足），我們通 常對與自己相似的人有好感。
3.將客人的表達(dá)和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
　 感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4．贊美對方
5.同一戰(zhàn)線
6.和好消息關(guān)聯(lián)起來
（三）身體語言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。
四、談判高手情緒管理
核心----不受現(xiàn)場任何的影響，(如何去做)
五、 談判中的溝通與表達(dá)技巧
1.沉默即是溝通，向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力
2.談判中的溝通技巧，改變說話策略
3.肢體溝通，如何一眼看穿
4.勢在必得必將讓步
5.嫌貨才是買貨
六、談判中的說服技巧
1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？
2.原材料采購中的說服技巧
3.讓對手在選擇上痛苦
4．荒島求生
七、商務(wù)談判策略技巧
1.蠶食戰(zhàn)之步步為營
2.防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3.游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4.外圍戰(zhàn)之談判升格
5.決勝戰(zhàn)之請君入甕
6.影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7.攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
8.用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

 

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