狼性營銷之—打造狼性銷售團隊

狼性營銷之—打造狼性銷售團隊
主講：郭楚凡
【前言】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
   其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
   在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
   如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。
  作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭 痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？
  本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分 享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！！

【培訓(xùn)目標】
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
  案例：華為崛起的秘密
  分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
  分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）
第一部分：成為狼王——銷售管理者自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
案例：一個“救火”隊長的一天
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甄選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享
三、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售 技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事：豐田是如何銷售培 訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下 的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例
第二部分：評價獎勵狼群——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方 案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你 的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標
1、關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計
3、銷售ＫＰＩ指標設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標
5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工
三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計
2、成長期考核模式設(shè)計
3、成熟期考核模式設(shè)計
4、衰退期考核模式設(shè)計
四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計模型
1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計
案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行 實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標
案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示
第三部分：激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對下屬的表揚
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵 c.情感激勵 d.精神激勵 e.榜樣激勵 f.授權(quán)激勵
g.危機激勵 e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵獵狗的？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議
第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
3、關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進
4、執(zhí)行的二十四字秘訣
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點軍校執(zhí)行力
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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