《高績效普惠團隊鍛造計劃》
《高績效普惠團隊鍛造計劃》詳細內(nèi)容
《高績效普惠團隊鍛造計劃》
《高績效普惠團隊鍛造計劃》系列課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,普惠信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進普惠信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠專員隊伍?怎樣建立以客戶為中心的普惠信貸綜合服務體系?怎樣引導普
惠專員養(yǎng)成自主批量營銷新增客戶、主動深耕存量客群的工作習慣,在市場大潮中放手
一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 了解普惠信貸相關政策和面臨的機遇;
◆ 掌握普惠信貸批量拓客工作要點;
◆ 學會使用普惠信貸業(yè)務組織推動工作模型;
◆ 掌握普惠專員營銷管理工作技巧;
◆ 掌握存量普惠客戶貸后管理及深度經(jīng)營工作方法;
◆ 學會督導分支機構使用日常營銷工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷管理人員,包括但不限于普惠團隊負責人、支行零售信貸主管行長、普惠
專員等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一.普惠信貸營銷,我們的業(yè)績從哪里來 |45分鐘 | |
|(一)當前普惠業(yè)務發(fā)展面臨的形勢及相關政策 | | |
|梳理 | | |
|(二)普惠專員隊伍的普遍困惑 | |案例:這么好的激 |
|1.定位模糊,指向迷茫 | |勵政策為啥不奏效 |
| | | |
|2.產(chǎn)品同質,引導無方 | |案例:江蘇郵儲貸 |
|3.存量客戶,貸后走過場 | |后提升策略 |
| | | |
|4.指標繁多,各自為戰(zhàn) | |案例:難熬的周例 |
|5.審美疲勞,隊伍倦怠 | |會 |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例:客群怎樣篩 |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例:產(chǎn)品怎樣做 |
|3.來自營銷手段 | |上量 |
|4.來自團隊 | |案例:客戶為啥斤 |
|5.一招制勝的法寶 | |斤計較 |
| | |案例:忙碌的大課 |
|(四)我們的行動 | |間 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |案例:績優(yōu)普惠專 |
|2.從開源到開口 | |員的自信 |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質服務到超值服務 | |案例:資源怎樣整 |
| | |合 |
|(五)營銷的終極目標 | | |
|(六)團隊負責人當下的行動計劃 | |案例:杜老板 |
|1.盤活 | |案例:背得出300戶|
|2.整合 | |身份證號碼的客戶 |
|3.做累但正確的基礎工作 | |經(jīng)理 |
|二.普惠信貸業(yè)務批量獲客晉級計劃暨商機數(shù)據(jù) |120分鐘| |
|捕捉 | | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例:糧谷貸 |
|(2)政區(qū) | |案例:工商局網(wǎng)格 |
|(3)社區(qū) | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |案例:暖心的門把 |
|(1)授信大中型企業(yè) | |手套 |
|(2)非授信大中型企業(yè) | | |
|3.借道零售業(yè)務篩:潛力客戶數(shù)據(jù)篩選策略 | |案例:劍走偏鋒的 |
|(1)住房按揭客戶 | |租金貸 |
|(2)大額存單客戶 | |案例:建發(fā)大悅城 |
|(3)信用卡分期客戶 | | |
|(4)活躍結算客戶 | |案例:白名單怎么 |
|(5)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |篩 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |案例:多少傷心事 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例:傳奇美容院 |
| | |案例:低調的老板 |
|(2)商會 | |案例:牛物流 |
|(3)協(xié)會 | | |
|(4)公益平臺 | |案例:發(fā)制品跨界 |
| | |電商平臺貸 |
|(5)服務平臺 | |案例:安徽商會另 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |類合作 |
|1.財務分析與優(yōu)化 | |案例:漁船改造貸 |
| | |案例:臥虎藏龍的 |
|2.稅務籌劃 | |公益組織 |
|3.律師事務所 | |案例:圖書館 |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例:代賬公司的 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務 | |數(shù)據(jù)商機 |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | |案例:6場稅籌沙龍|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | |案例:產(chǎn)業(yè)鏈視角 |
|(五)普惠信貸批量獲客營銷方案小組設計與呈 | |下的業(yè)績倍增計劃 |
|現(xiàn) | | |
| | |案例:某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂部 |
|三.存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)存量普惠信貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例:“普惠一哥” |
| | |這樣做交叉銷售 |
|2.更強的觸達能力 | | |
|3.更多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例:學費還可以 |
|(二)存量普惠客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | |案例:無語的續(xù)貸 |
|3.結清客戶,一拍兩散 | |申請 |
|(三)存量普惠信貸客戶掘金應遵循的原則 | |案例:理財經(jīng)理的 |
|1.細致畫像,分群經(jīng)營 | |吐槽 |
|2.循跡旅程,分段導入 | |案例:多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進 | |的事 |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|四.存量普惠信貸客戶貸后管理暨深度經(jīng)營工作 |60分鐘 | |
|策略 | | |
|建議領導們重點關注的幾個數(shù)據(jù) | | |
|(一)貸后管理的工作核心 | | |
|1.準確把握離場時機 | |案例: 離場的藝術 |
|2.確保風險階段性可控 | |案例:全身而退的 |
|3.捕捉交叉銷售機會 | |普惠貸 |
|(二)貸后管理工作要點 | | |
|(三)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.貸前 | | |
|2.貸中 | | |
|3.貸后 | |案例:歡迎成為建 |
|(四)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 | |行客戶 |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | | |
|(五)基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例:學院滲透計 |
|1.轉介紹機遇的把握 | |劃 |
| | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|(六)授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |案例:小白—行長— |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |董事長 |
|2.保單的檢視與跟進 | |案例:擴盤商超貸 |
|3.大單頻出的消費信貸 | | |
|(七)授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4.骨干員工留才計劃 | |案例:半小時引爆 |
|5.中層管理者財富精進計劃 | |微信群 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見,天天還想念” | | |
|7.后續(xù)營銷的跟進 | |案例:合力車貸 |
| | | |
| | | |
| | |案例:不要在堵車 |
| | |時上路 |
|五.普惠專員常用營銷工作模塊及執(zhí)行督導 |45分鐘 | |
|(一)了解你的目標客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例:60元搞定大 |
|2.怎么K | |客戶 |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關鍵變量法 | | |
|(二)電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.開場白演練 | |案例:電銷日常營 |
|3.FABE話術編制 | |銷習慣的養(yǎng)成 |
|4.督導的關注點 | | |
|(三)微信營銷 | | |
|1.怎樣引導普惠專員與客戶有效互動 | | |
|2.普惠專員朋友圈的日常管理 | | |
|3.微信相關信息的設置及發(fā)布頻率管理 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.微社群營銷組織推動 | |案例:群產(chǎn)能如何 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |提升 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例:階段性營銷 |
|(五)面訪營銷 | |活動如何設計 |
|1.營銷切入點的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|(1)曹操型 | |案例:晨會的必備 |
|(2)劉備型 | |內(nèi)容 |
|(3)孫權型 | | |
|(六)客戶交流會組織策略 | |案例:商務禮儀的 |
|1.怎樣有效邀約 | |浸潤 |
|2.誰來講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問題預案 | | |
|5.后續(xù)跟單 | | |
|(七)服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.如何對待價格敏感客戶 | | |
|(八)異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.常見異議的應對策略 | | |
|(九)交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|(十)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|(十一)一些常用的工作技巧 | | |
|1.觸達頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|六.普惠信貸營銷組織推動的工作邏輯 |60分鐘 | |
|(一)領導的視角 | | |
|1.擔當與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|(二)業(yè)務主管應避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤計較型 | |案例:普惠專員為 |
| | |啥斤斤計較 |
|(三)應遵循的原則 | | |
|1.有效地關注過程 | | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | | |
|3.給方法,給底氣 | | |
|4.責任明確,激勵到位 | | |
|5.適時糾偏 | | |
|(四)過程管理工作要點 | | |
|1.客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|2.團隊負責人的日常工作 | | |
|(1)每天要做的事 | | |
|(2)每周要做的事 | | |
|(3)每月要做的事 | | |
|(4)每季要做的事 | | |
|(五)客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|(六)團隊營銷機制的建立 | | |
|1.員工合伙人 | | |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
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