《維護(hù)與深耕 打通資產(chǎn)配置營銷的任督二脈》（線上6小時）
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《維護(hù)與深耕 打通資產(chǎn)配置營銷的任督二脈》（線上6小時）
《維護(hù)與深耕 打通資產(chǎn)配置營銷的任督二脈》課程
大綱
【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶提供科學(xué)的資產(chǎn)配置
服務(wù),才能引導(dǎo)客戶建立正確的理財觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營。怎樣提升客戶黏性
，怎樣培養(yǎng)理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置意識，提高理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技能，使理財經(jīng)理通過資
產(chǎn)配置提升交叉銷售率，增進(jìn)客戶忠誠度和滿意度，是商業(yè)銀行零售營銷工作亟待解決
的重要問題。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前面臨的經(jīng)濟(jì)形勢；
◆ 掌握客戶日常維護(hù)與深度經(jīng)營的工作技巧；
◆ 學(xué)會使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營銷工作；
◆ 初步掌握大類資產(chǎn)的特點和配置方法；
◆ 學(xué)會使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對象】
各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人員，包括但不限于零售主管行長、零售/財富管理部負(fù)責(zé)
人、支行零售主管行長、網(wǎng)點經(jīng)理、理財經(jīng)理、廳堂人員等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）理財經(jīng)理的營銷困局 | | |
|1.本行產(chǎn)品不給力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：銷冠王的沒落|
|3.客戶欲壑難填 | |案例：增值服務(wù)有用|
|4.客戶一言不合說走就走 | |嗎？ |
|5.這邊費(fèi)盡心機(jī)拓客，那邊存量客戶流失 | | |
|（二）財富客戶營銷進(jìn)階策略 | | |
|1.關(guān)系營銷—產(chǎn)品營銷—配置營銷 | | |
|2.有專業(yè)—有溫度—有連接 | | |
|3.求客戶買產(chǎn)品—客戶求我們推薦產(chǎn)品—客戶把 | | |
|我們捧上天 | |案例：保險女王養(yǎng)成|
|（三）資產(chǎn)配置營銷成功的前提 | |記 |
|1.我們的存在價值 | | |
|2.兩項必備的能力 | |案例：自信的績優(yōu)客|
|3.三類必備的素質(zhì) | |戶經(jīng)理 |
|（1）了解客戶(KYC) | |案例：花仙子姐姐 |
|（2）了解產(chǎn)品（KYP） | | |
|（3）了解市場(KYM) | |案例：來自海外的謝|
| | |意 |
|4.做配置的本質(zhì)是做客戶 | |案例：結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品怎|
|（1）不斷提升客戶經(jīng)營覆蓋率 | |樣描述 |
| | |案例：理財大戶的保|
|（2）不斷刷新存在感 | |單是這樣配置成功的|
|（3）給客戶超乎預(yù)期的體驗 | | |
| | |案例：從大堂助理到|
| | |私行顧問 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：勵志姐 |
|二．當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢解讀 |30分鐘 | |
|（一）“三重壓力”不減反增 | | |
|1.制造業(yè)生產(chǎn)與需求雙雙收縮 | | |
|2.企業(yè)經(jīng)營成本壓力再度抬升 | | |
|3.市場預(yù)期持續(xù)走弱 | | |
|（二）防疫壓力飆升 | | |
|1.動態(tài)清零政策嚴(yán)重沖擊供給側(cè) | | |
|2.被動躺平對需求端的削弱 | | |
|（三）消費(fèi)短期內(nèi)回暖無望 | | |
|1.收入水平下降 | | |
|2.消費(fèi)場景減少 | | |
|3.儲蓄情節(jié)強(qiáng)烈 | | |
|（四）外需回落導(dǎo)致出口繼續(xù)下滑 | | |
|1.逆全球化 | | |
|2.加息、縮表 | | |
|3.制造業(yè)回歸 | | |
|（五）投資增速提升乏力 | | |
|1.內(nèi)需不振疊加外需回落，制造業(yè)投資增長抑 | | |
|制明顯 | | |
|2.地產(chǎn)投資接近停滯 | | |
|（六）中央政治局會議釋放的國家的應(yīng)對策略 | | |
|1.三要 | | |
|2.兩支持一優(yōu)化 | | |
|3.重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目 | | |
|（七）當(dāng)前時期財富管理的必要動作 | | |
|1.零售客戶的財富困局和需求更新 | | |
|（1）工薪族家庭財務(wù)鏈斷點頻出 | | |
|（2）中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|（3） 消費(fèi)趨于剛需，更注重實惠 | | |
|（4）客戶對未來財富收入產(chǎn)生更高預(yù)期 | | |
|2. 被動衰退期大類資產(chǎn)配置的原則 | | |
|三．零售客戶維護(hù)及深度經(jīng)營工作要點 |60分鐘 | |
|（一）分層管理 | | |
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | | |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例：我們的產(chǎn)能究|
| | |竟從哪里來？ |
|3.私行客戶專業(yè)管 | |案例：大客戶跟咱們|
| | |為啥只有一桶油的交|
|（二）分群經(jīng)營 | |情？ |
|1.按客戶表征劃分 | | |
|（1）年齡 | | |
| | |案例：老年客戶的網(wǎng)|
|（2）職業(yè) | |點積分卡 |
|（3）愛好 | |案例：一碗綠豆湯 |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）薪資代發(fā)客戶 | | |
|月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
|資深員工的財富積累計劃 | |案例：半小時引爆微|
|中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |信群 |
|讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|（2）拆遷補(bǔ)償客群 | |代發(fā)群 |
| | | |
|（3）存量個貸客群 | | |
|喚房貸客戶回家 | |案例：一張存單與我|
|首貸談話制 | |們的緣分是八天還是|
|催收電話里的小套路 | |八年 |
|（4）平臺導(dǎo)流客群 | | |
|（三）分級維護(hù) | | |
|1.基礎(chǔ)客戶 | | |
|2.貴賓客戶 | | |
|3.私行客戶 | |案例：廣場舞大賽平|
| | |臺 |
| | | |
| | | |
| | |案例：五類應(yīng)該記住|
| | |的日子 |
| | |案例：大年初五的餃|
| | |子 |
|四．資產(chǎn)配置的理念及主要方法 |60分鐘 | |
|（一）資產(chǎn)配置的核心 | | |
|1.資產(chǎn)配置的目的 | | |
|2.資產(chǎn)配置的理念 | | |
|（1）保持合適的流動性 | | |
|（2）降低投資理財風(fēng)險 | | |
|（3）實現(xiàn)目標(biāo)投資回報率 | | |
|3.時機(jī)的把握 | | |
|（二）資產(chǎn)配置的常用方法 | | |
|1.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法 | | |
|2.財富管理金三角 | | |
|3.帆船理論與人生草帽圖 | | |
|（三）實操要點 | | |
|1.風(fēng)險評估與各類風(fēng)險產(chǎn)品的匹配 | | |
|2.生命周期與資產(chǎn)組合 | | |
|3.負(fù)相關(guān)理論 | | |
|4.大類資產(chǎn)配置 | | |
|（四）產(chǎn)品體系梳理及配置營銷要點 | | |
|1.存款類 | | |
|2.銀行理財類 | | |
|3.基金 | | |
|4.保險 | | |
|5.貴金屬 | | |
|6.信托 | | |
|7.債券 | | |
|8.權(quán)益類產(chǎn)品 | | |
|六．資產(chǎn)配置營銷的六步內(nèi)功 |90分鐘 | |
|（一）望聞問切——KYC | | |
|1.KYC需要K什么 | | |
|客戶基本情況 | | |
|家庭生命周期 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | |案例：吳女士的派對|
|2.怎么K | |裝 |
|（1）觸達(dá)前的概況了解 | | |
|（2）電話溝通 | |案例：利用好開拓人|
|（3）微信互動 | |案例：首次通話聊點|
|（4）九宮格法面談 | |啥 |
|3.KYC工作中應(yīng)注意的事項 | |案例：喜得千金的客|
|對KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序 | |戶 |
|多問少說，多聽少講 | | |
|以問題結(jié)束提問 | | |
|（二）一指禪——直指痛點 | | |
|1.痛點的尋找 | | |
|2.擴(kuò)大痛點的影響力 | | |
|3.引導(dǎo)客戶厘清需求 | | |
| | | |
|（三）遠(yuǎn)慮釋近憂 ——配置理念的引入 | |案例：車商打開的話|
|1.家庭財務(wù)狀況分析——健康診斷 | |匣子 |
|2.市場形勢分析 | |案例：王女士的新憂|
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財務(wù)目標(biāo) | |愁 |
|4.客戶需求的關(guān)注重點 | |案例：留學(xué)生家長的|
|（1）現(xiàn)金規(guī)劃 | |養(yǎng)老規(guī)劃 |
|（2）風(fēng)險規(guī)劃 | | |
|（3）投資規(guī)劃 | | |
|（4）房產(chǎn)規(guī)劃 | | |
|（5）養(yǎng)老規(guī)劃 | |案例：對照法搞定固|
|（6）財產(chǎn)傳承 | |執(zhí)客戶 |
|（7）稅收籌劃 | | |
|（8）子女教育 | | |
|（四）運(yùn)籌帷幄——資產(chǎn)配置方案設(shè)計 | | |
|1.針對需求匹配產(chǎn)品 | | |
| | | |
|2.兼顧收益與風(fēng)險 | | |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求 | | |
|（五）一錘定音——資產(chǎn)配置方案的落地執(zhí)行 | | |
|1.時機(jī)的選擇 | | |
|2.氛圍的營造 | |案例：從賣產(chǎn)品到幫|
|3.促成技巧 | |客戶解決問題 |
|客戶心動的五種跡象 | |案例：客戶為啥要把|
|封閉式提問的火候 | |錢轉(zhuǎn)走 |
|適度留白的學(xué)問 | |案例：子女關(guān)系怎樣|
|臨門一腳要踢好 | |平衡？ |
|（六）如影隨形——營銷始于售后 | | |
|1.資產(chǎn)配置客戶的跟蹤服務(wù) | |案例：“大明白女士”|
| | |促成記 |
|2. .KYC的循環(huán)重整 | |案例：客群專屬產(chǎn)品|
|3. 五類必須牢記的日子 | |的促單 |
|4. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：阿瑪施的一杯|
| | |水 |
| | |案例：微信群的神助|
| | |攻 |
| | | |
| | |案例：基金大跌時為|
| | |啥客戶氣定神閑 |
| | |案例：挽救流失客戶|
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：小店長 |
|七．資產(chǎn)配置營銷常用工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）電話接觸 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場白 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | |案例：以退為進(jìn) |
|（二）微信互動 | | |
|1.怎樣有效加微信 | |案例：疫情期保險營|
|2.良性互動的秘訣 | |銷 |
|3.管好你的朋友圈 | | |
|（三）微信群互動 | | |
|1.合格微信群的標(biāo)志 | | |
|2.微信群運(yùn)營法式 | |案例：光影流年 |
|3.微信群運(yùn)營注意事項 | |案例：丁香湖趣跑群|
|（四）面訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.地點的選擇 | |案例：兩份文本 |
|3.寒暄、贊美與提問的技巧 | | |
|（五）客戶沙龍 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.沙龍組織技巧 | |案例：怎樣對待爽約|
|（1）誰來講 | |客戶 |
|（2）講什么 | | |
|（3）問題預(yù)案 | | |
|（4）帶單進(jìn)場 | |案例：轉(zhuǎn)心隨境 |
|3.后續(xù)動作 | | |
|（六）線上客戶經(jīng)營三部曲 | | |
|1.情感營銷 | | |
|2.知識營銷 | | |
|3.產(chǎn)品營銷 | |案例：某支行理財客|
|（七）線下客戶引流方法 | |戶群 |
|1.禮品兌領(lǐng) | | |
|2.合同簽署 | | |
|3.活動邀約 | | |
|（八）異議處理 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.幾類常用的異議處理話術(shù) | | |
|（九）客戶檔案的建立與管理 | | |
|（十）如何給客戶選擇禮品 | | |
|1.節(jié)日 | | |
|2.紀(jì)念日 | | |
|3.日常 | | |
|（十一）與客戶的接觸頻率 | | |
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