行業(yè)大客戶及渠道拓展?fàn)I銷技能訓(xùn)練

課程背景：

信息社會(huì)的到來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售及終端渠道開(kāi)拓的需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開(kāi)拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

● 課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

● 掌握終端渠道的開(kāi)拓方法及促銷方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（線下） 線上8小時(shí)

授課語(yǔ)言：中文

課程對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。

第一課 大客戶關(guān)系突破及維護(hù)

一、：如何突破客戶關(guān)系

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

? 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣

? 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)

? 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)

? 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開(kāi)客戶注意力

? 原始需求——利用原始需求打開(kāi)注意力

? 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開(kāi)注意力

? 定向——利用環(huán)境打開(kāi)注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

? 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

? 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

? 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則

? 互惠——建立共贏

? 承諾和一致——誠(chéng)信為上

? 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性

? 喜好——建立友誼

? 權(quán)威——進(jìn)行暗示

? 短缺——供給限制，提高需求

二、客戶關(guān)系突破的手段

1、建立客戶檔案

? 明確客戶檔案的重要性

? 確定客戶檔案的內(nèi)容

? 制作客戶檔案

? 更新客戶檔案

2、六種關(guān)系突破場(chǎng)景

? 禮尚往來(lái)

? 宴請(qǐng)

? 娛樂(lè)活動(dòng)

? 旅游考察

? 聊天

? 其他必殺技

3、老客戶的關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)

? 老客戶維系的四大策略

1） 關(guān)鍵客戶的維系和開(kāi)發(fā)

2） 普通客戶的維系和開(kāi)發(fā)

3） 小客戶的維系和開(kāi)發(fā)

4） 老客戶維系的四大策略

- 感情維系

- 成交后及時(shí)維護(hù)

- 重要日子的維護(hù)

- 建立社群

? 老客戶裂變營(yíng)銷如何做

1） 客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系

2） 轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)制度

3） 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)

第二課 基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約

2. 開(kāi)場(chǎng)白

3. 詢問(wèn)-激發(fā)客戶需求的問(wèn)題循環(huán)

1）背景問(wèn)題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)

2）難點(diǎn)問(wèn)題——激發(fā)客戶說(shuō)出他的隱性需求

3）暗示問(wèn)題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

4）需求效益問(wèn)題——提高提議的價(jià)值和意義

4. 說(shuō)服

1）發(fā)現(xiàn)說(shuō)服的時(shí)機(jī)

2）FABES說(shuō)服法

5. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述三個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

第三講、不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方案

1.老鷹型客戶應(yīng)對(duì)方案

2.鴿子型客戶應(yīng)對(duì)方案

3.孔雀型客戶應(yīng)對(duì)方案

4.貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)方案

第三課 基于客戶視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問(wèn)題

3. 共建客戶愿景

4. 開(kāi)發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評(píng)估

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

第四課 渠道拓展實(shí)戰(zhàn)

一、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的4個(gè)步驟

1、尋找和鑒別市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、了解和分析消費(fèi)者需求

3、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道軟肋

4、堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，選擇最佳渠道

工具1：行業(yè)合作伙伴分析

工具2：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

二、5步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)

1、識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需求

2、建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)

3、明確所有的渠道任務(wù)

4、設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)

5、遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案

工具：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、渠道招募的價(jià)值傳遞

1、渠道老板的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)

2、渠道價(jià)值傳遞9件事

3、渠道反饋的常見(jiàn)說(shuō)辭應(yīng)對(duì)

四：新零售促銷100招

1、 價(jià)格利劍16招

2、 顧客分類17招

3、 擺設(shè)包裝7招

4、 廣告覆蓋16招

5、 節(jié)日情懷11招

6、 主題公園9招

7、 善用店員8招

8、 服務(wù)至上16招

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