課程大綱-“三農(nóng)”信貸營(yíng)銷(xiāo){郵儲(chǔ)銀行)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專(zhuān)業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-“三農(nóng)”信貸營(yíng)銷(xiāo){郵儲(chǔ)銀行)


《“三農(nóng)”信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的道法術(shù)》課程大綱

【課程背景】
“三農(nóng)”作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的壓艙石,始終被擺在國(guó)家工作重中之重的位置上,近年來(lái)“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來(lái)越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使三農(nóng)客戶(hù)經(jīng)理以主動(dòng)開(kāi)發(fā)的理念在
市場(chǎng)大潮中放手一搏?怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶(hù)水乳交融的合作關(guān)系?一系列問(wèn)題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理念、
方法和技巧,使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員拓寬思路,有序推進(jìn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
工作。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶(hù)工作要點(diǎn);
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開(kāi)展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的工作技巧;
◆ 學(xué)會(huì)使用三農(nóng)信貸營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)及促成方法;
◆ 初步掌握圍繞客戶(hù)需求設(shè)計(jì)服務(wù)方案的規(guī)則。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸
主管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例         |
|一、道——聚焦客戶(hù)需求 批量拓展客戶(hù)        |             |
|(一}當(dāng)前三農(nóng)信貸市場(chǎng)的新形勢(shì) 新挑戰(zhàn)     |             |
|1.競(jìng)爭(zhēng)者的不斷入群                       |             |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題依然難以破解             |             |
|3.目標(biāo)客戶(hù)對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然             |案例1:尷尬的|
|                                         |整村授信     |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸服務(wù)顛覆性發(fā)展   |案例2:郁南信|
|                                         |用生態(tài)圈     |
|(二)新形勢(shì)下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)拓展的理念     |             |
|1.以客為尊,聚焦需求                     |             |
|2.借力打力,批量拓展                     |             |
|3.廣種深耕,水乳交融                     |             |
|二. 法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略            |             |
|(一)新客批量拓展工作要點(diǎn)               |             |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                           |             |
|(1)核心授信企業(yè)的額度分享              |案例1:牽手” |
|                                         |九三大豆油“  |
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶(hù)                       |案例2:新好快|
|核心企業(yè)下游商戶(hù)                         |貸           |
|                                         |案例3:中煙貸|
|2.借道零售業(yè)務(wù)                           |             |
|(1)優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)按揭客戶(hù)                    |             |
|                                         |案例4:臥虎藏|
|(2)活躍結(jié)算客戶(hù)                        |龍的恒大綠洲 |
|                                         |案例5:“身無(wú) |
|(3)大額存單客戶(hù)                        |分文”的連鎖美|
|(4)理財(cái)轉(zhuǎn)讓客戶(hù)                        |業(yè)巨頭       |
|                                         |案例6:低調(diào)的|
|(5)銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |老板         |
|                                         |案例7:理財(cái)轉(zhuǎn)|
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                           |讓中的商機(jī)   |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |案例8:NB的物|
|                                         |流公司老板   |
|                                         |             |
|(2)電商平臺(tái)                            |案例9:糧谷加|
|                                         |工產(chǎn)業(yè)園企業(yè) |
|                                         |主信用增級(jí)計(jì) |
|(3)商圈                                |劃           |
|                                         |案例10:阿里 |
|(4)協(xié)會(huì)                                |巴巴B2B平臺(tái)商|
|                                         |戶(hù)融資計(jì)劃   |
|(5)農(nóng)業(yè)合作社                          |案例11:蔬菜 |
|(6)政府平臺(tái)                            |批發(fā)市場(chǎng)的聯(lián) |
|                                         |動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)       |
|(7)國(guó)家電網(wǎng)、水務(wù)集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等數(shù)據(jù)平|案例12:大棚 |
|臺(tái)                                       |貸           |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈融資                             |案例13:魚(yú)塘 |
|                                         |貸           |
|(二)存量客戶(hù)深耕工作要點(diǎn)               |案例14:紅火 |
|1.從掃街營(yíng)銷(xiāo)到轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)                 |的山河       |
|                                         |案例15:工商 |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)到圈層營(yíng)銷(xiāo)                 |局網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo) |
|                                         |             |
|3.從圈層營(yíng)銷(xiāo)到生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)                 |案例16:某銀 |
|                                         |行的華麗轉(zhuǎn)身 |
|4.從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到配置營(yíng)銷(xiāo)               |             |
|5.從信貸服務(wù)到顧問(wèn)式服務(wù)                 |案例17:從小 |
|                                         |白到支行行長(zhǎng) |
|6.從方案動(dòng)人到情感暖人                   |的成長(zhǎng)之路   |
|7.從單一營(yíng)銷(xiāo)到代際營(yíng)銷(xiāo)                   |案例18:酸菜 |
|                                         |加工產(chǎn)業(yè)集群 |
|                                         |的切入       |
|                                         |案例19:桃李 |
|                                         |生態(tài)圈的打造 |
|                                         |案例20:會(huì)長(zhǎng) |
|                                         |的微笑       |
|                                         |案例21:備受 |
|                                         |期待的空中課 |
|                                         |堂           |
|                                         |案例22:?;?|
|                                         |家看看       |
|                                         |案例23:游子 |
|                                         |的牽掛       |
|三.術(shù)——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧              |             |
|(一)目標(biāo)客群的確定                     |             |
|1.KYC                                    |             |
|2.目標(biāo)客群的共性                         |             |
|3.目標(biāo)客群的需求                         |             |
|(二)掃街式營(yíng)銷(xiāo)                         |             |
|1.外在形象的塑造                         |             |
|2.內(nèi)在氣質(zhì)的修煉                         |             |
|3..鋪墊的小技巧                          |案例1:一幅春|
|(二).微社群營(yíng)銷(xiāo)                        |聯(lián)           |
|1.合格微社群的特征                       |             |
|                                         |案例2:熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                         |蔬菜市場(chǎng)業(yè)戶(hù) |
|                                         |群           |
|3.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                     |案例3:丁香湖|
|(三)電話(huà)邀約                           |趣跑群       |
|1.電話(huà)邀約要點(diǎn)                           |             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |             |
|3.電話(huà)邀約成功的標(biāo)志                     |案例4:電話(huà)邀|
|(四)面訪                               |約的理由清單 |
|1.登門(mén)拜訪注意事項(xiàng)                       |             |
|                                         |             |
|2.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)                             |案例5:兩張讓|
|                                         |客戶(hù)安心配合 |
|3.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式                 |的表格       |
|(五)客戶(hù)活動(dòng)                           |案例6:車(chē)商打|
|1.與客戶(hù)的三次接觸                       |開(kāi)的話(huà)匣子   |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |             |
|(六)產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |             |
|(七)異議處理技巧                       |             |
|(八)營(yíng)銷(xiāo)方案的促成                     |             |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)                     |案例7:設(shè)備貸|
|2.臨門(mén)一腳要踢好                         |案例8:睿智的|
|(九)后續(xù)操作                           |主管         |
|1.成交客戶(hù)                               |             |
|首貸談話(huà)制                               |             |
|五類(lèi)應(yīng)牢記的日子                         |案例9:微信群|
|轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                         |的神助攻     |
|2.未成交客戶(hù)                             |             |
|(十)怎樣做到精、準(zhǔn)、快                 |             |
|1.上門(mén)前的準(zhǔn)備                           |             |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |             |
|3.桌面作業(yè)                               |             |
|4.放款后操作                             |案例10:10億 |
|5.業(yè)務(wù)空擋期該怎樣未雨綢繆               |元客戶(hù)經(jīng)理養(yǎng) |
|                                         |成計(jì)劃       |
|                                         |             |

 

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程》【課程背景】五道紅線(xiàn),消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶(hù)

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《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的重要角色,“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)、年中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線(xiàn)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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