課程大綱-KYC與客戶深度經(jīng)營
課程大綱-KYC與客戶深度經(jīng)營詳細內(nèi)容
課程大綱-KYC與客戶深度經(jīng)營
《KYC與客戶深度經(jīng)營》課程大綱
【課程背景】
商業(yè)銀行零售客戶分層服務在業(yè)界已經(jīng)運行了十余載,在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒
、修正之后,各家商業(yè)銀行紛紛意識到,只有深入了解你的客戶(KNOW YOUR
CUSTOMER,簡稱KYC),才能有效開展客戶深度經(jīng)營,否則,一切所謂的增值服務都將事
倍功半。那么,KYC如何開展,怎樣在客戶關系管理系統(tǒng)成千上萬的客戶中精準地找到我
們需要深度經(jīng)營的客戶是開展客戶貢獻度提升工作亟待解決的重要問題。
【課程目標】
通過6個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 充分認識KYC在客戶經(jīng)營中的重要作用;
◆ 學會使用KYC基礎工具;
◆ 初步掌握在KYC基礎上深度營銷零售客戶的工作技巧;
◆ 將基于KYC的客戶經(jīng)營技巧運用在不同客戶的角色營銷演練中。
【授課對象】
興業(yè)銀行太原分行零售業(yè)務營銷及管理人員,包括但不限于支行零售信貸主管行長
、貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |課程時段 |
|一、了解客戶,才能好好聊天——KYC在客戶經(jīng)營|30分鐘 |上午 |
|中的作用 | | |
|(一)KYC在客戶經(jīng)營中致力解決的問題 | | |
|1.存量客戶的分層與畫像 | | |
|2.客戶需求的識別與創(chuàng)造 | | |
|3.客戶關系管理的工作方式 | | |
|(二)KYC在產(chǎn)品配置工作中的作用 | | |
|1.真正實現(xiàn)以客戶為中心開展產(chǎn)品配置 | | |
|2.確保產(chǎn)品配置方案符合客戶風險屬性 | | |
|3.有效實施痛點營銷的前提條件 | | |
|二、我與你的前世今生——KYC基礎工具概覽 |150分鐘 |上午 |
|(一)通過KYC信息收集劃分客群的方法 | | |
|1.按照客戶表征進行劃分 | | |
|2.按照客戶風險承受能力進行劃分 | | |
|3.按照獲客渠道進行劃分 | | |
|(二)KYC客戶溝通方法 | | |
|1.明確目標客戶 | | |
|2.篩選客戶進入KYC流程 | | |
|3.關鍵信息獲取 | | |
|(1)財務與非財務信息 | | |
|(2)客戶溝通切入點 | | |
|(3)互動中的發(fā)現(xiàn) | | |
|4.客戶需求發(fā)現(xiàn) | | |
|(1)引導客戶發(fā)現(xiàn)痛點 | | |
|(2)擴大痛點影響力 | | |
|(3)制造解決需求的急迫性 | | |
|5.提出解決方案 | | |
|(1)直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問| | |
|題 | | |
|(2)說明產(chǎn)品配置方案的專屬性 | | |
|(3)說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢 | | |
|(4)說明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性 | | |
|6.客戶拒絕與異議解決方法 | | |
|(1)怎樣面對客戶拒絕 | | |
|(2)針對客戶異議的“九字真言” | | |
|(3)貶貨的才是買家 | | |
|(4)辯解、糾正未必會有好結(jié)果 | | |
|7.合規(guī)銷售 | | |
|(1)風險評估 | | |
|(2)雙錄的匹配度 | | |
|(3)銷售資料 | | |
|(三)KYC循環(huán)重整方法 | | |
|1.產(chǎn)品銷售后KYC仍然在繼續(xù) | | |
|2.別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶 | | |
|3..重整的KYC帶來的新機遇 | | |
|三、走進你的世界 走進你的幸福里——基于KYC |120分鐘 |下午 |
|的客戶深度經(jīng)營工作要點 | | |
|(一)不同層級客群的分層維護機制 | | |
|1.理財經(jīng)理日常規(guī)定動作 | | |
|2.網(wǎng)點經(jīng)理角色擔當 | | |
|3.支行零售主管行長的參與和監(jiān)督 | | |
|4.分行業(yè)務主管部門的配合與督導 | | |
|5.分行領導的支撐 | | |
|(二)不同表征客群基于KYC的經(jīng)營工作要點 | | |
|1.優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶 | | |
|2.拆遷款代發(fā)客戶 | | |
|3.企業(yè)中高層管理人員 | | |
|4.個人貸款客戶 | | |
|5.企業(yè)主客戶 | | |
|6.全職貴婦客戶 | | |
|7.白手套客戶 | | |
|(三)危機處理 | | |
|1.產(chǎn)品出現(xiàn)虧損 | | |
|2.銷售過程存在瑕疵 | | |
|四、實戰(zhàn)演練 |60分鐘 |下午 |
|將學員按照8-10人/組進行分組,每組從 | | |
|1.優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶 | | |
|2.拆遷款代發(fā)客戶 | | |
|3.企業(yè)中高層管理人員 | | |
|4.個人貸款客戶 | | |
|5.企業(yè)主客戶 | | |
|6.全職貴婦客戶 | | |
|7.白手套客戶 | | |
|客群中選一組客群開展KYC和基于KYC結(jié)果的客 | | |
|戶深度經(jīng)營進行方案設計并派1-3名組員上臺進| | |
|行演練。 | | |
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