《網(wǎng)點經(jīng)營與精細(xì)化管理和理財經(jīng)理核心技能提升》

《網(wǎng)點經(jīng)營與精細(xì)化管理和理財經(jīng)理核心技能提升》
——講師：陳方暉
課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行的競爭會更加激烈，各家行必須
提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。營銷要引起高度重視、
自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求
分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行場景化營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、
壓力大的營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益：
1.分析新形勢下銀行營銷的新特點
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
課程時間： 1天，6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱

第一篇：廳堂聯(lián)動策略篇
一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動營銷的概念
2）識別動機與商機 案例分享：做一個善于觀察的人
3）聯(lián)動流程
2．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動流程
2）服務(wù)營銷七步法
3．專人營銷 小組討論：一句話營銷話術(shù)
二、聯(lián)動營銷的注意事項
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點
1.大堂經(jīng)理營銷流程 2.大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點
柜員的營銷流程及關(guān)鍵點
1.柜員識別推薦流程 2.柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點 4.提升柜員營銷的三大基本要求
理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點 2.客戶關(guān)系管理的四個階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類方法 2.客戶關(guān)系的日常維護
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營銷工具的管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1.識別客戶的六大關(guān)鍵信息 2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點 4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧 6.產(chǎn)品說明的二大工具
五：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴 2．隔離客戶 3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查 5．投訴處理 6．跟蹤服務(wù)
第二篇：網(wǎng)點營銷的方法與技巧
一、客戶識別
1．目測識別—MAD法則 2．客戶特征及識別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通 2．真誠贊美
視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣 2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣 4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色 2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處 4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論：保險類產(chǎn)品的異議處理
六、促進成交
1．發(fā)現(xiàn)購買信號 2．提出購買請求 3．暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進
第三篇：理財經(jīng)理專業(yè)底蘊及素養(yǎng)的匹配
一、住進高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長 2）節(jié)點經(jīng)營 3）謙卑求教
4）潤物無聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》—通過高凈值客戶的范例，體味走心經(jīng)營
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》—分析高凈值節(jié)點運作，成交
三、與高凈值客戶共同成長
1. 形象 2. 心智 3. 專業(yè)
四、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財富傳承類 2. 家庭安全類 3. 資產(chǎn)分離類
案例實操訓(xùn)練
1）財富傳承案例 案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例 案例解析：子女婚前財產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例 案例解析：父債可子不還
五、產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點
1）建立人脈卡 2）A/B/C客戶分類 3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 2）接觸次數(shù) 3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承 2）婚姻財富管理 3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認(rèn) 2）保險關(guān)系人的確認(rèn) 3）繳費金額的確認(rèn)

第四篇：“三量”掘金
第一講：留住流量網(wǎng)點營銷
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第二講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第三講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第五篇：目標(biāo)客群開發(fā)營銷
一、目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）
二、產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第六篇：實戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

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