大客戶關(guān)系、項(xiàng)目突破及高階談判
大客戶關(guān)系、項(xiàng)目突破及高階談判詳細(xì)內(nèi)容
大客戶關(guān)系、項(xiàng)目突破及高階談判
第一課 客戶關(guān)系突破
第一講：良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
第二講：如何突破客戶關(guān)系
基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)
3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二：打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上
案例：培訓(xùn)心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性
案例：XX市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米
第三講：客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí)：完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請(qǐng)
案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見問題
3. 娛樂活動(dòng)
4. 旅游考察
練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1）感動(dòng)客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
第二課 雙贏商務(wù)談判
第一講 談判的本質(zhì)
1、什么是談判
2、商務(wù)談判的目標(biāo)
3、談判的流程步驟
4、談判三要素
5、談判的五個(gè)誤區(qū)
工具：談判準(zhǔn)備一紙禪
第二講 商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判根本原則
2、商務(wù)談判的四種情況
1) 朋友-朋友
2) 朋友-敵人
3) 敵人-朋友
4) 敵人-敵人
3、價(jià)格談判的陷阱與應(yīng)對(duì)
案例場(chǎng)景：多年服務(wù)商提價(jià)的談判
4、如何避免倉(cāng)促成交
案例場(chǎng)景：一輛汽車的買賣
5、抱怨不等于談判
案例場(chǎng)景：客戶招待對(duì)餐廳的談判
6、如何讓賣方降價(jià)
案例場(chǎng)景：政府采購(gòu)打印機(jī)談判
7、合同談判的重點(diǎn)
案例場(chǎng)景：一份合同談判的分析
8、善意讓步的神話
案例場(chǎng)景：大項(xiàng)目的誘惑
9、善用第一次報(bào)價(jià)
案例場(chǎng)景：政府采購(gòu)高端電腦的談判
10、對(duì)談判者最有用的兩個(gè)字
案例場(chǎng)景：中間價(jià)格讓步
11、如何應(yīng)對(duì)難纏的對(duì)手
案例場(chǎng)景：面對(duì)一上來的高價(jià)指責(zé)
12、如何不再讓步
案例場(chǎng)景：培訓(xùn)服務(wù)成功的堅(jiān)持
13、虛擬領(lǐng)導(dǎo)
案例場(chǎng)景：談判焦灼時(shí)的“神明”
工具：各類談判方法話術(shù)
第三講 政企客戶談判的場(chǎng)景及特點(diǎn)
1、政企客戶的項(xiàng)目采購(gòu)流程
2、政企客戶流程的準(zhǔn)備工作
3、采購(gòu)流程各個(gè)環(huán)節(jié)的談判重點(diǎn)
工具：政府采購(gòu)流程分解文檔
第三課 大項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程
一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)
1. 什么是項(xiàng)目控制
2. 如何做到項(xiàng)目控制
3. 如何知道項(xiàng)目失控
1）修改預(yù)算
2）計(jì)劃有變
3）臨場(chǎng)換人
……
案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）
案例分析：鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）
二 大客戶經(jīng)理全面工作梳理
1. 了解客戶的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 為客戶開發(fā)解決放哪
4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值
5. 拜訪正確的人
6. 借助合作伙伴和資源
7. 管理客戶關(guān)系
練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類
第二講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法
一、高接觸銷售的定義
1. 什么是高接觸銷售
2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍
3. 高接觸銷售的邏輯
二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別
1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比
2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同層次銷售的效率
4. 高接觸銷售的使命
案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）
三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展
1. 高接觸銷售的五大銷售路徑
1）確定現(xiàn)狀，看清形勢(shì)
2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢(shì)
3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略
4）全盤考慮，制定計(jì)劃
5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)
2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞
1）CE——燃眉之急
2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
3. 類比思考
案例分析：劉備為什么沒有得天下
四、高接觸銷售的五大模式
1. 確定形式
2. 分析優(yōu)勢(shì)
3. 制定戰(zhàn)略
4. 制定計(jì)劃
5. 完美執(zhí)行
第三講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊
關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總
第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的
第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息
案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總
關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析
第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>
案例分析：國(guó)家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目
案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題
第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV
第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖
案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖
第六部：價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析
案例分析及練習(xí)：制作競(jìng)對(duì)分析表
關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃
第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇
案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析
第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃
劉亮老師的其它課程
【課程背景】過去20年互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的消費(fèi)行為，把大家?guī)肓恕跋M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”，那些對(duì)實(shí)體資源有充分把控能力的傳統(tǒng)企業(yè)正在嘗試與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，以期借助互聯(lián)網(wǎng)的“革命性力量”創(chuàng)造全新的價(jià)值經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)邁向“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的模式升級(jí)時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)，都必須要面對(duì)這個(gè)時(shí)代的瞬息萬變—再大的優(yōu)勢(shì)，也干不過
講師：劉亮詳情
課程背景：信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)
講師：劉亮詳情
行業(yè)洞察力提升訓(xùn)練 12.28
信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作。而每個(gè)行業(yè)的銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地梳理清晰，場(chǎng)景決定需求，需求決定容量，容量決定投入，投入決定利潤(rùn)。市場(chǎng)分析需
講師：劉亮詳情
寫在課綱開始前準(zhǔn)備這個(gè)課程的時(shí)候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時(shí)，發(fā)現(xiàn)太多的細(xì)節(jié)要表達(dá)出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡(jiǎn)單了，大家覺得沒有價(jià)值，但復(fù)雜了又覺得重點(diǎn)不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對(duì)細(xì)致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的
講師：劉亮詳情
?課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤(rùn)。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)
講師：劉亮詳情
雛鷹展翅-售前從入門到精通技能訓(xùn)練 12.28
課程背景：云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中，你的客戶在成長(zhǎng)，售前工程師作為產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢(shì)從何而來，設(shè)計(jì)上基于什么理念，架構(gòu)上基于什么理念，技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性
講師：劉亮詳情
軟件產(chǎn)品定價(jià)策略 12.28
課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)1、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則1)利潤(rùn)最大化目標(biāo)2)市場(chǎng)擴(kuò)大目標(biāo)3)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)5)信譽(yù)目標(biāo)2、企業(yè)定價(jià)的原則1)定價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)原則2)遵守國(guó)家價(jià)格政策3)以市場(chǎng)供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價(jià)特點(diǎn)1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)3)軟件產(chǎn)品的先驗(yàn)性4)軟件產(chǎn)品的價(jià)格向下剛性4、軟件產(chǎn)品
講師：劉亮詳情
銷售數(shù)據(jù)的管理與分析 12.28
第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標(biāo)1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價(jià)格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)
講師：劉亮詳情
渠道建設(shè)與管理線上課程大綱 12.28
【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過犧牲一部分利潤(rùn)來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)
講師：劉亮詳情
構(gòu)建良好的線下客戶關(guān)系 12.28
【課程背景】以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)，線上營(yíng)銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場(chǎng)。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶群牢牢把握客戶關(guān)系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動(dòng)新客戶的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶
講師：劉亮詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315