課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營
課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營
《小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營》
課程大綱
【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，小微信貸業(yè)務(wù)日
益成為銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)，成為全面建成小康社會的有力推手。然而，面對
海量的市場需求，商業(yè)銀行卻受困于產(chǎn)品同質(zhì)化、定價無序化、風(fēng)控?zé)o為化而難以加快
提質(zhì)擴面的步伐。一線營銷機構(gòu)負(fù)責(zé)人在推動客戶經(jīng)理自主批量拓客、客戶產(chǎn)品定價、
客戶深度經(jīng)營方面始終沒有找到有力抓手，導(dǎo)致隊伍士氣消沉。如何在有效防范信貸風(fēng)
險的前提下不斷提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的
綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微授信客戶貸款定價策略；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 進(jìn)一步精進(jìn)客戶經(jīng)理時間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘| |
|（一）來自客群 | | |
|1.批量拓客 | |案例1：批量業(yè)務(wù)為 |
|2.自主批量拓客 | |啥難做？ |
| | |案例2：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.客戶轉(zhuǎn)化能力 | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|（二）來自產(chǎn)品 | |案例3：低價策略引 |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶 | |進(jìn)的客戶如何提升貢|
|2.根據(jù)客戶需求配置產(chǎn)品 | |獻(xiàn)度？ |
|3碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎 | |案例4：淘寶店主的 |
|（三）來自團(tuán)隊 | |煩心事 |
|1.單打獨斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊 | |案例5：寵物貸 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機構(gòu) | |案例6：E家銀資產(chǎn)池|
|（四）來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例7：繁忙的大課 |
|（2）我們的存在價值 | |間 |
| | |案例8：陣容強大的 |
|（五）2021，我們該怎么做 | |產(chǎn)品官團(tuán)隊 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | |案例9：300通營銷電|
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |話 |
|3.我們能為客戶做什么？ | |案例10：自信的績優(yōu)|
| | |客戶經(jīng)理 |
|4.互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例11：杜老板 |
|（六）小微客戶批量營銷工作邏輯 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易| |案例12：園區(qū)NO.1是|
|觸達(dá)的客戶 | |這樣成交的 |
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風(fēng)險調(diào)查—方案 | |案例13：背得出300 |
|設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |戶客戶身份證號碼的|
|3.維護(hù)路徑：客戶檔案——維護(hù)記錄 | |客戶經(jīng)理 |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 | | |
| | | |
| | |案例14：建行的7個1|
| | |+1 |
| | | |
| | |案例15：蔡蔡的客戶|
| | |檔案 |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 |鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)主開門紅信用增|
|政區(qū) | |級計劃 |
|社區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|（4）街道 | |化開門紅 |
|（5）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3：門禁卡打開 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |的心扉 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例4：丁香湖趣跑/|
| | |貝多芬 |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例5：“五進(jìn)”行動 |
| | | |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例6：劍走偏鋒的 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |裝飾材料城授信方案|
|（1）住房按揭客戶 | |案例7：高校后勤集 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤 | |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺合作 |
|面向特定客群 | |案例8：伊利貸 |
| | | |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例9：增值的樓盤 |
| | |有話題 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例10：碧桂園的藥|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |材經(jīng)銷商 |
|（6）信用卡分期客戶 | |案例11：佟女士的感|
|（7）消費貸款客戶 | |慨 |
| | |案例12：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例13：低調(diào)的老板|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例14：牛物流 |
|（3）商會 | |案例15：傳奇美容院|
| | |案例16：客戶真的是|
|（4）協(xié)會 | |因為沒錢才借款嗎？|
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | | |
|（6）公益平臺 | |案例17：糧谷貸 |
| | |案例18：大棚貸 |
|5.挖掘周邊資源 | |案例19：安徽商會合|
|（1）家庭供應(yīng)商 | |作的另類打開模式 |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人 | |案例20：漁業(yè)協(xié)會 |
|（3）周邊人群的教化 | |案例21：豪瑪集團(tuán) |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例22：臥虎藏龍的|
|1.顧問式營銷 | |志愿者組織 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | | |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例23：博學(xué)專教 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例24：代賬公司 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例25：6場稅籌沙 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |龍 |
| | | |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | |案例26：12期培訓(xùn) |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例27：某城商行的|
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | |華麗轉(zhuǎn)身 |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例28：桃李面包 |
| | |案例29：明日之星俱|
| | |樂部 |
| | |案例30：券民社區(qū) |
|三．客戶談判與定價策略 |60分鐘| |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例1：不要小覷實 |
|2．怎么K | |習(xí)生 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例2：骨干員工的 |
|（二）微信溝通 | |一句話 |
|1.怎樣讓客戶對我們的微信有反應(yīng)？ | |案例3：必看的小細(xì) |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | |節(jié) |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（三）客戶面談 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例4：兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例5：車商打開的 |
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（四）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例6：小孫總的認(rèn) |
|4.對客戶要求的明確性 | |同 |
|（五）定價策略 | | |
|1.新客的有條件低價引進(jìn)策略 | |案例7：設(shè)備貸 |
|2.存量客戶積分定價策略 | | |
|3.如何應(yīng)對愛比價的客戶 | |案例8：在價格戰(zhàn)中 |
|4.貶貨的是買家 | |勝出的方案 |
|（六）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |案例9：新客一口價 |
|2.交易促成技巧 | |利率券 |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例10：利率補貼券|
|4.臨門一腳要踢好 | |案例11：上海興業(yè) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例12：阿瑪施的一|
| | |杯水 |
| | |案例13：微信群的神|
| | |助攻 |
|四．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘| |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥” |
| | |是這樣做交叉營銷的|
|2.最強的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2：學(xué)費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例3：啞口無言的 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |續(xù)貸申請 |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例4：尷尬的營銷 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |電話 |
| | |案例5：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3..線上線下，互動圈粉 | | |
| | |案例6：10張百萬存 |
| | |單誕生記 |
| | | |
| | |案例7：姜老師的網(wǎng) |
| | |課 |
|五．牽一發(fā)動全身 |120分 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 |鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計 |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：臺州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |案例3：從小白到支 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |行行長 |
|3.產(chǎn)品疊加 | |案例4：協(xié)會開門紅 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |團(tuán)拜活動 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：高產(chǎn)能的國 |
|（1）資產(chǎn)診斷 | |王湖 |
|（2）精準(zhǔn)配置 | | |
|（3）時機的把握 | | |
|（4）持續(xù)跟蹤 | |案例6：解困韓老板 |
| | |案例7：自負(fù)的劉女 |
|2.家庭消費貸款的引導(dǎo) | |士 |
| | |案例8：招商信諾的 |
|3.避免過度營銷 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例9：周總監(jiān)是這 |
|3.不要套路客戶 | |樣成為基金、保險客|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |戶的 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例10：出國金融大|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |單頻出的客群 |
|決策者 | |案例11：開門紅的銷|
|發(fā)起者 | |冠王下半年為啥去打|
|經(jīng)辦者 | |狼？ |
|使用者 | |案例12：憤然離去的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |企業(yè)家 |
| | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例13：有情懷的薪|
|” | |資卡 |
| | |案例14：掌聲響起的|
|6.時機的把握 | |時刻 |
|（1）年終獎等大額代發(fā) | | |
| | |案例15:攢錢買房的 |
|重要時間節(jié)點的造勢營銷 | |小助理 |
|（3）敏感企業(yè)的營銷策略 | |案例16：半小時引爆|
| | |的微信群 |
|（4）如何留住員工返鄉(xiāng)資金 | |案例17：我不是藥神|
|7.代發(fā)企業(yè)員工授信產(chǎn)品配置工作要點 | |案例18：合力貸 |
|（1）目標(biāo)客群的確定與KYC | |案例19：某代發(fā)企業(yè)|
|（2）方案設(shè)置 | |現(xiàn)場活動計劃 |
|（3）營銷前應(yīng)做足的功課 | | |
|客戶畫像 | |案例20：別在堵車的|
|同業(yè)產(chǎn)品對比 | |時段上路 |
|場景搭建 | |案例21：111場路演 |
| | |案例22：避嫌的客戶|
|（六）股東分紅代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷 | |是這樣簽約的 |
|（七）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | | |
|1.貸后管理的獲得感 | | |
| | | |
|2.把自己打造成流量平臺 | |案例23：白名單的應(yīng)|
| | |用 |
|（八）存量客戶交叉營銷技巧 | | |
|1.與客戶接觸的頻率 | |案例24：366戶客戶 |
|2.觸點的制造 | |分析 |
| | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例25：小米智能家|
|4.興趣點的捕捉 | |電購物節(jié) |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品 | | |
|6.客戶的分級維護(hù) | | |
|（九）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |案例26：就這樣走進(jìn)|
|計與呈現(xiàn) | |多福社區(qū) |
| | |案例27：紹興商會的|
| | |六年牽手 |
| | | |
| | |案例28：熱心的馬院|
| | |長 |
| | |案例29：怎樣薅泰隆|
| | |銀行的羊毛 |
| | |案例30：主動來電的|
| | |客戶 |
| | |案例31：一起去野 |
| | |案例32：大額資金挽|
| | |留術(shù) |
| | |案例33：大年初五的|
| | |餃子 |
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講師：姚瀾詳情
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