全員營銷時代電話溝通與服務營銷技巧提升培訓

  培訓講師：李睿旎

講師背景：
李睿旎老師李睿旎出身湖南衛(wèi)視快樂購電視購物，從一線銷售到管理職，在快樂購更是帶領外呼團隊創(chuàng)下“銷售女王”稱號，凡滯銷商品，李睿旎老師都可以“化腐朽為傳奇”，將滯銷產(chǎn)品1-3月內(nèi)清庫，績效斐然。李睿旎后受邀加入郵儲銀行，擔任中高層管理職務，于 詳細>>

李睿旎
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全員營銷時代電話溝通與服務營銷技巧提升培訓詳細內(nèi)容

全員營銷時代電話溝通與服務營銷技巧提升培訓

全員營銷時代電話溝通與服務營銷技巧提升培訓

第一單元：銀行服務發(fā)展未來式--全員營銷時代來臨：

w?宏觀格局改變進行時

2?這個時代是--銀行的各項“功能”被“瓜分”

你會不會擔心被“取代”？

2?銀行從業(yè)人員價值升級--全員營銷時代來臨

??Fin Tech（科技金融）時代?--科技將會把服務重新定義

??更具價值的服務提供者才是我們的未來

w?變革時代的我們正青春

2?如何正確看待服務營銷？

??營銷是另外一種形式的服務，而服務本身就是一種產(chǎn)品

2?如何正確看待電話營銷？

??服務營銷--用主動性創(chuàng)造不可取代性

??服務營銷—用即時性創(chuàng)造客戶粘度

??服務營銷—用覆蓋性創(chuàng)造客戶數(shù)量大化

第二單元：客戶購買金融理財產(chǎn)品的“內(nèi)在動因”與 金融產(chǎn)品“特性分析”

w?麥克風交換時間：你認為客戶為什么會購買理財產(chǎn)品？

w?讓客戶產(chǎn)生成交欲望的核心因素（解決為什么“買”的問題）

2?愛 VS 怕 / 期望 VS 擔憂

2?期望更“好”讓人產(chǎn)生“追求”的欲望

2?擔憂更“壞”讓人產(chǎn)生“躲避”的欲望

w?金融理財產(chǎn)品的關(guān)鍵特性（解決應該從哪些出發(fā)點去“賣”的問題）

2?電銷產(chǎn)品十字分類

?

2?金融理財產(chǎn)品=高理性 高感性（訴求客戶的兩個基本點）

第三單元：服務營銷的6個關(guān)鍵時機：

w?把握“營銷時機”就成功一半

2?麥克風交換時間：你習慣在什么節(jié)點向客戶推薦產(chǎn)品？

w?點燃服務營銷的6大關(guān)鍵時機：

2?緊跟在結(jié)束服務之后

2?客戶在查詢的過程中

2?客戶提到關(guān)聯(lián)信息時

2?客戶遇到困難的時候

2?在客戶肯定你的時候

2?處理完客戶抱怨之后

w?6大營銷時機的“使用說明書”

2?常用≠佳

2?6大時機的建議“排序”

2?讓“耳朵”敏感起來，營銷時機無處不在

第四單元：?步步為贏—服務營銷“組合拳”

w?服務營銷第一關(guān)：注意降低銷售感

2?親和的聲音表情

2?爭取客戶好感度

w?滿分聲音表情一步到位

2?給你的溝通“加標點”

w?爭取客戶好感度的不二法門

2?學會給客戶點贊

2?有效的贊美，必有贊美因子

2?這些點贊時機別錯過

w?引發(fā)互動，搜集客戶情資的：軟問題

2?什么是有含金量的軟問題？

2?軟問題的類型：封閉式 VS 開放式

2?軟問題的經(jīng)典案例講解

2?軟問題的具體應用

w?激發(fā)需求，引導客戶說出“Yes”的：優(yōu)勢問題

2?三大類型“優(yōu)勢”你知道嗎？

2?優(yōu)勢問題的定義與目的

2?優(yōu)勢問題的三種“萬能句型”

2?優(yōu)勢問題案例分析

【實操與演練】結(jié)合具體產(chǎn)品，講師帶領學員進行軟問題與優(yōu)勢問題的實操演練

第五單元：?“價值說到位，價格無所謂”產(chǎn)品推薦技巧

w?產(chǎn)品“功能”≠ 客戶“利益”

2?還記得我們的金融理財產(chǎn)品的特性是什么嗎？（高理性 高感性）

2?產(chǎn)品功能=理性訴求

2?客戶利益=“理性分析” “感性呼喚”

w?理性分析 VS 感謝呼喚

2?理性分析的核心關(guān)鍵技巧點

2?感性呼喚的核心關(guān)鍵技巧點

w?產(chǎn)品功能 轉(zhuǎn)化為 客戶利益的技巧

2?銷售源于生活：口香糖的 產(chǎn)品功能 VS 客戶利益

2?案例講解：“金融理財產(chǎn)品--化產(chǎn)品功能為客戶利益”實例講解

【實操與演練】講師帶領學員進行化產(chǎn)品功能為客戶利益技巧的實操演練

 

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