課程大綱-三農(nóng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的道、法、術(shù)、器

  《三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的道·法·術(shù)·器（郵儲(chǔ)）》
 課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的
貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做單一業(yè)務(wù)的困境，
在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展三農(nóng)信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用三農(nóng)信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握三農(nóng)信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握三農(nóng)信貸團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)管理工作要點(diǎn)。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分
行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。


【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|一．道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶        |30分鐘     |             |
|（一）當(dāng)前三農(nóng)信貸市場(chǎng)面臨的新形勢(shì) 新挑戰(zhàn)|           |             |
|1.新競(jìng)爭(zhēng)者的不斷入群                     |           |             |
|2.市場(chǎng)對(duì)三農(nóng)信可獲得性的要求不斷刷新     |           |案例1：浙江農(nóng)|
|                                         |           |信的信貸擔(dān)當(dāng) |
|3.目標(biāo)客戶對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然             |           |與服務(wù)覆蓋   |
|                                         |           |案例2：尷尬的|
|4.大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)顛覆性變革   |           |整村授信     |
|                                         |           |案例3：2019.3|
|                                         |           |上線的“浙里貸|
|（二）后抗疫期三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的商機(jī)         |           |：10個(gè)月簽約1|
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |           |676億元      |
|                                         |           |             |
|2.市場(chǎng)供需萬(wàn)物復(fù)蘇                       |           |案例4：肉雞養(yǎng)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |           |殖業(yè)洗牌     |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                       |           |             |
|（三）當(dāng)前階段銀行三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的短板     |           |             |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |           |             |
|2.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |           |             |
|                                         |           |             |
|3.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |           |案例5：商戶拯|
|4.小富即安難解困局                       |           |救行動(dòng)       |
|                                         |           |案例6：2.3：2|
|5.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                       |           |000          |
|                                         |           |案例7：某農(nóng)商|
|（四）新形勢(shì)下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義     |           |行行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|1回歸本源，共同成長(zhǎng)                      |           |案例8：客戶經(jīng)|
|                                         |           |理們到底怎么 |
|2.做實(shí)本土，做透小額                     |           |了           |
|                                         |           |             |
|3.精耕細(xì)作，攜手前行                     |           |案例9：農(nóng)戶— |
|                                         |           |商戶—企業(yè)家  |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求                     |           |案例10：征信 |
|5.鍛造精銳，所向披靡                     |           |白戶星火計(jì)劃 |
|                                         |           |案例11：能背 |
|                                         |           |出300戶身份證|
|                                         |           |號(hào)的信貸員   |
|                                         |           |案例12：設(shè)備 |
|                                         |           |貸           |
|二．攻之法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)集群開(kāi)發(fā)進(jìn)階推演 |120分鐘    |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：門禁卡|
|                                         |           |打開(kāi)的心扉   |
|（2）政區(qū)                                |           |案例2：工商局|
|                                         |           |網(wǎng)格化合作   |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |           |案例3：“五進(jìn)”|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |           |行動(dòng)         |
|（1）授信企業(yè)                            |           |             |
|（2）非授信企業(yè)                          |           |案例4：九三大|
|                                         |           |豆油         |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |           |案例5：劍走偏|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |           |鋒的裝飾材料 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |           |城授信方案案 |
|                                         |           |例6：新好快貸|
|（2）商用房按揭客戶                      |           |             |
|                                         |           |案例7：香格里|
|（3）大額存單客戶                        |           |拉的中藥材經(jīng) |
|                                         |           |銷商們       |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |案例8：佟女士|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |的感慨       |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |           |案例9：多少傷|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |心事，盡在不 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |言中         |
|（3）商會(huì)                                |           |案例10：低調(diào) |
|                                         |           |的老板       |
|（4）協(xié)會(huì)                                |           |案例11：牛物 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會(huì)                       |           |流           |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |           |             |
|（7）核心企業(yè)平臺(tái)                        |           |案例12：糧谷 |
|（8）公益平臺(tái)                            |           |貸           |
|                                         |           |案例13：大棚 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |           |貸           |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |           |案例14：安徽 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |商會(huì)合作的另 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |類打開(kāi)模式   |
|                                         |           |案例15：漁船 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |           |改造貸       |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |案例16：魚(yú)塘 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |           |貸           |
|（3）6S管理體系                          |           |案例17：豪瑪 |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |           |集團(tuán)         |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |           |案例18：中煙 |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行                         |           |小店貸       |
|                                         |           |案例19：臥虎 |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |           |藏龍的公益組 |
|                                         |           |織           |
|（四）相得益彰——企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷       |           |             |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |             |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |             |
|                                         |           |案例20：6場(chǎng)稅|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |籌沙龍       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例21：12期 |
|                                         |           |培訓(xùn)         |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例23：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例24：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例25：明日 |
|                                         |           |之星俱樂(lè)部   |
|                                         |           |案例26：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|三．守之法——存量三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)要點(diǎn) |90分鐘     |             |
|（一）基于工作流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：上下游客戶梳理                   |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |           |             |
|（二）基于資金流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計(jì)劃       |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |           |案例2：臺(tái)州商|
|                                         |           |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |           |到支行行長(zhǎng)   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |           |案例4：協(xié)會(huì)下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |           |             |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |           |案例5：兩次被|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |營(yíng)銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例6：招商信|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |           |諾的跟進(jìn)策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |           |             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |             |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |           |案例7：有情懷|
|決策者                                   |           |的薪資卡     |
|                                         |           |案例8：掌聲響|
|發(fā)起者                                   |           |起的時(shí)刻     |
|                                         |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |案例9:攢錢買 |
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例10：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |           |時(shí)引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |           |案例11：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |           |是藥神       |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|           |案例12：合力 |
|”                                        |           |貸           |
|                                         |           |案例13：某代 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |           |動(dòng)計(jì)劃       |
|                                         |           |             |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |           |案例14：黨建 |
|                                         |           |緣起的多福社 |
|                                         |           |區(qū)           |
|                                         |           |案例15：紹興 |
|                                         |           |商會(huì)的五年?duì)?|
|                                         |           |手           |
|四．術(shù)——三農(nóng)信貸營(yíng)銷的組織推動(dòng)           |30分鐘     |             |
|（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來(lái)自決策人的膽識(shí)和見(jiàn) |           |             |
|識(shí)                                       |           |             |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力   |           |             |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣   |           |             |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致?tīng)I(yíng)銷才能 |           |             |
|有底氣                                   |           |案例1：農(nóng)戶貸|
|（五）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立                 |           |款員工合伙人 |
|1.員工合伙人                             |           |計(jì)劃         |
|                                         |           |             |
|2資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)                      |           |案例2：大堂經(jīng)|
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)               |           |理的商機(jī)捕捉 |
|                                         |           |             |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                         |           |             |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)                |           |             |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器           |           |             |
|項(xiàng)目眾籌                                 |           |             |
|方案眾籌                                 |           |             |
|人員眾籌                                 |           |             |
|五．器——小微客戶營(yíng)銷常用營(yíng)銷工作模塊     |90分鐘     |             |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．后疫情期怎么K                         |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |           |             |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié)                               |           |聯(lián)           |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |           |             |
|（三）微信營(yíng)銷                           |           |             |
|1.添加微信的小竅門                       |           |             |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |           |學(xué)校代發(fā)群   |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |福祥E貸產(chǎn)品  |
|                                         |           |             |
|（2）敏感話題的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |           |營(yíng)銷心得     |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |             |
|（五）電話營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項(xiàng)                               |           |             |
|4.成功的標(biāo)志                             |           |案例6：以退為|
|（六）登門拜訪                           |           |進(jìn)           |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō)                   |           |             |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |           |案例7：兩份文|
|                                         |           |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）劉備型                              |           |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型                              |           |開(kāi)的話匣子   |
|                                         |           |             |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |           |             |
|1.方案的專屬性                           |           |             |
|                                         |           |案例9：小孫總|
|2.方案的精確性                           |           |的認(rèn)同       |
|3.方案的配置性                           |           |             |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |           |案例10：在價(jià) |
|（八）異議處理技巧                       |           |格戰(zhàn)中勝出的 |
|1.貶貨的是買家                           |           |授信方案     |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（九）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |案例11：睿智 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |           |的售樓主管   |
|                                         |           |             |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |             |
|                                         |           |             |
|（十）后續(xù)工作                           |           |             |
|1.成交客戶                               |           |案例12：阿瑪 |
|（1）內(nèi)部流程                            |           |施的一杯水   |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |案例13：微信 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（4）貸后管理                            |           |             |
|                                         |           |             |
|2.未成交客戶                             |           |案例14：一封 |
|（十一）三農(nóng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型           |           |感謝信       |
|1.應(yīng)遵循的原則                           |           |案例15：挽留 |
|2.每天應(yīng)該做的工作                       |           |流失客戶     |
|3.每周應(yīng)該做的工作                       |           |案例16：亦親 |
|4.每月應(yīng)該做的工作                       |           |亦友的授信客 |
|5.每季應(yīng)該做的工作                       |           |戶           |
|（十二）怎樣做到精、準(zhǔn)、快               |           |             |
|                                         |           |             |
|（十三）營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例17：10億 |
|                                         |           |元客戶經(jīng)理成 |
|                                         |           |長(zhǎng)記         |

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