《行外吸金—增量掘金》

《行外吸金——增量掘金》特訓(xùn)營
——講師：陳方暉
課程背景：?
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022陳方暉老師銀行開門紅行外吸金營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。課程收益：?
1.分析新形勢(shì)下銀行開門紅營銷的新特點(diǎn)?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4.分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天?
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
行外吸金——增量
第一講：客戶經(jīng)理銷售策略篇
成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點(diǎn)在哪里？
理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來巨大價(jià)值
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第二講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助 2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定
4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話
二、電話開場(chǎng)白
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求 2、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識(shí) 2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析 2、跟進(jìn)的方式與要素 3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
第三講：認(rèn)識(shí)高凈值客戶的魂——專業(yè)底蘊(yùn)及素養(yǎng)的匹配
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財(cái)富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長(zhǎng) 2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營 3）謙卑求教
4）潤(rùn)物無聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》——高凈值客戶的范例，體味走心的經(jīng)營之道
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》——高凈值客戶的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，成交變成現(xiàn)實(shí)
第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
案例實(shí)操訓(xùn)練
1）財(cái)富傳承案例 案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例 案例解析：子女婚前財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例 案例解析：父?jìng)勺硬贿€
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡 2）A/B/C客戶分類 3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 2）接觸次數(shù) 3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承 2）婚姻財(cái)富管理 3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn) 2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn) 3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)
第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析
第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。
2. 路演營銷模式
1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險(xiǎn)
3. 跨界營銷模式
1）論點(diǎn)：借助第三方的力量
2）案例：郵政與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣
第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點(diǎn)：講堂營銷三大準(zhǔn)備 2）案例：XX醫(yī)院的理財(cái)小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點(diǎn)：嵌入式營銷的思維 2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的郵政抽獎(jiǎng)
3. 掃街營銷模式
1）論點(diǎn)：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備 2）案例：信用卡陌拜罵“滾”后反成10張
第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營銷
1.微信營銷模式
1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧 4）案例：大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌?br /> 2. 電話營銷模式
1）論點(diǎn)：電話營銷的五大注意四大流程
2）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話
3. 聯(lián)動(dòng)營銷模式
1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營銷的四大要點(diǎn)四大流程
2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程解讀
第六講：九類客群圈子的精準(zhǔn)營銷實(shí)施策略
一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)
2.存量客戶劃定的六類客群
3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》
清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》
二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個(gè)注意
2.流量客戶的十二種行為判斷
3.流量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》
體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.社區(qū)客戶營銷的五個(gè)困局
2.社區(qū)客戶的五類劃分
3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》
四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.個(gè)體工商戶營銷的面臨的四大難點(diǎn)
2.個(gè)體工商戶的六大需求解讀
3.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬市場(chǎng)》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時(shí)雨》
五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1.企業(yè)客戶營銷面對(duì)的閉門羹
2.企業(yè)面臨的十種煩惱
3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
平臺(tái)匯集法——案例：《私董會(huì)》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略
1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
七、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略
1.公職人員營銷面臨的五大困局
2.政府部門的五大職能部門
3.公職人員的營銷的三大禁忌
4.公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略
1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》
九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營銷策略
1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別
2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
3.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》
第七講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、
1：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
2：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
3：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
4：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化

陳方暉老師的其它課程