課程大綱-轉(zhuǎn)型與精進(jìn)——細(xì)話個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)（江蘇銀行宿遷分行）

《轉(zhuǎn)型與精進(jìn)——細(xì)話個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)》
課程大綱

【課程背景】
五道紅線，消費(fèi)升級(jí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn)，商業(yè)銀行
個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、普惠信貸
業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客
戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差
異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一
搏？怎樣不斷發(fā)掘存量個(gè)貸客戶(hù)的潛力，提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀
行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.O2O消費(fèi)信貸新機(jī)遇 | | |
|（二）零售信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào) | | |
|查） | |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|1.不知道去哪里找客戶(hù) | |的客戶(hù)經(jīng)理 |
| | |案例2：尷尬的薪資|
|2.找到客戶(hù)不知道怎樣引導(dǎo)客戶(hù) | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營(yíng)收 | |案例3：復(fù)印機(jī)申請(qǐng)|
| | |為啥被拒 |
|4.管戶(hù)率天花板太低 | | |
|5.指標(biāo)一大堆，不知如何下手 | | |
|6.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒(méi)有人告訴我 | |案例4：難熬的周例|
|（三）我們開(kāi)展消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |會(huì) |
|1.充足的客戶(hù)資源 | | |
|2.強(qiáng)大的客戶(hù)觸達(dá)率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | |案例5：家長(zhǎng)聚會(huì)的|
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |新話題 |
|天賦，資源，還是努力？ | | |
|道，法，術(shù)？ | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)—| | |
|—易觸達(dá)的客戶(hù) | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例6：建行的7個(gè)1|
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充 | |+1 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)| |案例7：蔡蔡的客戶(hù)|
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | |檔案 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價(jià)值 | |案例8：E家銀資產(chǎn) |
| | |池 |
|（五）我們應(yīng)該立即采取的行動(dòng) | | |
|1.了解客戶(hù)痛點(diǎn)，解決客戶(hù)問(wèn)題 | |案例9：300通營(yíng)銷(xiāo) |
|2.循跡客戶(hù)旅程，確定精準(zhǔn)目標(biāo) | |電話 |
|3.營(yíng)造需求場(chǎng)景，實(shí)施精準(zhǔn)投放 | |案例10：自信的績(jī) |
|4.針對(duì)客群需求，開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng) | |優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | | |
|二、消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |150分鐘 | |
|點(diǎn) | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來(lái)自國(guó)企高|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：整理出本機(jī)構(gòu)有營(yíng)銷(xiāo)潛力的代發(fā)企 | |層的求助/靠自己，|
|業(yè)名單 | |我可以 |
|2.存量房貸客群 | |案例2：各類(lèi)消費(fèi)貸|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：梳理一下你的按揭樓盤(pán)分別處于哪 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|個(gè)階段，可以配置哪項(xiàng)消費(fèi)場(chǎng)景貸款 | | |
|3.理財(cái)客群 | |案例3：寫(xiě)給親愛(ài)的|
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例4：全員上陣的|
| | |消費(fèi)貸 |
|（3）二手房合伙人 | |案例5：某軍工企業(yè)|
| | |青年突擊隊(duì) |
|2.小微貸款客戶(hù)渠道 | |案例6：房小二網(wǎng) |
|（1）遵循客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)邏輯 | | |
|（2）同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
| | |案例7：學(xué)院滲透計(jì)|
|3.周邊渠道 | |劃 |
|（1）社區(qū) | |案例8：熱衷消費(fèi)貸|
|（2）圈層 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（3）社群 | | |
|（4）平臺(tái) | |案例9：暖心的門(mén)把|
| | |手套 |
|（三）把握三大原則 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |卡 |
| | |案例11：一起去野 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例12：臥虎藏龍 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |的志愿者組織/金鐘|
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |罩 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |案例13：小米智能 |
| | |家電購(gòu)物節(jié) |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |案例14：十年麥考 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |利 |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例15：來(lái)，現(xiàn)場(chǎng) |
|（五）整合三大資源 | |操作一下直銷(xiāo)銀行 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |案例16：336幅客戶(hù)|
| | |畫(huà)像 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | | |
| | |案例17：紅火的寶 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |媽群 |
| | |案例18：某抗生素 |
|（六）消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | |公司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
|呈現(xiàn)：組長(zhǎng)從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 | | |
|盤(pán)清單中分別選取一個(gè)客群，組織本組學(xué)員設(shè) | | |
|計(jì)針對(duì)這兩個(gè)客群的消費(fèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)方案。 | |案例19：不花錢(qián)的 |
| | |客戶(hù)活動(dòng) |
| | |案例20：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例21：不愿意掏 |
| | |錢(qián)給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個(gè)貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（二）存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶(hù)，一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù)，一帶而過(guò) | |案例3：說(shuō)好的深度|
|3.結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散 | |營(yíng)銷(xiāo)呢 |
|（三）存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例4：尷尬的營(yíng)銷(xiāo)|
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |電話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：多說(shuō)一句話|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |的事 |
| | | |
|四.存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |150分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù) | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分 | |案例1：香格里拉醫(yī)|
|（2）按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |藥大佬 |
| | |案例2：橫掃街區(qū)的|
|（3）按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |主題信用卡 |
|（4）按客戶(hù)流水細(xì)分 | |案例3：星河灣VS萬(wàn)|
| | |方園 |
|（5）按房貸類(lèi)別細(xì)分 | |案例4：12張百萬(wàn)存|
| | |單誕生記 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：9200萬(wàn)存款|
|（1）循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |的小助理 |
|（2）循跡客戶(hù)生命周期 | | |
|（3）循跡客戶(hù)還款歷程 | |案例6：12年碧桂園|
|（4）循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | |案例7：?jiǎn)痉抠J客戶(hù)|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |回家 |
|（1）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例8：國(guó)王湖業(yè)主|
| | |案例9：將貸款進(jìn)行|
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |到底 |
| | | |
|（3）與客戶(hù)共成長(zhǎng) | |案例10：催收電話 |
|（4）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握 | |里的小套路 |
| | |案例11：就這樣走 |
|（5）把自己打造成流量平臺(tái) | |進(jìn)多福社區(qū) |
| | |案例12：佟女士的 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | |感嘆 |
|1.客戶(hù)真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | |案例13：把錢(qián)貸給 |
|（1）缺錢(qián)型 | |不差錢(qián)的客戶(hù)是什 |
| | |么效果 |
|周轉(zhuǎn)型 | |案例14：心內(nèi)科主 |
|作秀型 | |任-企業(yè)主 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | | |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | | |
|（三）工作技巧 | |案例15：月光族財(cái) |
|1.與存量客戶(hù)觸達(dá)的頻率 | |富積累習(xí)慣養(yǎng)成計(jì) |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |劃 |
|3.靈魂的抓手 | |案例16：豪瑪集團(tuán) |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | |案例17：大額保單 |
|5.怎樣給客戶(hù)配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | |的出單 |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識(shí) | |案例18：向上銷(xiāo)售 |
|（2）避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（3）與理財(cái)經(jīng)理的合作 | | |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型 | |案例14：熱心的馬 |
|（四）存量消費(fèi)類(lèi)貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)方案小組 | |院長(zhǎng) |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | |案例15：主動(dòng)來(lái)電 |
| | |的客戶(hù) |
| | |案例16：微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
|五.零售客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |180分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查：你營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）存量客戶(hù)的關(guān)注與連接 | |案例：花仙子姐姐 |
|1.客戶(hù)為啥說(shuō)走就走 | | |
|2.兩個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的梳理 | | |
|3.客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與識(shí)別：A/B/C三類(lèi)客戶(hù) | |案例 ：業(yè)委會(huì) |
|4.客戶(hù)連接的工作邏輯 | |案例：信譽(yù)客戶(hù)獎(jiǎng) |
|5.客戶(hù)比較喜歡的連接方式 | |案例：小店長(zhǎng) |
|6.客戶(hù)的日常關(guān)注 | | |
|（二）不同類(lèi)別個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略 | | |
|1.新投放客戶(hù) | | |
|（1）回訪時(shí)機(jī)的把握 | | |
|（2）回訪內(nèi)容的豐富 | | |
|（3）產(chǎn)品的配置 | | |
|（4）非金融需求的初步磨合 | | |
|2.熟悉的“陌生人” | | |
|（1）連接的建立 | |案例：保險(xiǎn)女王養(yǎng) |
|（2）KYC流程的再啟動(dòng) | |成記 |
|（3）活動(dòng)的邀約 | | |
|（4）面訪的技巧 | | |
|（5）產(chǎn)品的配置與服務(wù)方案的呈現(xiàn) | | |
|3.熟客 | | |
|（1）家庭成員的連接深化 | |案例：來(lái)自老母親 |
|（2）貢獻(xiàn)度的不斷深挖 | |的謝意 |
|（3）轉(zhuǎn)介紹的啟動(dòng) | | |
|（二）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC） | |案例：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的 |
|1.K什么 | |成長(zhǎng) |
|（1）目標(biāo)客群的共性：住址，學(xué)歷 | | |
|（2）家庭生命周期 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）多問(wèn)少講 | |案例 |
|（2）多聽(tīng)少說(shuō) | |：不要小覷實(shí)習(xí)生 |
|（3）九宮格提問(wèn)法 | | |
|（4）以問(wèn)題結(jié)束提問(wèn) | | |
|（三）微信營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.加微信的竅門(mén) | | |
|2.如何與客戶(hù)開(kāi)展有效互動(dòng) | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例 |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |：熱鬧的林學(xué)院代 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |發(fā)群 |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例 ：丁香湖趣跑|
|（1）客戶(hù)為啥不回我的微信 | |案例 |
|（2）敏感話題的回避 | |：秒光的消費(fèi)貸產(chǎn) |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |品 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（5）微信群規(guī)則的設(shè)立與執(zhí)行 | |案例 |
|（五）電話營(yíng)銷(xiāo) | |：疫情期營(yíng)銷(xiāo)心得 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.幾種場(chǎng)景下的客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)墊板 | | |
|7.電話營(yíng)銷(xiāo)小組角色演練 | | |
|（六）面談營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | | |
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | |案例：兩份文本提 |
|5.幾類(lèi)客戶(hù)的資金挽留營(yíng)銷(xiāo)墊板 | |高客戶(hù)信任度 |
|（七）情感傳遞 | | |
|1.營(yíng)銷(xiāo)就是會(huì)提問(wèn) | |案例：車(chē)商打開(kāi)的 |
|現(xiàn)場(chǎng)演練：消費(fèi)貸款需求引導(dǎo)提問(wèn) | |話匣子 |
|2.積極傾聽(tīng)的技巧 | | |
|3.贊美客戶(hù)的技巧 | | |
|（1）把握閃光點(diǎn) | | |
|（2）間接恭維 | | |
|（3）信任刺激 | | |
|（4）引其向善 | | |
|（5）投其所好 | | |
|4.如何提升自己的感染力 | | |
|（1）自信 | |案例：顧女士的心 |
|（2）共情 | |事 |
|（3）案例 | | |
|（八）客戶(hù)交流會(huì) | |案例：怎樣夸房貸 |
|1.與客戶(hù)的三次接觸 | |客戶(hù) |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例：林黛玉進(jìn)賈 |
|3.后續(xù)工作 | |府 |
|（九）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：誰(shuí)敢橫刀立 |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | |馬 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：堅(jiān)持如此美 |
| | |麗 |
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性 | | |
|（十）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.反對(duì)聲音的柔性處理 | | |
|（十一）交易促成技巧 | |案例：如何對(duì)待爽 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | |約客戶(hù) |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | | |
|（十二）后續(xù)工作 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.成交客戶(hù) | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子 | |勝出的商用房按揭 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |方案 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.未成交客戶(hù) | | |
| | |案例：睿智的售樓 |
|（十三）面向存量房貸、消費(fèi)貸客群開(kāi)展理財(cái) | |主管 |
|、基金、消費(fèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模塊使用呈 | | |
|現(xiàn)，包括客群畫(huà)像描述、主要應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)工作 | | |
|模塊。 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：挽留流失客 |
| | |戶(hù) |
|七.資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)及方案式營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)及相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足 | | |
|決策者 | |案例：有情懷的薪 |
|發(fā)起者 | |資卡 |
|經(jīng)辦者 | |案例：掌聲響起的 |
|使用者 | |時(shí)刻 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例:攢錢(qián)買(mǎi)房的小|
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |助理 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例：半小時(shí)引爆 |
|（二）幾類(lèi)典型客群的資產(chǎn)配置策略 | |的微信群 |
|1.理財(cái)產(chǎn)品偏好客群 | |案例：我不是藥神 |
|2.房產(chǎn)投資偏好客群 | |案例：合力貸 |
|3.企業(yè)主客群 | |案例：法商講座 |
|4.未成年子女家長(zhǎng) | | |
|5.留學(xué)生/移民客群 | | |
|6.全職太太客群 | | |
|7.返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)客群 | | |
|（三）五大類(lèi)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用 | | |
|1.銀行理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|2.基金 | | |
|3.保險(xiǎn) | | |
|4.貴金屬 | | |
|5.信托 | | |
|（四）營(yíng)銷(xiāo)工作小貼士 | | |
|1.別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶(hù) | | |
|2.如何幫助個(gè)貸客戶(hù)選基金 | | |
|3.基金套牢客戶(hù)怎樣疏解 | | |
|4.猶豫不決客戶(hù)怎樣促成 | | |
|5.理財(cái)本金虧損客戶(hù)怎樣維護(hù) | | |
|6.客戶(hù)的分級(jí)維護(hù) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：不離不棄的 |
| | |姜老師 |
| | |案例：年初五的餃 |
| | |子 |
|八.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |120分鐘 | |
|（一）客戶(hù)經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力：現(xiàn)場(chǎng)梳理本人目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) | | |
|及本年度結(jié)構(gòu)規(guī)劃 | | |
|2.客群拓展能力 | |案例1：承接客戶(hù)為|
|3.客戶(hù)承接與維護(hù)能力 | |啥流失 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力 | |案例2：填表時(shí)發(fā)現(xiàn)|
|5.自律能力 | |的破綻 |
|6.局面掌控能力 | |案例3：113筆虛假 |
| | |貸款 |
| | |案例4：千里之堤是|
|（二）時(shí)間管理 | |這樣毀于蟻穴的 |
|1.日常工作清單化：編制下周一你的工作計(jì)劃 | | |
|清單 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專(zhuān)注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | |案例5：美食博主 |
|6.從工作中獲得新知 | |案例6：一箱黃桃的|
|7.上下班都要有儀式感 | |故事 |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|（四）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|2.公司客戶(hù)資源 | | |
|3.廳堂資源 | |案例7：安快銀行 |
|4.員工資源 | |案例8：鐵板撬不走|
|5.合作資源 | |的企業(yè) |
| | |案例9：大堂經(jīng)理的|
|6.客戶(hù)資源 | |發(fā)現(xiàn) |
| | |案例10：背背佳組 |
|（三）從銀行人的視角分類(lèi)零售客戶(hù)經(jīng)理 | |合 |
|1.安分守己型 | |案例11：稅籌講座 |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | |帶動(dòng)的裝修貸款 |
|3.憤青型 | |案例12：園區(qū)NO.1 |
|4.內(nèi)部失信型 | |的成交 |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型 | | |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|（六）如何借力打力 | | |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（八）關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|1.主次分明 | | |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更要想出辦法 | | |
|3.輕易說(shuō)“不”，還是全盤(pán)照收？ | | |
|4.想好了就行動(dòng) | | |
|5.及時(shí)復(fù)盤(pán) | | |
|6.與正能量的伙伴為伍 | | |
|（九）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練 | | |

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