顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》

主講人：王長(zhǎng)震
課程背景
銷(xiāo)售一直以來(lái)是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷(xiāo)售工作，無(wú)論您是什么崗位銷(xiāo)售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷(xiāo)售，只是有時(shí)銷(xiāo)售的內(nèi)容不盡相同。傳統(tǒng)的4P銷(xiāo)售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶(hù)，通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷(xiāo)售；現(xiàn)代的4C銷(xiāo)售模式，以客戶(hù)為中心，研究客戶(hù)的行為習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是一種全新的銷(xiāo)售方式，是以客戶(hù)為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶(hù)的獨(dú)特需求，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行
本套課程更多的是站在營(yíng)銷(xiāo)變革的角度看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧、規(guī)范銷(xiāo)售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧。
課程目標(biāo)
幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念，提升銷(xiāo)售意愿和銷(xiāo)售技巧；
啟發(fā)學(xué)員觸類(lèi)旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的具體流程和技巧；站在營(yíng)銷(xiāo)變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷(xiāo)售技能；
課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙
銷(xiāo)售的冰山模型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售能力大于其他一切能力
成功的人就是會(huì)銷(xiāo)售的人
說(shuō)有用的，不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)
業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
銷(xiāo)售人員是如何變普通的；
面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
對(duì)拜訪的看法
狼思維與羊思維
面對(duì)拒絕最大的敵人是自己
四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶(hù)
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶(hù)
3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶(hù)；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶(hù)是根本；
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)心理
客戶(hù)：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
客戶(hù)心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕：
客戶(hù)的人格模式與購(gòu)買(mǎi)模式；
一般型和特殊型
成本型和品質(zhì)型
配合型和叛逆型
自判型和外判型
客戶(hù)價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
找到客戶(hù)價(jià)值觀
改變客戶(hù)價(jià)值觀
種植新的價(jià)值觀
做客戶(hù)價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶(hù)價(jià)值曲線分析
客戶(hù)管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟
拜訪客戶(hù)的五種結(jié)果
第一步：客戶(hù)認(rèn)知
客戶(hù)的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
見(jiàn)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
工具：客戶(hù)基本信息表、物料清單
第二步：挖掘需求
1.會(huì)問(wèn)才會(huì)賣(mài)：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) PROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
第三步：達(dá)成共識(shí)
聽(tīng)懂異議
分析異議
轉(zhuǎn)換異議
方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
第四步：快速成交；
1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
第五步：售后服務(wù)；
轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
服務(wù)的三個(gè)層次
讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

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