降低采購成本與供應商談判實戰(zhàn)大綱（多）

降低采購成本與供應商談判實戰(zhàn)大綱（12小時）
（主講：劉毅 常駐：西安）
課程背景
在當前經(jīng)濟環(huán)境下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標有哪些？我
方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應商給我們的報價?
企業(yè)招投標與政府招投標有何區(qū)別?如何提高采購談判的實效性?
如何控制原材料的庫存?如何應用供應鏈管理的方法和戰(zhàn)略?
◆精準性：從企業(yè)系統(tǒng)管理全局出發(fā)，有序地由相關(guān)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家進行課程研發(fā)，結(jié)合專
家多年相關(guān)領(lǐng)域培訓、咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，非常準確的捕捉課程要點，從而精心設(shè)計課程。

◆系統(tǒng)性：按照企業(yè)贏利“微笑”價值曲線，專注于價值創(chuàng)造的每一個環(huán)節(jié)。
◆實效性：專注于企業(yè)、行業(yè)共性問題的提煉與個性問題的采集，以直面問題的思維加改
善問題的見解，導入價值創(chuàng)新工具，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)術(shù)利益（人力資源競爭力的穩(wěn)固提升、
利潤的持續(xù)增長、成本的不斷優(yōu)化、市場的新興開拓等）與戰(zhàn)略利益（企業(yè)文化、核心
競爭優(yōu)勢打造）的無縫統(tǒng)一。
◆操作性：精心思考傳統(tǒng)教學手段的滯后性（理論領(lǐng)先于實踐）與主觀性（師傅帶進門、
修行在個人）引發(fā)的成效性不足的問題，集合心智啟迪、本企業(yè)案例探討、標桿示范、
教練技術(shù)、情景模擬、團隊共通等現(xiàn)代化教學方法，以最小的成本、學員最能接受的方
式邏輯展開，實現(xiàn)企業(yè)知識管理的趣味性與實效性。
課程收益
◆掌握采購及談判技巧。
◆掌握供應鏈搭建和管理知識
◆管理好上下游的關(guān)系為整條供應鏈服務。
◆如何做好生產(chǎn)計劃物料控制以及供應鏈計劃管理？
◆了解、熟悉并掌握供應鏈相關(guān)的核心問題，降低企業(yè)的供應鏈運作成本與風險。
◆提高企業(yè)供應鏈的運營價值，建立高效的供應鏈為客戶服務，從而取得供應鏈上的核心
競爭優(yōu)勢！
課程對象
制造業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、PMC、采購、計劃、調(diào)度、運作、生產(chǎn)、資材/庫存等部
門相關(guān)人員。
課程形式
講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。
培訓時長
二天 (12小時)
課程大綱
第一講：采購管理理念及控制流程
1、采購與供應的關(guān)系發(fā)展
2、采購的角色轉(zhuǎn)變？
3、采購管理的KPI指標是什么？
4、采購供應工作的6R原則
5、物料需求四大問題
6、采購管理工作職能和職責
7、采購方式的演變
8、采購人員的甄選
如何取得采購產(chǎn)品資訊：如何鑒別信息準確性？
課堂練習
ERP流程
采購作業(yè)流程及內(nèi)容？
9、招投標的流程
10、如何防止串標
第二講：采購成本和庫存控制
1. ABC方法
2. 確定采購量
3. 確定最佳采購量－－經(jīng)濟批量
4. 如何降低采購成本？
5. 影響采購價格的八大因素
6. 采購價格管制十一種工具
7. 采購成本的構(gòu)成
8. 吸引供應商的魅力
9. 采購價格應對
10. 降低采購單價十五方式
11. 成本控制的實用方法
12. 全面立體剖析供應商的報價
13. 采購成本分析
14. 活用采購原則
15. 集中采購
16. 電子采購
17. 不可忽視的降低采購成本的方法
18. IBM公司電子商務采購的成功之道
19. 打造優(yōu)秀的供應鏈關(guān)系？

第三講：如何開發(fā)供應商
1. 供應商的分類
2. 供應商管理的方法
3. 供應商管理所必備的知識
4. 供應商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5. 供應商開發(fā)管理的步驟
6. 案例分析：某公司供應商開發(fā)的流程和特點
7. 開發(fā)供應商有哪些途徑
8. 對供應商進行分析
9. 小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
10. 供應商認證工作的準備，注意哪些問題？
11. 如何初選供應商
12. 如何對供應商樣品進行測試認證
13. 簽訂采購協(xié)議
14. 如何規(guī)避合同的風險
15. 案例：某股份有限公司采購合同管理中風險規(guī)避
16. 把供應商當作分廠看待
17. 選擇合適的供應商
18. 平等對待供應商
19. 維護供應商的利益
20. 供就商定期評估
21. “恩威相濟”管理供應商
22. 某供應商實地調(diào)查表；
23. 某供應商業(yè)績評估表
24. 案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享
第四講：供應商交期和質(zhì)量管理
1. 好供應商具備六方面特質(zhì)
2. 供應商評價因素
3. 新供應商的評核和開發(fā)流程步驟
4. 供應商評估項目和控制要點
5. 供應商評估后必要措施
6. 供應商監(jiān)管方法
（1）明確采購標準
（2）供應商參與設(shè)計
（3）供應商資格認證
（4）檢驗與試驗
（5）關(guān)口前移實施免檢的做法介紹
（6）供應商質(zhì)量持續(xù)改善
7. 供應商關(guān)系管理與常用供應鏈控制策略
8. 供應商交期管制十大之道
9. 采購物料跟催方法
10. 采購物料進度監(jiān)控
11. 采購進度落后應采取什么措施
12. 改善供應商質(zhì)量十大手段
第五講：采購談判概述
1、有趣的談判
視頻：談判專家之高手對決
2、什么是談判？
發(fā)揮自身優(yōu)勢的關(guān)鍵心理因素
案例分析－－失敗的談判
3、談判的特點
4、談判準備的10步驟
談判策略
談判基本規(guī)則
5、整合性談判與分配性談判策略
分配型談判的過程（一次性采購）
整合性談判的過程（長期供貨）
評估對方需求（主觀和客觀）
拒絕策略
最后通諜
如何對付最后通諜
6、PRAM談判模型策略
7、 商務談判的基本原則
8、談判二個“綱”
如何制造“推力”
如何制造“拉力”
9、采購環(huán)境——波特(Porter)五力模型――增強我方力量
10、采購環(huán)境—PESTLE分析
11、采購的供應商策略――針對不同供應商的策略
12、談判三階段重點
13、談判的五個“環(huán)”
第六講：采購談判概述
1、談判準備：調(diào)查談判環(huán)境
掌握市場行情—案例
2、談判班子的組成
主談人選擇的八個參考點
主輔談之間的配合
談判具體條款的分工與合作：技術(shù)條款、商務條款、法律條款
安排談判人員的座次
3、選擇和確定談判目標
談判目標的三個層次
目標設(shè)定的例子
談判準備工作表
4、確定談判議題和方案
5、設(shè)計談判方向
6、價格讓步策略
7、談價流程：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約
8、某超市一次完整的成功采購談判案例分析
9、如何應對強勢供應商
10、談判中的情緒控制
第七講：采購談判概述
1、24種采購談判策略
2、交流技巧――發(fā)問和答復技巧
3、開局階段5個策略實戰(zhàn)
4、報價的8個策略
案例分析：價格突變
5、迫使對方讓步的10個策略
6、還價技巧
（1）以理服人技巧
（2）以勢壓人技巧
（3）以情動人技巧
（4）以禮誘人技巧
7、交鋒階段
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進策略
（13）最后通牒策略
（14）談判小技巧：出其不意，最后通牒
8、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
9、簽約階段的策略和注意點
10、履約階段如何進行？
（1）在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護雙方的合作關(guān)系。

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