小微信貸能力提升培訓(xùn)

小微信貸營銷能力提升培訓(xùn)

培訓(xùn)對象

有信貸營銷能力基礎(chǔ)的網(wǎng)點支行長，以及有信貸營銷經(jīng)驗且有較強營銷能力的一支行長



培訓(xùn)目標(biāo)

豐富拓展小微客戶獲客開發(fā)思路與渠道
小微市場細分及不同類別小微客戶拓展?fàn)I銷策略案例式解析分享
小微企業(yè)網(wǎng)格化拓展與邀約拜訪流程梳理
存量小微客戶的盤活與價值提升策略
小微信貸業(yè)務(wù)貸前風(fēng)險分析與防控
豐富營銷手段、提高營銷小微效率、增強小微風(fēng)險識別能力
指導(dǎo)完成今年普惠金融擴量（客戶數(shù)為主）目標(biāo)。實現(xiàn)每月營銷業(yè)務(wù)量指標(biāo)，每位網(wǎng)點
  行長：
1.
  每季要完成推薦并實現(xiàn)新放款小企業(yè)法人客戶至少2戶，每10戶存量客戶推薦并實現(xiàn)新
  放
  款的小企業(yè)法人客戶至少1戶。
2. 營銷100萬的個體工商戶或個人經(jīng)營業(yè)主授信。
  3、通過信貸營銷帶動個金產(chǎn)品銷售。
（備注：行長們只做營銷，業(yè)務(wù)處理轉(zhuǎn)交信貸員作業(yè)）

課堂組織要求

1、 55%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+15%行動計劃與演練
2、課時時長16個小時，另外課時期間會抽2個小時由我行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)鞏固我行
產(chǎn)品
3、內(nèi)容要求是干貨、注重實戰(zhàn)、指導(dǎo)實操業(yè)務(wù)，少理論指導(dǎo)
4、不出現(xiàn)為調(diào)動學(xué)員情緒的“故事”與行動活動，浪費課程時間。



本次培訓(xùn)營銷與風(fēng)險識別針對業(yè)務(wù)

一、小企業(yè)重點產(chǎn)品及要素
●小企業(yè)快捷貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務(wù)特色
1、資料簡單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，快速獲批。
（三）貸款金額：最高1000萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長3年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：抵押、質(zhì)押和保證等方式
●小企業(yè)小微易貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務(wù)特色
1、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品
2、線上申請、放款
（三）貸款金額：最高100萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：信用方式
● 小企業(yè)科技貸
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號）界定的科技類小型、微型
企業(yè)。
（二）服務(wù)特色
1、科技企業(yè)專屬產(chǎn)品
2、信用貸款
（三）貸款金額：最高500萬元。
（四）貸款期限：流動資金貸款期限最長1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：信用方式
●小企業(yè)房產(chǎn)按揭貸款
（一）貸款對象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號）界定的小型、微型企業(yè)。
企業(yè)經(jīng)營情況穩(wěn)定，持續(xù)經(jīng)營年限在2年以上（含2年）。
（二）服務(wù)特色
小企業(yè)購買廠房與寫字樓
（三）貸款金額：最高3000萬元。
（四）貸款期限：貸款期限最長10年。
（五）還款方式：等額本息，階段性等額本息，等額本金，階段性等額本金，按月（季
）還息、到期一次性還本等。
（六）擔(dān)保方式：房產(chǎn)擔(dān)保
二、三農(nóng)重點產(chǎn)品及要素
● 快捷貸
（一）貸款對象
包括城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)主（包括個體工商戶、個人獨資企業(yè)主等）及其他符
合條件的農(nóng)村及城鎮(zhèn)生產(chǎn)經(jīng)營者，且經(jīng)營主體資產(chǎn)總額不超過1000萬元，或年營業(yè)收入
不超過3000萬元
（二）服務(wù)特色
1、資料簡單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，極速獲批。
（三）貸款金額：最高500萬元。
（四）貸款期限：部分分行最長120個月，其他最長60個月。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法；固定周期結(jié)息，按還本計劃表還本；固定周期結(jié)
息、任意還本；等額本金還款法。
（六）擔(dān)保方式：抵押、質(zhì)押、保證等多種擔(dān)保方式，也可將多種擔(dān)保方式進行組合。

● 家庭農(nóng)場（專業(yè)大戶）貸款
（一）貸款對象
為家庭農(nóng)場和專業(yè)大戶中具備完全民事行為能力，實際控制主要資產(chǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營行為的
自然人。
（二）服務(wù)特色
1、貸款額度高。
2、還款方式靈活。
3、貸款期限長。
4、擔(dān)保方式多。
（三）貸款金額：最高500萬元；其中擔(dān)保方式為信用或保證的，貸款金額最高50萬元。

（四）貸款期限：最長36個月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；按月（季）等額本息還款法；按月（季）階段性
等額本息還款法；按月（季）付息，到期一次性還本還款法；按周期結(jié)息，按還本計劃
還本的還款方式。
（六）擔(dān)保方式：信用；自然人擔(dān)保、普通法人擔(dān)保、融資性擔(dān)保公司擔(dān)保、政府平臺
擔(dān)保；抵押擔(dān)保和質(zhì)押擔(dān)保。
● 郵信貸
（一）貸款對象
適用于已婚并已購置商品住房、有貸款記錄的私營企業(yè)主、個體工商戶及農(nóng)戶，要求客
戶征信記錄良好。
（二）服務(wù)特色
1、無需抵質(zhì)押。
2、方便、快捷。
3、“陽光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費用。
（三）貸款金額：最高30萬元。
（四）貸款期限：最長36個月；
（五）還款方式：
按月等額本息還款法；按月階段性等額本息還款法，商戶寬限期最長6個月，農(nóng)戶寬限期
最長10個月。
（六）擔(dān)保方式：信用。
● 商戶保證小額貸款
（一）貸款對象
適用于從事生產(chǎn)、加工、貿(mào)易、服務(wù)等活動的私營企業(yè)主、個體工商戶等客戶群體
（二）服務(wù)特色
1、方便、快捷、貸款審查審批速度快；
2、“陽光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費用。
（三）貸款金額：最高50萬元。
（四）貸款期限：最長36個月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；等額本息還款法；階段性等額本息還款法；按周
期付息，到期一次性還本；按周期付息，按還本計劃表還本。
（六）擔(dān)保方式：自然人保證擔(dān)保。

當(dāng)前我行產(chǎn)品背景下，需要達到的目標(biāo)


對比同業(yè)產(chǎn)品的競爭，定價等方面，與我行產(chǎn)品的不足與缺失，獲取突破口；


針對我行線上小微產(chǎn)品的部分缺陷，如何去開發(fā)客戶，挖掘存量客戶，聯(lián)動營銷；


3、增加營銷小微信貸的信心，提升營銷能力，完成營銷目標(biāo)；



課程大綱

第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）
1. 客戶篩選（詳述）
2. 關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）
3. 銷售線索的來源渠道（重點講）
4. 銷售線索的管理方法與工具、評估與分析
5. 獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）
第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃
對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析
商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點講）
特定園區(qū)客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點講）
商會、協(xié)會客戶開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點講）
針對我行存量客戶需求挖掘及他行客戶的營銷開發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點講）
小微企業(yè)定制化服務(wù)
案例分析
第三單元：小微企業(yè)市場營銷案例分析
1.
  本地特色行業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點
2.
  科技小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點
3.
  三農(nóng)市場小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)
  業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點
4.
  商圈小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點
5.
  特定園區(qū)小微企業(yè)營銷案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無關(guān)
  業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點
第四單元：小微存量客戶電話邀約技巧
1. 客戶信息篩選
2. 小微產(chǎn)品匹配
3. 電話邀約準(zhǔn)備
4. 短信話術(shù)模板
5. 電話邀約話術(shù)
6. 電后跟進技巧
7. 電話邀約的節(jié)奏把控（重點講）
第五單元：小微企業(yè)信貸客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)（結(jié)合我行產(chǎn)品與地市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
）
1. 準(zhǔn)備工作（重點講）
? 資料準(zhǔn)備
? 銷售過程設(shè)計
? 電話預(yù)約技巧
2. 信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
3. 客戶需求挖掘
? 小企業(yè)需求分析黃金十字
  采購端
營銷端
融資端
資金管理
? 客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
? 小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
? 小微企業(yè)平臺需求挖掘
? 小微企業(yè)協(xié)會需求挖掘
4. 產(chǎn)品介紹方法
? 數(shù)字化
? 比擬素描
? 對比化
? 將費用極小化
? 將利益極大化
? 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
? 舉例說明
? 條例式說明法
? 感性訴求的描述
5. 異議處理（重點講）
? 銷售議價的方法與技巧
6. 促成成交
? 客戶購買意向信號判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實用話術(shù)總結(jié)
7. 售后清單
8. 實戰(zhàn)通關(guān)演練
第六單元：存量客戶交叉營銷
1. 交叉營銷的原則
2. 邏輯清晰，分層分類
? 情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
? 運用交叉營銷思維
? 現(xiàn)場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
? 現(xiàn)場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
3. 交叉營銷組合策略運用
? 行業(yè)圈生態(tài)圖
? 產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖
? 產(chǎn)品組合愿景圖
4. 交叉演繹——營銷呈現(xiàn)，專業(yè)表達
? 交叉營銷創(chuàng)意的主題設(shè)計
? 案例演練：同業(yè)銀行的交叉營銷案例演練
? 創(chuàng)意營銷的形象化表達
?  形象化優(yōu)勢及力量：同業(yè)銀行的形象化演示手段及技巧案例
?  言辭錘煉形象化：同業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶的創(chuàng)意營銷
5. 基于客戶生命周期的交叉營銷
第七單元：客戶關(guān)系維護與開發(fā)
客戶關(guān)系的建立
客戶價值分析
客戶分層級管理（重點講）
? 客戶優(yōu)先級分類
? 客戶檔案管理
? 客戶關(guān)系維護工具（重點講）
客戶關(guān)系維護的方法
? 資源和政策維護
? 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護
客戶的信息管理的方法與工具（重點講）
6. 客戶維護的客戶細分策略
7. 客戶人際關(guān)系維護的策略
? 電話回訪
? 上門拜訪
? 禮物郵寄、贈送
? 微信維護
? 超值維護
8. 客戶關(guān)系維護中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點講重點講）
9. 客戶異動（流失、降級）的挽留技巧（結(jié)合我行產(chǎn)品重點講重點講）
10. 如何在存量客戶中挖掘普惠信貸業(yè)務(wù)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點講）
11. 客戶回訪實戰(zhàn)演練
第八單元：小微企業(yè)信貸客戶風(fēng)險識別技巧（全單元重點講）
1. 如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）
? 如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險
? 如何識別存貨風(fēng)險
? 如何識別道德風(fēng)險
? 如何識別短貸長投風(fēng)險
? 如何識別管理風(fēng)險
? 如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險
? 如何識別行業(yè)風(fēng)險
? 如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險
? 如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險
? 貸前調(diào)查實戰(zhàn)演練
2. 貸后風(fēng)險預(yù)警
? 問題貸款的產(chǎn)生的原因
? 綜合營銷與風(fēng)險控制
? 貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點
? 識別風(fēng)險預(yù)警信號
? 風(fēng)險先行指標(biāo)和預(yù)警信號
? 貸后擔(dān)保風(fēng)險管理
? 貸后檢查的方式
? 財務(wù)危機定性指標(biāo)分析
? 管理風(fēng)險預(yù)判
? 市場風(fēng)險預(yù)測方法
? 貸后管理要點
? 貸后調(diào)查實戰(zhàn)演練

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