課程大綱-消費(fèi)類信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升(待提升客戶經(jīng)理)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-消費(fèi)類信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升(待提升客戶經(jīng)理)


 《消費(fèi)類信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升之待提升客戶經(jīng)理》
 課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
房貸業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前

【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí);
◆ 掌握零售消費(fèi)類信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握零售消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法;
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一.我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                   |60分鐘  |                 |
|(一)當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)     |        |                 |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸               |        |                 |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng)             |        |                 |
|3.O2O消費(fèi)信貸新機(jī)遇                      |        |                 |
|(二)零售信貸客戶經(jīng)理的困惑(現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào) |        |                 |
|查)                                     |        |案例1:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |的客戶經(jīng)理       |
|                                         |        |案例2:尷尬的薪資|
|2.找到客戶不知道怎樣引導(dǎo)客戶             |        |貸               |
|3.贏了規(guī)模,卻輸了營(yíng)收                   |        |案例3:復(fù)印機(jī)申請(qǐng)|
|                                         |        |為啥被拒         |
|4.管戶率天花板太低                       |        |                 |
|5.指標(biāo)一大堆,不知如何下手               |        |                 |
|6.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒(méi)有人告訴我   |        |案例4:難熬的周例|
|(三)我們開(kāi)展消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)的底氣       |        |會(huì)               |
|1.充足的客戶資源                         |        |                 |
|2.強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率                       |        |                 |
|3.有力的資源整合能力                     |        |                 |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)                 |        |                 |
|5.最優(yōu)的資金成本                         |        |案例5:家長(zhǎng)聚會(huì)的|
|(四)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                 |        |新話題           |
|天賦,資源,還是努力?                   |        |                 |
|道,法,術(shù)?                             |        |                 |
|1.來(lái)自客群                               |        |                 |
|(1)篩選路徑:尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—|        |                 |
|—易觸達(dá)的客戶                            |        |                 |
|(2)接觸路徑:核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方|        |                 |
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣           |        |案例6:建行的7個(gè)1|
|(3)提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 |        |+1               |
|2.來(lái)自產(chǎn)品                               |        |                 |
|(1)梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)|        |案例7:蔡蔡的客戶|
|(2)碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎?            |        |檔案             |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段                           |        |                 |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力                      |        |                 |
|(2)我們的存在價(jià)值                      |        |案例8:E家銀資產(chǎn) |
|                                         |        |池               |
|(五)業(yè)績(jī)不理想,同樣有機(jī)遇             |        |                 |
|1.谷底的反彈                             |        |案例9:300通營(yíng)銷 |
|2.我們獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)                         |        |電話             |
|3.教訓(xùn)也是經(jīng)驗(yàn)                           |        |案例10:自信的績(jī) |
|(六)我們應(yīng)該立即采取的行動(dòng)             |        |優(yōu)客戶經(jīng)理       |
|1.了解客戶痛點(diǎn),解決客戶問(wèn)題             |        |                 |
|2.循跡客戶旅程,確定精準(zhǔn)目標(biāo)             |        |                 |
|3.營(yíng)造需求場(chǎng)景,實(shí)施精準(zhǔn)投放             |        |                 |
|4.針對(duì)客群需求,開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng)             |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例11:杜老板   |
|                                         |        |                 |
|二.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|60分鐘  |                 |
|要點(diǎn)                                     |        |                 |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款               |        |                 |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)之發(fā)掘亮點(diǎn),解決問(wèn)題:樓盤按揭業(yè) |        |                 |
|務(wù)營(yíng)銷的堵點(diǎn)在哪里?經(jīng)驗(yàn)分享一下。       |        |                 |
|1.錯(cuò)峰入市                               |        |                 |
|2.情感營(yíng)銷                               |        |案例1:螞蟻哥與萬(wàn)|
|                                         |        |科的冰雪奇緣     |
|3.服務(wù)營(yíng)銷                               |        |案例2:劉經(jīng)理的微|
|4.逆向營(yíng)銷                               |        |信群             |
|5.痛點(diǎn)營(yíng)銷                               |        |案例3:軟件園支行|
|6.專攻式營(yíng)銷                             |        |的逆襲           |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款               |        |案例4:韓國(guó)開(kāi)發(fā)商|
|1.從熟客中挖掘                           |        |案例5:萬(wàn)科的專屬|(zhì)
|2.以熟客為渠道                           |        |合作             |
|                                         |        |                 |
|3.以企業(yè)為渠道                           |        |案例5:小海報(bào),大|
|                                         |        |神功             |
|4.以二手房中介為渠道                     |        |案例6:合伙人積分|
|                                         |        |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃         |
|5.特殊渠道                               |        |案例7:二手房貸緣|
|                                         |        |起的合作         |
|                                         |        |案例8:從“掃街小 |
|                                         |        |妞”到“四小龍”    |
|                                         |        |案例9:私行客戶的|
|                                         |        |笑臉             |
|三.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|150分鐘 |                 |
|(一)鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例1:來(lái)自國(guó)企高|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):整理出本機(jī)構(gòu)有營(yíng)銷潛力的代發(fā)企 |        |層的求助/靠自己,|
|業(yè)名單                                   |        |我可以           |
|2.存量房貸客群                           |        |案例2:各類消費(fèi)貸|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):梳理一下你的按揭樓盤分別處于哪 |        |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|個(gè)階段,可以配置哪項(xiàng)消費(fèi)場(chǎng)景貸款         |        |                 |
|3.理財(cái)客群                               |        |案例3:寫給親愛(ài)的|
|(二)拓展三大渠道                       |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|(1)員工合伙人                          |        |                 |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |案例4:全員上陣的|
|                                         |        |消費(fèi)貸           |
|(3)二手房合伙人                        |        |案例5:某軍工企業(yè)|
|                                         |        |青年突擊隊(duì)       |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |案例6:房小二網(wǎng)  |
|(1)遵循客戶的經(jīng)營(yíng)邏輯                  |        |                 |
|(2)同類客戶的擴(kuò)充式獲取                |        |                 |
|                                         |        |案例7:學(xué)院滲透計(jì)|
|3.周邊渠道                               |        |劃               |
|(1)社區(qū)                                |        |案例8:熱衷消費(fèi)貸|
|(2)圈層                                |        |的軟件園企業(yè)主   |
|(3)社群                                |        |                 |
|(4)平臺(tái)                                |        |案例9:門禁卡打開(kāi)|
|                                         |        |的心扉           |
|(三)把握三大原則                       |        |案例10:美協(xié)認(rèn)同 |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |卡               |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |案例11:一起去野 |
|                                         |        |案例12:臥虎藏龍 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |        |的志愿者組織     |
|(四)做好三種準(zhǔn)備                       |        |                 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例13:趨之若鶩 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |的網(wǎng)課           |
|                                         |        |案例14:小米智能 |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |家電購(gòu)物節(jié)/十年麥|
|(五)常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |        |考利             |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |        |案例15:來(lái),現(xiàn)場(chǎng) |
|(五)整合三大資源                       |        |操作一下直銷銀行 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |        |你好e貸          |
|                                         |        |案例16:336幅客戶|
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |        |畫像             |
|                                         |        |                 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |        |案例17:紅火的寶 |
|                                         |        |媽群             |
|(六)消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 |        |案例18:某抗生素 |
|呈現(xiàn):組長(zhǎng)從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 |        |公司營(yíng)銷時(shí)間表   |
|盤清單中分別選取一個(gè)客群,組織本組學(xué)員設(shè) |        |                 |
|計(jì)針對(duì)這兩個(gè)客群的消費(fèi)貸款營(yíng)銷方案。     |        |                 |
|                                         |        |案例19:不花錢的 |
|                                         |        |客戶活動(dòng)         |
|                                         |        |案例20:綠豆湯緣 |
|                                         |        |起的醫(yī)療合作     |
|                                         |        |案例21:不愿意掏 |
|                                         |        |錢給孩子裝修的阿 |
|                                         |        |姨               |
|四.零售客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊          |150分鐘 |                 |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查:你營(yíng)銷過(guò)程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|頸是什么?                               |        |                 |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(KYC)            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|(1)目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|(2)金融需求                            |        |案例1:不要小覷實(shí)|
|(3)非金融需求                          |        |習(xí)生             |
|2.怎么K                                 |        |                 |
|(1)橫向類比法                          |        |                 |
|(2)縱向推理法                          |        |                 |
|(3)關(guān)鍵變量法                          |        |案例2:薪資崗資深|
|(二)掃街營(yíng)銷                           |        |員工             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |案例3:一幅春聯(lián)  |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|(三)微信營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.加微信的竅門                           |        |                 |
|2.如何與客戶開(kāi)展有效互動(dòng)                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|(四)微社群營(yíng)銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|                                         |        |案例4:熱鬧的林學(xué)|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |        |院代發(fā)群         |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例5:丁香湖趣跑|
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |        |案例6:秒光的消費(fèi)|
|(1)客戶為啥不回我的微信                |        |貸產(chǎn)品           |
|(2)敏感話題的回避                      |        |                 |
|(3)拉人進(jìn)群的順序                      |        |案例7:疫情期營(yíng)銷|
|(4)群人數(shù)的控制與引流                  |        |心得             |
|(五)電話營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|5.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|6.電話營(yíng)銷小組角色演練                   |        |                 |
|(六)登門拜訪                           |        |案例7:以退為進(jìn)  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見(jiàn)面,話該怎么說(shuō)                   |        |                 |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |案例8:兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |高客戶信任度     |
|(1)曹操型                              |        |                 |
|(2)劉備型                              |        |案例9:車商打開(kāi)的|
|(3)孫權(quán)型                              |        |話匣子           |
|(七)情感傳遞                           |        |                 |
|1.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn)                         |        |                 |
|現(xiàn)場(chǎng)演練:消費(fèi)貸款需求引導(dǎo)提問(wèn)           |        |                 |
|2.積極傾聽(tīng)的技巧                         |        |                 |
|3.贊美客戶的技巧                         |        |                 |
|(1)把握閃光點(diǎn)                          |        |案例10:家電賣場(chǎng) |
|(2)間接恭維                            |        |引導(dǎo)成交         |
|(3)信任刺激                            |        |案例11:顧女士的 |
|(4)引其向善                            |        |心事             |
|(5)投其所好                            |        |                 |
|(八)客戶交流會(huì)                         |        |案例12:怎樣夸房 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |貸客戶           |
|                                         |        |案例13:林黛玉進(jìn) |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |賈府             |
|3.后續(xù)工作                               |        |案例14:誰(shuí)敢橫刀 |
|(九)服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |立馬             |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |案例15:如何對(duì)待 |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |        |爽約客戶         |
|(十)異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |                 |
|(十一)交易促成技巧                     |        |案例16:設(shè)備貸   |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |案例17:在價(jià)格戰(zhàn) |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |        |中勝出的商用房按 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |揭方案           |
|(十二)后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|(1)內(nèi)部流程                            |        |案例18:睿智的售 |
|(2)五類必須記住的日子                  |        |樓主管           |
|(3)KYC的循環(huán)重整                       |        |                 |
|(4)貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|                                         |        |                 |
|(十三)營(yíng)銷模塊與主要目標(biāo)客群的對(duì)應(yīng)區(qū)域 |        |案例19:阿瑪施的 |
|梳理                                     |        |一杯水           |
|(十四)面向薪資代發(fā)、存量房貸、理財(cái)客群 |        |案例20:微信群的 |
|開(kāi)展你好e貸/房e貸營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷模塊使用呈|        |神助攻           |
|現(xiàn),包括客群畫像描述、主要應(yīng)用的營(yíng)銷工作 |        |                 |
|模塊,                                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21:一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例22:挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23:招行客戶 |
|                                         |        |經(jīng)理的不離不棄   |
|五.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |30分鐘  |                 |
|(一)存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例1:“個(gè)貸一哥”|
|                                         |        |是這樣做交叉營(yíng)銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |案例2:學(xué)費(fèi)還可以|
|(二)存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶,一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶,一帶而過(guò)                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散                     |        |案例3:尷尬的營(yíng)銷|
|(三)存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |電話             |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營(yíng)                     |        |案例4:多說(shuō)一句話|
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |        |的事             |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |        |                 |
|六.消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧    |120分鐘 |                 |
|(一)個(gè)人住房按揭貸款客戶               |        |                 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營(yíng)                     |        |                 |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分                      |        |案例1:香格里拉醫(yī)|
|(2)按客戶年齡細(xì)分                      |        |藥大佬           |
|                                         |        |案例2:橫掃街區(qū)的|
|(3)按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |        |主題信用卡       |
|(4)按客戶流水細(xì)分                      |        |案例3:星河灣VS萬(wàn)|
|                                         |        |方園             |
|(5)按房貸類別細(xì)分                      |        |案例4:10張百萬(wàn)存|
|                                         |        |單誕生記         |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |        |案例5:9200萬(wàn)存款|
|(1)循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡                  |        |的小助理         |
|(2)循跡客戶生命周期                    |        |                 |
|(3)循跡客戶還款歷程                    |        |案例6:12年碧桂園|
|(4)循跡客戶結(jié)清去向                    |        |案例7:?jiǎn)痉抠J客戶|
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |        |回家             |
|(1)個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |        |案例8:理財(cái)轉(zhuǎn)讓的|
|                                         |        |商機(jī)             |
|(2)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |        |案例9:將貸款進(jìn)行|
|                                         |        |到底             |
|(3)與客戶共成長(zhǎng)                        |        |                 |
|(4)營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握                      |        |案例10:催收電話 |
|                                         |        |里的小套路       |
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款                       |        |案例11:就這樣走 |
|1.客戶真的是因?yàn)闆](méi)錢才借款嗎             |        |進(jìn)多福社區(qū)       |
|(1)缺錢型                              |        |案例12:佟女士的 |
|                                         |        |感嘆             |
|周轉(zhuǎn)型                                   |        |案例13:把錢貸給 |
|作秀型                                   |        |不差錢的客戶是什 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |        |么效果           |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |        |                 |
|(三)工作技巧                           |        |                 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                   |        |案例13:月光族財(cái) |
|2.觸點(diǎn)的尋找                             |        |富積累習(xí)慣養(yǎng)成計(jì) |
|3.靈魂的抓手                             |        |劃               |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一                           |        |案例14:豪瑪集團(tuán) |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財(cái)產(chǎn)品           |        |案例15:大額保單 |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識(shí)                    |        |的出單           |
|(2)避免過(guò)度營(yíng)銷                        |        |案例16:向上銷售 |
|(3)與理財(cái)經(jīng)理的合作                    |        |                 |
|(4)幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型          |        |                 |
|(四)存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組 |        |案例14:熱心的馬 |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |        |院長(zhǎng)             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15:主動(dòng)來(lái)電 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例16:微廳里的 |
|                                         |        |結(jié)緣             |
|七.個(gè)貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通        |120分鐘 |                 |
|(一)客戶經(jīng)理能力勝任模型               |        |                 |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力:現(xiàn)場(chǎng)梳理本人目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) |        |                 |
|及本年度結(jié)構(gòu)規(guī)劃                         |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |案例1:承接客戶為|
|3.客戶承接與維護(hù)能力                     |        |啥流失           |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力                     |        |案例2:填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|5.自律能力                               |        |的破綻           |
|6.局面掌控能力                           |        |案例3:113筆虛假 |
|                                         |        |貸款             |
|                                         |        |案例4:千里之堤是|
|(二)時(shí)間管理                           |        |這樣毀于蟻穴的   |
|1.日常工作清單化:編制下周一你的工作計(jì)劃 |        |                 |
|清單                                     |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快                     |        |                 |
|(三)情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步                       |        |                 |
|3.專注于當(dāng)下                             |        |                 |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |案例5:美食博主  |
|6.從工作中獲得新知                       |        |案例6:一箱黃桃的|
|7.上下班都要有儀式感                     |        |故事             |
|8.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái)                         |        |                 |
|(四)資源的整合                         |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源                               |        |                 |
|2.公司客戶資源                           |        |                 |
|3.廳堂資源                               |        |案例7:安快銀行  |
|4.員工資源                               |        |案例8:鐵板撬不走|
|5.合作資源                               |        |的企業(yè)           |
|                                         |        |案例9:大堂經(jīng)理的|
|6.客戶資源                               |        |發(fā)現(xiàn)             |
|                                         |        |案例10:喜歡聊天 |
|(三)從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |的同伴           |
|1.安分守己型                             |        |案例11:稅籌講座 |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |        |帶動(dòng)的裝修貸款   |
|3.憤青型                                 |        |案例12:心內(nèi)科主 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |任&企業(yè)主        |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型                             |        |                 |
|(四)新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預(yù)案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|(五)常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|(六)如何借力打力                       |        |                 |
|(七)如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|(八)關(guān)于執(zhí)行力                         |        |                 |
|1.主次分明                               |        |                 |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,更要想出辦法                 |        |                 |
|3.輕易說(shuō)“不”,還是全盤照收?             |        |                 |
|4.想好了就行動(dòng)                           |        |                 |
|5.及時(shí)復(fù)盤                               |        |                 |
|6.與正能量的伙伴為伍                     |        |                 |
|(九)內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |        |                 |
|八.住房及消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理                |30分鐘  |                 |
|(一)貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題           |        |                 |
|1.貸給誰(shuí)                                 |        |案例1:窩心的貸款|
|2.干什么用                               |        |案例2:目光交流的|
|3.拿什么還                               |        |借款人           |
|4.還不了怎么辦                           |        |                 |
|(二)好客戶的標(biāo)準(zhǔn)                       |        |                 |
|(三)風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯                 |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)           |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |案例3:兩種催收態(tài)|
|(四)個(gè)人住房貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)             |        |度               |
|1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例4:逾期是有原|
|2.借款人風(fēng)險(xiǎn)                             |        |因的             |
|                                         |        |                 |
|(五)個(gè)人消費(fèi)貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)             |        |案例5:黃河府    |
|1.合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)                               |        |案例6:父母做擔(dān)保|
|2.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)                               |        |的年輕企業(yè)主     |
|3.還款能力風(fēng)險(xiǎn)                           |        |                 |
|(六)個(gè)人住房按揭貸款”三查“工作要點(diǎn)     |        |案例7:無(wú)奈下架的|
|1.貸前調(diào)查                               |        |旅游貸           |
|(1)假按揭的識(shí)別                        |        |                 |
|                                         |        |                 |
|(2)還款能力的判斷                      |        |                 |
|(3)可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施              |        |                 |
|2.貸中                                   |        |案例8:眉目傳情的|
|(1)資料合理性的核查                    |        |買賣雙方         |
|(2)資料真實(shí)性的核查                    |        |                 |
|3.貸后                                   |        |                 |
|(1)工程進(jìn)度的跟蹤                      |        |                 |
|(2)他項(xiàng)權(quán)證的督辦                      |        |                 |
|(七)場(chǎng)景式消費(fèi)貸款”三查“工作要點(diǎn)       |        |案例9:謊言沒(méi)有細(xì)|
|1.平臺(tái)的信譽(yù)                             |        |節(jié)               |
|2.交易真實(shí)性的識(shí)別                       |        |                 |
|3.還款能力的判斷                         |        |                 |
|(八)非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款”三查“工作要點(diǎn)     |        |案例10:給力的律 |
|1.貸前                                   |        |師函             |
|(1)用途的合格性                        |        |                 |
|(2)借款人的還款意愿                    |        |                 |
|                                         |        |                 |
|(3)借款人的還款能力判斷                |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.貸中                                   |        |                 |
|(1)借款人群體的梳理與識(shí)別              |        |                 |
|(2)批量授信方案的完善                  |        |案例11:跑路的”優(yōu)|
|3.貸后                                   |        |質(zhì)客戶“          |
|(1)及時(shí)獲取用途證明資料                |        |案例12:抵押他人 |
|(2)客群的批量/個(gè)性化觸達(dá)               |        |房產(chǎn)的孔女士     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例13:詭異的精 |
|                                         |        |英               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |

 

姚瀾老師的其它課程

《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標(biāo)】通過(guò)學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):◆掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷工作要點(diǎn);◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法;【授課對(duì)象】計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員。【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|||(

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《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》【課程背景】長(zhǎng)久以來(lái),個(gè)貸客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶:貸款利息貢獻(xiàn)可觀,其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是,相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶這個(gè)金飯碗視而不見(jiàn),卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶的深度營(yíng)銷潛力?怎樣不斷提升個(gè)貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶的深度經(jīng)營(yíng)工作模型?一系列

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《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前?!菊n程目標(biāo)】通過(guò)6個(gè)

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《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來(lái)大

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色,“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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