《小微信貸營銷技巧》

《小微信貸營銷技巧》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風(fēng)
險信息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長   |案例              |
|一、。新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)的新機遇及銀行 |30分鐘 |                  |
|的應(yīng)對措施                               |       |                  |
|（一）后抗疫期小微信貸業(yè)務(wù)的商機         |       |案例1：浙江農(nóng)信的 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |       |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆蓋|
|2.市場供需萬物復(fù)蘇                       |       |案例2：淘寶店主的 |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |       |煩心事            |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                       |       |案例3：2019.3上線 |
|（二）城商行開辟普惠金融信貸市場的底氣   |       |的“浙里貸：10個月 |
|1.充足的客戶資源                         |       |簽約1676億        |
|2.強大的客戶觸達率                       |       |                  |
|3.精煉的管理鏈條                         |       |案例4：美業(yè)翹楚的 |
|4.高級別的商業(yè)信用等級                   |       |沒落              |
|5.低成本的資金                           |       |                  |
|                                         |       |案例5：皮革協(xié)會的 |
|（三）當(dāng)前階段銀行小微信貸業(yè)務(wù)的短板     |       |一本賬            |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |       |案例6：萬象城拯救 |
|2.上行下效無奈之舉                       |       |行動              |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |       |案例7：2.3與2000的|
|4.市場反應(yīng)速度遲鈍                       |       |對比              |
|5.小富即安難解困局                       |       |案例8：某農(nóng)商行行 |
|6.引導(dǎo)無方隊伍迷茫                       |       |長的無語          |
|                                         |       |案例9：小微客戶經(jīng) |
|                                         |       |理們到底怎么了    |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分鐘|                  |
|群開發(fā)進階推演                           |       |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |       |案例1：軟件園駐園 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |       |企業(yè)信用增級計劃  |
|（1）園區(qū)                                |       |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|（2）政區(qū)                                |       |化合作            |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                            |       |案例3：“五進”行動 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |       |                  |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |       |案例4：劍走偏鋒的 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |       |裝飾材料城授信方案|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |       |案例5：高校后勤集 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |       |團大數(shù)據(jù)平臺合作  |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |       |案例6：伊利貸     |
|（2）商用房按揭客戶                      |       |                  |
|（3）大額存單客戶                        |       |案例7：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |       |大佬們            |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |       |                  |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |       |案例8：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |       |，盡在不言中      |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |       |案例9：低調(diào)的老板 |
|（3）商會                                |       |案例10：牛物流    |
|（4）協(xié)會                                |       |                  |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |       |案例11：糧谷貸    |
|（6）稅務(wù)平臺                            |       |案例12：大棚貸    |
|（7）核心企業(yè)平臺                        |       |案例13：安徽商會合|
|（二）授人以漁——互動式營銷               |       |作的另類打開模式  |
|1.顧問式營銷                             |       |案例14：漁業(yè)協(xié)會  |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                      |       |案例15：豪瑪集團  |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |       |案例16：銀稅貸    |
|2.管理咨詢互動                           |       |案例17：中煙小店貸|
|（1）客戶關(guān)系管理                        |       |                  |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |       |案例18：6場稅籌沙 |
|（3）6S管理體系                          |       |龍                |
|3.營銷模型共享                           |       |                  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |       |案例19：12期培訓(xùn)  |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |       |                  |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |       |案例20：某城商行的|
|                                         |       |華麗轉(zhuǎn)身          |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |       |案例21：水果批發(fā)市|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |場的鏈條式推演    |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |       |                  |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |案例22：桃李面包  |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 |       |案例23：明日之星俱|
|呈現(xiàn)                                     |       |樂部              |
|                                         |       |案例24：券民社區(qū)  |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的大數(shù)據(jù)營銷工作模塊 |90分鐘 |                  |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |       |                  |
|（2）金融需求                            |       |                  |
|（3）非金融需求                          |       |                  |
|2．后疫情期怎么K                         |       |                  |
|（1）橫向類比法                          |       |                  |
|（2）縱向推理法                          |       |                  |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |       |                  |
|（二）掃街營銷                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |案例1：一幅春聯(lián)   |
|2.工作細節(jié)                               |       |                  |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |       |                  |
|（三）微信營銷                           |       |                  |
|1.添加微信的小竅門                       |       |                  |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群營銷                         |       |                  |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |       |案例2：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營銷步驟                         |       |院代發(fā)群          |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |       |案例3：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項                     |       |案例4：秒光的抗疫 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |       |貸產(chǎn)品            |
|（2）敏感話題的回避                      |       |                  |
|（3）拉人進群的順序                      |       |案例5：疫情期營銷 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |       |心得              |
|（五）電話營銷                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |案例6：以退為進   |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |       |                  |
|3.注意事項                               |       |案例7：兩份文本提 |
|4.成功的標(biāo)志                             |       |高客戶信任度      |
|（六）登門拜訪                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |案例8：車商打開的 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |       |話匣子            |
|3.營銷切入點的尋找                       |       |                  |
|                                         |       |案例9：小孫總的認(rèn) |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |       |同                |
|（1）曹操型                              |       |                  |
|（2）劉備型                              |       |案例10：設(shè)備貸    |
|（3）孫權(quán)型                              |       |                  |
|                                         |       |案例11：睿智的售樓|
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |       |主管              |
|1.方案的專屬性                           |       |                  |
|2.方案的精確性                           |       |案例12：阿瑪施的一|
|3，方案的配置性                          |       |杯水              |
|4.對客戶要求的明確性                     |       |案例13：微信群的神|
|（八）異議處理技巧                       |       |助攻              |
|1.貶貨的是買家                           |       |                  |
|2.九字真言                               |       |案例14：一封感謝信|
|（九）交易促成技巧                       |       |案例15：挽留流失客|
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |       |戶                |
|2.交易促成技巧                           |       |案例16：亦親亦友的|
|3.適度留白的學(xué)問                         |       |授信客戶          |
|4.臨門一腳要踢好                         |       |                  |
|                                         |       |案例17：10億元客戶|
|（十）后續(xù)工作                           |       |經(jīng)理成長記        |
|1.成交客戶                               |       |                  |
|（1）內(nèi)部流程                            |       |                  |
|（2）五類必須記住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（4）貸后管理                            |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.未成交客戶                             |       |                  |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快               |       |                  |
|四．牽一發(fā)動全身                         |120分鐘|                  |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營       |       |                  |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |       |                  |
|略                                       |       |                  |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |       |                  |
|2.貸中：首貸談話制                       |       |                  |
|3.貸后：談話記錄落實                     |       |                  |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |       |                  |
|略                                       |       |案例1：學(xué)院滲透計 |
|1.B2B向上朔源                            |       |劃                |
|2.B2C向下擴展                            |       |案例2：泰州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |       |步調(diào)一致          |
|                                         |       |                  |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |       |案例3：從小白到支 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |       |行行長            |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |       |案例4：商會下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |       |                  |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |       |案例5：兩次被營銷 |
|2.保單的檢視與跟進                       |       |的經(jīng)歷            |
|                                         |       |案例6：招商信諾的 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |       |跟進策略          |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |       |                  |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |       |                  |
|決策者                                   |       |                  |
|發(fā)起者                                   |       |案例7：有情懷的薪 |
|經(jīng)辦者                                   |       |資卡              |
|使用者                                   |       |案例8：掌聲響起的 |
|                                         |       |時刻              |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃               |       |                  |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |       |案例9:攢錢買房的小|
|4. 骨干員工留才計劃                      |       |助理              |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|       |案例10：半小時引爆|
|”                                        |       |的微信群          |
|                                         |       |案例11：我不是藥神|
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)               |       |案例12：合力貸    |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |       |案例13：某代發(fā)企業(yè)|
|2. 把自己打造成流量平臺                  |       |現(xiàn)場活動計劃      |
|                                         |       |                  |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) |       |案例14：就這樣走進|
|計與呈現(xiàn)                                 |       |多福社區(qū)          |
|                                         |       |案例15：紹興商會的|
|                                         |       |五年牽手          |

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