課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅

  《完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅》
 課程大綱

【課程背景】
近年來，開門紅營(yíng)銷一直是各銀行零售業(yè)務(wù)推動(dòng)的有力手段，很多銀行甚至視開門
紅為全面達(dá)成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重中之重。然而，怎樣實(shí)施有效的開門紅推動(dòng)工作，避免
員工對(duì)開門紅活動(dòng)產(chǎn)生厭倦或畏懼感；怎樣利用好開門紅的資源和政策有效實(shí)施差別化
營(yíng)銷，不斷強(qiáng)化本機(jī)構(gòu)零售銀行品牌影響力？怎樣避免出現(xiàn)“錢花完了，任務(wù)沒完成”的
尷尬？一系列問題擺在各銀行機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的實(shí)施方案、項(xiàng)目方案、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)思路；
◆
 初步掌握引導(dǎo)本機(jī)構(gòu)小微客戶經(jīng)理開展集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道工作的的工作
 方法；
◆ 掌握小微信貸客戶交叉銷售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 強(qiáng)化小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一．開門紅——我們的業(yè)績(jī)從哪里來           |30分鐘  |                 |
|（一）來自客群                           |        |                 |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|        |案例1：批量業(yè)務(wù)為|
|觸達(dá)的客戶                               |        |啥難做？         |
|                                         |        |案例2：建行的7個(gè)1|
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |        |+1               |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |        |案例3：商會(huì)下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充    |        |                 |
|4.客群營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)                       |        |                 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |案例4：支行行長(zhǎng)的|
|（2）我們的存在價(jià)值                      |        |自信             |
|                                         |        |                 |
|（二）來自產(chǎn)品                           |        |                 |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶                 |        |                 |
|2.針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品               |        |案例5：某銀行的培|
|（三）來自團(tuán)隊(duì)                           |        |訓(xùn)需求           |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì)     |        |案例6：設(shè)備貸    |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu)     |        |                 |
|（四）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板     |        |案例7：課間有感  |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |        |                 |
|2.上行下效無奈之舉                       |        |                 |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |        |案例8：萬象城拯救|
|5.小富即安難解困局                       |        |行動(dòng)             |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|6.引導(dǎo)無方隊(duì)伍迷茫                       |        |案例10：某農(nóng)商行 |
|                                         |        |行長(zhǎng)的無語       |
|（四）2021小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的工作要義   |        |案例11：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|1.批量拓客，打造特色                     |        |后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.做實(shí)本土，做透小額                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |        |                 |
|                                         |        |案例12：征信白戶 |
|4.精心打磨，度身定做                     |        |星火計(jì)劃         |
|                                         |        |案例13：能背出300|
|5.精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來                     |        |戶身份證號(hào)的信貸 |
|                                         |        |員               |
|                                         |        |案例14：在價(jià)格戰(zhàn) |
|                                         |        |中勝出的商用房按 |
|                                         |        |揭方案           |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分鐘 |                 |
|群開發(fā)進(jìn)階推演                           |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：軟件園駐園|
|                                         |        |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |        |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |裝飾材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |        |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作 |
|（1）住房按揭客戶                        |        |案例6：伊利貸    |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤                             |        |                 |
|面向特定客群                             |        |                 |
|                                         |        |案例7：增值的樓盤|
|（2）商用房按揭客戶                      |        |有話題           |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例8：碧桂園的藥|
|                                         |        |材經(jīng)銷商         |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |        |案例9：杜老板    |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |案例10：多少傷心 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |        |事，盡在不言中   |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |案例11：低調(diào)的老 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |        |板               |
|（3）商會(huì)                                |        |案例12：牛物流   |
|                                         |        |                 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |        |案例13：糧谷貸   |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |        |案例14：大棚貸   |
|（6）公益平臺(tái)                            |        |案例15：安徽商會(huì) |
|                                         |        |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |        |式               |
|1.顧問式營(yíng)銷                             |        |案例16：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |        |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |        |案例18：臥虎藏龍 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |        |的志愿者組織     |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |        |                 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |        |                 |
|（3）6S管理體系                          |        |                 |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |        |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |        |龍               |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |        |                 |
|                                         |        |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |案例21：某城商行 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：桃李面包 |
|                                         |        |案例23：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例24：券民社區(qū) |
|三．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |90分鐘  |                 |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |        |案例2：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |        |步調(diào)一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |        |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |行行長(zhǎng)           |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |        |案例4：關(guān)鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例5：常用的資產(chǎn)|
|                                         |        |配置模型         |
|2.避免過度營(yíng)銷                           |        |案例6：拂袖而去的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |        |客戶             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者                                   |        |資卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |        |時(shí)刻             |
|                                         |        |                 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |        |案例9:攢錢買房的 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |        |小助理           |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念|        |案例10：半小時(shí)引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是藥 |
|6.時(shí)機(jī)的把握                             |        |神               |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā)                    |        |案例12：合力貸   |
|（2）節(jié)日的氛圍營(yíng)造                      |        |案例13：某代發(fā)企 |
|                                         |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃   |
|（六）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |        |                 |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |        |案例14：別在堵車 |
|                                         |        |的時(shí)段上路       |
|四．小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的綜合推動(dòng)         |30分鐘  |                 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                         |        |                 |
|1.膽識(shí)與見識(shí)                             |        |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS   |        |                 |
|OFFICER)                                 |        |                 |
|4.關(guān)于眼前與未來                         |        |                 |
|（二）資源的配置                         |        |                 |
|1.自身資源                               |        |案例1：不要小覷實(shí)|
|品牌資源                                 |        |習(xí)生             |
|網(wǎng)點(diǎn)資源                                 |        |案例2：安快銀行/ |
|                                         |        |交通銀行         |
|2.合作資源                               |        |                 |
|3.客戶資源                               |        |案例3：軟件園支行|
|4.費(fèi)用資源                               |        |的逆襲           |
|（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立                 |        |                 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)               |        |                 |
|                                         |        |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)            |        |的公司客戶       |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)               |        |案例5：背背佳組合|
|                                         |        |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)鐵三角                 |        |商機(jī)捕捉/值班主任|
|5.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                         |        |PK賽             |
|6.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)                |        |                 |
|7.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器           |        |                 |
|項(xiàng)目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|五．小微信貸業(yè)務(wù)開門紅工作建議           |30分鐘  |                 |
|（一）設(shè)計(jì)                               |        |                 |
|1.頂層設(shè)計(jì)                               |        |                 |
|2.方案設(shè)計(jì)                               |        |                 |
|3.活動(dòng)設(shè)計(jì)                               |        |案例1：稅籌沙龍/ |
|                                         |        |牛年賀歲/年關(guān)催收|
|（二）執(zhí)行                               |        |                 |
|1.團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)設(shè)                             |        |                 |
|2.目標(biāo)的分解與認(rèn)領(lǐng)                       |        |                 |
|3.執(zhí)行方案的落地                         |        |                 |
|4.過程管理與督導(dǎo)                         |        |案例2：備受期待的|
|5.執(zhí)行效果的評(píng)估與完善                   |        |午餐會(huì)           |
|（三）激勵(lì)                               |        |                 |
|1.團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)                             |        |                 |
|2.合伙人積分                             |        |                 |
|3.眾籌積分                               |        |                 |
|4.積分與目標(biāo)的一致性與制衡性             |        |                 |
|5.支撐體系                               |        |                 |
|6.員工關(guān)懷                               |        |                 |
|7.小目標(biāo)的儀式感                         |        |案例3：一個(gè)都不能|
|8.戰(zhàn)報(bào)的設(shè)計(jì)與發(fā)布                       |        |少               |
|                                         |        |案例4：暖心的咖啡|
|                                         |        |案例5：正向提名率|
|六．小微信貸負(fù)責(zé)人工作模型               |60分鐘  |                 |
|（一）應(yīng)遵循的原則                       |        |                 |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程                   |        |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁                 |        |用               |
|3.給底氣，給方法                         |        |                 |
|4.定期復(fù)盤，時(shí)刻糾偏                     |        |                 |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色             |        |                 |
|1.大客戶經(jīng)理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.重貸輕管型                             |        |                 |
|6.斤斤計(jì)較型                             |        |                 |
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法                   |        |                 |
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視                    |        |                 |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討                |        |                 |
|（3）會(huì)同營(yíng)銷                            |        |                 |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                |        |                 |
|（5）夕會(huì)小結(jié)                            |        |                 |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試                   |        |                 |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織                        |        |                 |
|（3）上周工作復(fù)盤                        |        |                 |
|（4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo)                |        |                 |
|（5）存量客戶回訪                        |        |                 |
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|（1）組織貸后檢查                        |        |                 |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理                    |        |                 |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào)              |        |                 |
|（4）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群                 |        |                 |
|（5）審查/審批人員交流會(huì)                 |        |                 |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì)                  |        |                 |
|4.每季應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|（1）逾期貸款分析                        |        |                 |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比              |        |                 |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo)                  |        |                 |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào)                  |        |                 |
|（四）不同類型客戶經(jīng)理的分類管理         |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（五）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理                 |        |                 |
|1.日常工作清單化                         |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|3.如何做到精、準(zhǔn)、快                     |        |                 |
|                                         |        |案例2：10億元零售|
|（六）內(nèi)部溝通技巧                       |        |客戶經(jīng)理成長(zhǎng)記   |
|1.新業(yè)務(wù)、新客群的溝通                   |        |                 |
|2.常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                         |        |                 |
|3.如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源               |        |                 |
|（七）小微信貸開門紅方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)   |        |                 |

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