課程大綱-“三農(nóng)”信貸營(yíng)銷｛郵儲(chǔ)銀行）

《“三農(nóng)”信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的道法術(shù)》課程大綱

【課程背景】
“三農(nóng)”作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的壓艙石，始終被擺在國(guó)家工作重中之重的位置上，近年來(lái)“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來(lái)越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使三農(nóng)客戶經(jīng)理以主動(dòng)開(kāi)發(fā)的理念在
市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶水乳交融的合作關(guān)系？一系列問(wèn)題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的理念、
方法和技巧，使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員拓寬思路，有序推進(jìn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷
工作。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶工作要點(diǎn)；
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開(kāi)展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷的工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用三農(nóng)信貸營(yíng)銷的話術(shù)及促成方法；
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)方案的規(guī)則。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)
營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸
主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例         |
|一、道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶        |             |
|(一｝當(dāng)前三農(nóng)信貸市場(chǎng)的新形勢(shì) 新挑戰(zhàn)     |             |
|1.競(jìng)爭(zhēng)者的不斷入群                       |             |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題依然難以破解             |             |
|3.目標(biāo)客戶對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然             |案例1：尷尬的|
|                                         |整村授信     |
|4.大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸服務(wù)顛覆性發(fā)展   |案例2：郁南信|
|                                         |用生態(tài)圈     |
|（二）新形勢(shì)下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)拓展的理念     |             |
|1.以客為尊，聚焦需求                     |             |
|2.借力打力，批量拓展                     |             |
|3.廣種深耕，水乳交融                     |             |
|二． 法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略            |             |
|（一）新客批量拓展工作要點(diǎn)               |             |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                           |             |
|（1）核心授信企業(yè)的額度分享              |案例1：牽手” |
|                                         |九三大豆油“  |
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶                       |案例2：新好快|
|核心企業(yè)下游商戶                         |貸           |
|                                         |案例3：中煙貸|
|2.借道零售業(yè)務(wù)                           |             |
|（1）優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客戶                    |             |
|                                         |案例4：臥虎藏|
|（2）活躍結(jié)算客戶                        |龍的恒大綠洲 |
|                                         |案例5：“身無(wú) |
|（3）大額存單客戶                        |分文”的連鎖美|
|（4）理財(cái)轉(zhuǎn)讓客戶                        |業(yè)巨頭       |
|                                         |案例6：低調(diào)的|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |老板         |
|                                         |案例7：理財(cái)轉(zhuǎn)|
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                           |讓中的商機(jī)   |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |案例8：NB的物|
|                                         |流公司老板   |
|                                         |             |
|（2）電商平臺(tái)                            |案例9：糧谷加|
|                                         |工產(chǎn)業(yè)園企業(yè) |
|                                         |主信用增級(jí)計(jì) |
|（3）商圈                                |劃           |
|                                         |案例10：阿里 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |巴巴B2B平臺(tái)商|
|                                         |戶融資計(jì)劃   |
|（5）農(nóng)業(yè)合作社                          |案例11：蔬菜 |
|（6）政府平臺(tái)                            |批發(fā)市場(chǎng)的聯(lián) |
|                                         |動(dòng)營(yíng)銷       |
|（7）國(guó)家電網(wǎng)、水務(wù)集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等數(shù)據(jù)平|案例12：大棚 |
|臺(tái)                                       |貸           |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈融資                             |案例13：魚(yú)塘 |
|                                         |貸           |
|（二）存量客戶深耕工作要點(diǎn)               |案例14：紅火 |
|1.從掃街營(yíng)銷到轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷                 |的山河       |
|                                         |案例15：工商 |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷到圈層營(yíng)銷                 |局網(wǎng)格化營(yíng)銷 |
|                                         |             |
|3.從圈層營(yíng)銷到生態(tài)圈營(yíng)銷                 |案例16：某銀 |
|                                         |行的華麗轉(zhuǎn)身 |
|4.從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到配置營(yíng)銷               |             |
|5.從信貸服務(wù)到顧問(wèn)式服務(wù)                 |案例17：從小 |
|                                         |白到支行行長(zhǎng) |
|6.從方案動(dòng)人到情感暖人                   |的成長(zhǎng)之路   |
|7.從單一營(yíng)銷到代際營(yíng)銷                   |案例18：酸菜 |
|                                         |加工產(chǎn)業(yè)集群 |
|                                         |的切入       |
|                                         |案例19：桃李 |
|                                         |生態(tài)圈的打造 |
|                                         |案例20：會(huì)長(zhǎng) |
|                                         |的微笑       |
|                                         |案例21：備受 |
|                                         |期待的空中課 |
|                                         |堂           |
|                                         |案例22：?；?|
|                                         |家看看       |
|                                         |案例23：游子 |
|                                         |的牽掛       |
|三.術(shù)——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧              |             |
|（一）目標(biāo)客群的確定                     |             |
|1.KYC                                    |             |
|2.目標(biāo)客群的共性                         |             |
|3.目標(biāo)客群的需求                         |             |
|（二）掃街式營(yíng)銷                         |             |
|1.外在形象的塑造                         |             |
|2.內(nèi)在氣質(zhì)的修煉                         |             |
|3..鋪墊的小技巧                          |案例1：一幅春|
|（二）.微社群營(yíng)銷                        |聯(lián)           |
|1.合格微社群的特征                       |             |
|                                         |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |蔬菜市場(chǎng)業(yè)戶 |
|                                         |群           |
|3.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |案例3：丁香湖|
|（三）電話邀約                           |趣跑群       |
|1.電話邀約要點(diǎn)                           |             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |             |
|3.電話邀約成功的標(biāo)志                     |案例4：電話邀|
|（四）面訪                               |約的理由清單 |
|1.登門拜訪注意事項(xiàng)                       |             |
|                                         |             |
|2.營(yíng)銷切入點(diǎn)                             |案例5：兩張讓|
|                                         |客戶安心配合 |
|3.不同類型客戶的交流范式                 |的表格       |
|（五）客戶活動(dòng)                           |案例6：車商打|
|1.與客戶的三次接觸                       |開(kāi)的話匣子   |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |             |
|（六）產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |             |
|（七）異議處理技巧                       |             |
|（八）營(yíng)銷方案的促成                     |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |案例7：設(shè)備貸|
|2.臨門一腳要踢好                         |案例8：睿智的|
|（九）后續(xù)操作                           |主管         |
|1.成交客戶                               |             |
|首貸談話制                               |             |
|五類應(yīng)牢記的日子                         |案例9：微信群|
|轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                         |的神助攻     |
|2.未成交客戶                             |             |
|（十）怎樣做到精、準(zhǔn)、快                 |             |
|1.上門前的準(zhǔn)備                           |             |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |             |
|3.桌面作業(yè)                               |             |
|4.放款后操作                             |案例10：10億 |
|5.業(yè)務(wù)空擋期該怎樣未雨綢繆               |元客戶經(jīng)理養(yǎng) |
|                                         |成計(jì)劃       |
|                                         |             |

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