360°大客戶銷售新思維-梁輝

  培訓講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家4D領(lǐng)導力認證講師國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)曾任：廣州華潤電器銷售部副總曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗 詳細>>

梁輝
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360°大客戶銷售新思維-梁輝詳細內(nèi)容

360°大客戶銷售新思維-梁輝

360°大客戶銷售新思維
【課程目標】

² 掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實用技巧

² 學會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應需制定解決方案

² 學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

² 掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

² 掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換


【課程綱要】

第一講：組織客戶的銷售分析

1、組織客戶銷售特征

2、組織客戶的一般采購流程

3、組織客戶購買決策過程

² 購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）

² 購買決定由銷售人員引導產(chǎn)生

4、達成購買的5大要素


第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略

1、售前規(guī)劃和研究

² AIDES客戶模型

² 售前規(guī)劃

2、激發(fā)客戶興趣

3、信任直通車

² 基石：推動關(guān)系，建立信任

² 影響信任的關(guān)鍵因素

² 人際關(guān)系的推進圖

4、需求探尋

² 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人

² 不同類型客戶的溝通策略

   分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？

5、先診斷，再下藥


第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造

“需求推著我們?nèi)フ?，價值拉著我們?nèi)ベI”

1、邏輯結(jié)構(gòu)

² 需求

² 優(yōu)勢

² 利益

² 證明

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意

   案例練習：產(chǎn)品推介演練


第四講：異議處理

1、解決問題的策略

2、有效程序


第五講：與客戶締結(jié)共贏合約

1、做談判高手

² 談判模式

² 洽談策略

2、銷售黃金法則

3、維護長期合作伙伴關(guān)系

4、銷售風險與應對


（問題討論與答疑）

【授課方式】

理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學游戲… …

 

 市場營銷

梁輝老師的其它課程

打造狼性營銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

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卓越員工成長系統(tǒng)訓練營主講：梁輝老師課程背景：本課程通過前期大量的市場調(diào)研，針對當前企業(yè)員工普遍存在的動力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實際問題為出發(fā)點，從工作狀態(tài)、工作習慣、工作方式、團隊協(xié)作四個方面激發(fā)員工內(nèi)在動力、打造員工核心能力、提升員工個人效率、培養(yǎng)員工團隊協(xié)力！推動企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時間：4天（6

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狼性營銷實戰(zhàn)訓練營（基礎(chǔ)版）主講：梁輝老師課程背景：強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷？因為：爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！營銷不利的團隊再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)

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狼性營銷實戰(zhàn)訓練營（進階版）主講：梁輝老師課程背景：自然界“狼“這個種群很獨特，沒有像其它猛獸般強大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當然，“狼性”這個概念只是我們對狼的一些行為擬人化的提煉與表達。那作為營銷人員，我們應該學習狼的什么呢？狼的危機意識、目標感、敏銳的洞察力、積極主動、永不言棄等等，都是值得我們思考并借

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新商業(yè)時代的營銷鐵律主講：梁輝老師課程背景：“鐵匠在啤酒中灑下眼淚，悲嘆自己沒有辦法在鐵路時代賣馬掌，但是這并不會使他們的馬掌更受歡迎，那些學習變成機械師的鐵匠才會保住自己的飯碗！”在市場競爭如此激烈的今天，單純依托降低價格，提升產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)營銷手段已無法為客戶提供更多附加值?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供更專業(yè)的指導，以減少購買的盲目性，同時也需要供應商能

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價格獵手——雙贏商務(wù)談判策略主講：梁輝老師課程背景：要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影

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課程大綱講：互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化與趨勢一、變化1.時代的風口，不改變的公司都將被淘汰(1)這是什么樣的時代1)產(chǎn)品無形2)渠道多變3)規(guī)模效益不對稱(2)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？1)客戶變化：更智慧同時更懶的客戶如何應對？2)需求變化：情感和趣味需求的崛起3)產(chǎn)品變化：從賣產(chǎn)品到賣解決方案4)廣告變化：全民廣告，新媒體營銷二、趨勢1.時代變化下商業(yè)趨勢(1)群體精

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課程大綱講：談判智慧一、談判，無所不在1.內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判2.談判中盲區(qū)3.談判的定義4.談判在談什么？二、走上談判桌的三大條件1.有問題2.對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）3.你是優(yōu)選擇三、什么因素影響了談判的結(jié)果案例討論1.“懲罰”對方的能力2.承受“懲罰”的能力3.法理的天平4.時間的壓力5.信息6.人脈7.報酬：給得起或愿意要8.“

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課程大綱講：營銷團隊需具備的狼道精神一、營銷人員需具備的的狼道精神1.明確目標(1)狼捕獵的智慧1)狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；2)狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；(2)啟發(fā)1)要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標2)不斷修正，以確保不偏離目標；3)不要目標太多，分散精力；(3)如何實

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課程大綱講：營銷人員需具備的狼道精神一、明確目標（1）狼捕獵的智慧1）狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；2）狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；（2）啟發(fā)1）要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標2）不斷修正，以確保不偏離目標；3）不要目標太多，分散精力；（3）如何實現(xiàn)既定目標1）合理目標的五個條

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