《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理能力提升》沙盤模擬訓練” 訓練營方案

一、訓練營背景

? ?客戶經(jīng)理的主要職責是對政府、企事業(yè)單位吸引對公存款和發(fā)放對公貸款。了解各類組織的運營周期和財務賬目可提升對公客戶經(jīng)理三大能力：

第一、營銷能力：

企業(yè)的存貸籌劃往往是基于企業(yè)的戰(zhàn)略目標而出，被動等待企業(yè)申請貸款或者是存款對于當下國際市場而言并不是一個好的策略，如銀行客戶經(jīng)理直接參與到企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，在更大的市場分析的份額中幫助企業(yè)抵消由于資金而帶來的戰(zhàn)略格局困境，無疑將提升客戶經(jīng)理的營銷能力。

第二、產(chǎn)品方案策劃能力

對趨于多元經(jīng)營的商業(yè)模式，增加了客戶經(jīng)理對企業(yè)的分析的難度。很多公司不僅有傳統(tǒng)業(yè)務還有新興產(chǎn)業(yè)比如金融、互聯(lián)網(wǎng)等，很多企業(yè)或者是以制造業(yè)為主但開始涉獵商業(yè)，以商業(yè)為主的開始涉獵地產(chǎn)，以養(yǎng)殖為主的開始涉獵金融。等等經(jīng)營的多元化經(jīng)營，給企業(yè)的資金鏈帶來更多的考驗，也給對公客戶經(jīng)理帶來分析企業(yè)放貸資質審核的難度。銀行客戶經(jīng)理需要了解更多的行業(yè)模型撰寫綜合性產(chǎn)品策劃方案，從而有效提高單客戶的合作規(guī)模。

第三、團隊溝通協(xié)作能力

因為客戶獲取利潤的方法越來越多，銀行對公業(yè)務部門產(chǎn)品單一，為了滿足客戶多元需求，需要客戶經(jīng)理建立跨部門溝通協(xié)作能力，開發(fā)更多銀行對公產(chǎn)品從而滿足市場需求。這個需要更多部門的合作的業(yè)務模式，需要提升項目執(zhí)行者和策劃者的溝通協(xié)作能力。

? ??基于以上分析我們團隊開發(fā)設計出《銀行對公客戶經(jīng)理能力提升》沙盤模擬模擬訓練課程訓練營，目的在于提升以上三大能力，提高總行和分行的銷售額，提高客戶經(jīng)理個體績效。

二、訓練營課程模塊

三、訓練營收益

1、提升銀行對公客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；

2、提升銀行對公客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案式營銷的能力，為客戶創(chuàng)造價值;

3、提升銀行客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

4、全面提升銀行客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

四、課程模型：

五、授課時間：4天? ?

六、授課對象：對公業(yè)務客戶經(jīng)理

七、授課方式：沙盤模擬+軟件量化動態(tài)分析+專業(yè)講師點評+行動

八、商業(yè)企業(yè)課程大綱

導引：商業(yè)企業(yè)沙盤模擬概要

? ? ?目的在于引導學員進入沙盤的世界，放空自我，重新組合一個團隊開啟沙盤之旅

? ? ? 1、什么是沙盤模擬？來源？

? ? ? 2、沙盤盤面結構介紹

? ? ? 3、沙盤模擬訓練操作流程

? ? ? 4、模擬團隊建設

? ? ? ? ?4.1角色認知與職責認識

? ? ? ? ?4.2了解各個角色游戲規(guī)則

? ? ? 5、初始盤面布局，學習資產(chǎn)負債表和損益表的編制結構

? ? ? 6、引導年模擬

? ? ? ? ?6.1目的在于深化規(guī)則，同時認識模擬中各個角色所要使用的道具、表格，并進一步內(nèi)化；

? ? ? ? ?6.2資產(chǎn)負債表和損益表的編制流程；

? ? ? ? ?6.3導入學員獨立模擬進程；

第一講：模擬訓練第一年----財務指標是企業(yè)的根本

?? ? ?1、企業(yè)存在的意義

? ? ? 2、企業(yè)賺錢的方法

? ? ? 3、企業(yè)經(jīng)營的概念，透徹分析資產(chǎn)負債表代表是企業(yè)的盈利能力，損益表揭示的是企業(yè)的利潤來源；

? ? ? ? ?3.1企業(yè)資本來源和結構

? ? ? ? ?3.2?企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)資本之間的關系

? ? ? ? ?3.3?產(chǎn)品與銷售之間的關系

? ? ? 4、企業(yè)增加盈利能力的不二法門--開源節(jié)流

? ? ? ? ?4.1企業(yè)如何控制成本？區(qū)分變動成本和固定成本，了

? ? ? ? ?解單成本的概念，建立全成本核算思維；

? ? ? ? ?4.2?企業(yè)如何提升盈利空間？學習可以給企業(yè)帶來效益

? ? ? ? ?的消費思維，無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)如何最優(yōu)配置；

? ? ? 5、建立評價企業(yè)的指標

? ? ? ? ?5.1?利潤不是評價一家企業(yè)的唯一要素

? ? ? ? ?5.2?股東回報率和資產(chǎn)回報率的計算公式和意義

? ? ? ? ?5.3?財務杠桿使用的條件，使用財務杠桿選擇賺錢的生意

? ? ? 6、用財務語言建立部門溝通模式，用財務語言構建部門執(zhí)行力

? ? ? 7、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第一年經(jīng)營的問題和原因

第二講：模擬企業(yè)第二年----戰(zhàn)略分解是企業(yè)執(zhí)行力提升的本質

? ? ? ?1、企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的方法

? ? ? ? ? 1.1?配稱說

? ? ? ? ? 1.2?定位說

? ? ? 2、企業(yè)管理的兩大要素，智慧和文化

? ? ? ? ? 2.1?如何構建管理的知識結構

? ? ? ? ? 2.2借助非暴力溝通的技巧化解沖突

? ? ? 3、分析市場、了解競爭對手、制定長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

? ? ? ? ? 3.1?商業(yè)間諜如何在沙盤模擬形勢自己的職責

? ? ? ? ? 3.2?各個部門借助平衡積分卡、全面計劃預算原理制定企業(yè)戰(zhàn)略

? ? ? ?4、學習產(chǎn)能計算方法

? ? ? ? ? 4.1 JIT管理的思想如何在沙盤推演中實施

? ? ? ? ? 4.2?學習從銷售--生產(chǎn)--采購三個環(huán)節(jié)中構建企業(yè)MRP生產(chǎn)流程

? ? ? ? ? 4.3?學習精益化生產(chǎn)和精益化管理

? ? ? ?5、明確角色分工在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，建立團體作戰(zhàn)的思維方式和

? ? ? ? ? ?工作習慣

? ? ? ?6、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第二年經(jīng)營的問題和原因

第三講：模擬企業(yè)第三年----現(xiàn)金流管理是企業(yè)經(jīng)營的基本

? ? ? ? 1、使用全面計劃預算、平衡積分卡等管理思維控制企業(yè)的現(xiàn)金流量

? ? ? ? ? 工具使用：全面計劃預算、平衡積分卡

? ? ? ?2、了解現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營中的重要性

? ? ? ? ? 案例講解：普瑪特、蘇寧、國美、永樂

? ? ? ? ? 透徹了解現(xiàn)金流管理在企業(yè)經(jīng)營中的層次關系

? ? ? ?3、學習制作現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金流預測表

? ? ? ? ? 操作工具：軟件模型

? ? ? ?4、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第三年經(jīng)營的問題和原因

第四講：模擬企業(yè)第四年----人力資源管理是企業(yè)發(fā)展的根本

? ? ? ? 1、用優(yōu)勢視角評價崗位上的人

? ? ? ? ? 1.1?當下最佳和悅納的方式提升員工的自我效能感

? ? ? ? ? 1.2?合理分析下屬的優(yōu)缺點，使用優(yōu)勢視角化解沖突，構建工作價值

? ? ? ? ? 1.3?學習提升執(zhí)行力的要義，學習執(zhí)行力的三大不等式和三大定律

? ? ? ?2、建立卓越團隊評價量化指標體系

? ? ? ? ? 2.1?學習木桶原理在企業(yè)該如何使用，分析模擬公司的短板? ? ? ?

? ? ? ? ? 工具：木桶原理

? ? ? ?3、建立全個體評價量化指標體系

? ? ? ? ? 工具：崗位勝任度評估模擬

? ? ? ? ? ? ? ? 360度測評

行動學習TWC世界咖啡桌布——提煉與總結

構建本次課程學習地圖——結語? ? ? ?

九、工業(yè)企業(yè)課程大綱

導引：工業(yè)企業(yè)沙盤模擬概要

? ? ?目的在于引導學員進入沙盤的世界，放空自我，重新組合一個團隊開啟沙盤之旅

? ? ? 1、什么是沙盤模擬？來源？

? ? ? 2、制造業(yè)沙盤盤面結構介紹

? ? ? 3、沙盤模擬訓練操作流程

? ? ? 4、模擬團隊建設

? ? ? ? ?4.1了解角色的職責和要求

? ? ? ? ?4.2了解各個角色游戲規(guī)則

? ? ? 5、初始盤面布局，學習資產(chǎn)負債表和損益表的編制結構

? ? ? 6、引導年模擬

? ? ? ? ?6.1目的在于深化規(guī)則，同時認識模擬中各個角色所要使用的道具、表格，并進一步內(nèi)化

? ? ? ? ?6.2資產(chǎn)負債表和損益表的編制流程

? ? ? ? ?6.3導入學員獨立模擬進程

第一講：模擬訓練第一年----財務指標是企業(yè)的根本

?? ? ?1、企業(yè)存在的意義

? ? ? 2、企業(yè)賺錢的方法

? ? ? 3、企業(yè)經(jīng)營的概念，透徹分析資產(chǎn)負債表代表是企業(yè)的盈利能力，損益表揭示的是企業(yè)的利潤來源；

? ? ? ? ?3.1企業(yè)資本來源和結構

? ? ? ? ?3.2?企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)資本之間的關系

? ? ? ? ?3.3?產(chǎn)品與銷售之間的關系

? ? ? 4、企業(yè)增加盈利能力的不二法門--開源節(jié)流

? ? ? ? ?4.1?商業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)如何控制成本？區(qū)分變動成本和固定成本，了解單成本的概念，建立全成本核算思維；

? ? ? ? ?4.2企業(yè)如何提升盈利空間？學習可以給企業(yè)帶來效益的消費思維，無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)如何最優(yōu)配置；

? ? ? 5、建立評價企業(yè)的指標

? ? ? ? ?5.1?利潤不是評價一家企業(yè)的唯一要素

? ? ? ? ?5.2?股東回報率和資產(chǎn)回報率的計算公式和意義

? ? ? ? ?5.3?財務杠桿使用的條件，使用財務杠桿選擇賺錢的生意

? ? ?6、 用財務語言建立部門溝通模式，用財務語言構建部門執(zhí)行力

第二講：模擬企業(yè)第二年----戰(zhàn)略分解是企業(yè)執(zhí)行力提升的本質

? ? ? ??1、企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的方法

? ? ? ? ? ? 1.1?配稱說

? ? ? ? ? ? 1.2?定位說

? ? ? ? 2、分析市場、了解競爭對手、制定長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

? ? ? ? 3、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第一年經(jīng)營的問題和原因

? ? ? ? 4、學習產(chǎn)能計算方法

? ? ? ? 5、明確角色分工在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，建立團體作戰(zhàn)的思維方式和工作習慣

? ? ? ? 6、廣告成本、物流成本效益分析

第三講：模擬企業(yè)第三年----現(xiàn)金流管理是企業(yè)經(jīng)營的基本

? ? ? ? ?1、使用全面計劃預算、平衡積分卡等管理思維控制企業(yè)的現(xiàn)金流量

? ? ? ? ? ?1.1?在計算機上建立全面計劃預算和BSC(平衡積分卡)模型，學習

? ? ? ? ? ? ? 基于BSC的四層指標建立現(xiàn)金流量表的思維方式

? ? ? ? 2、了解現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營中的重要性

? ? ? ? ? ?2.1?案例

? ? ? ? ? ?2.2?蓄水池管理思維

? ? ? ? 3、學習制作現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金流預測表

? ? ? ? ? ?3.1在軟件上操作

第四講：模擬企業(yè)第四年----全成本核算是企業(yè)發(fā)展的基石

? ? ? ? 1、全成本核算概念

? ? ? ? ? ? 1.1?案例 企業(yè)為什么要進行全成本核算

? ? ? ? ? ? 1.2?全成本核算的模型

? ? ? ? 2、虛擬企業(yè)全成本核算點評分析

? ? ? ? ? ? 2.1?案例 人體檢和企業(yè)體檢的同質性

? ? ? ? ? ? 2.2?所有虛擬企業(yè)進行橫向的全成本核算對比，給出標桿，促使? ?

? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)在下一年進行成本績效的改善

第五講：模擬企業(yè)第五年----人力資源管理是企業(yè)發(fā)展的根本

? ? ? ? ?1、用優(yōu)勢視角評價崗位上的人

? ? ? ? ? ?1.1?漢高祖劉邦的用人之道

? ? ? ? ? ?1.2?蓋洛普的優(yōu)勢測評

? ? ? ? 2、建立卓越團隊評價量化指標體系

? ? ? ? ? ?2.1?全面講述木桶原理? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? ?2.2?學習使用木桶原理做量化分析

? ? ? ? 3、建立全員評價量化指標體系

? ? ? ? ? ?3.1?崗位勝任度評估模型的建設

? ? ? ? ? ?3.2?探討崗位勝任度模型指標體系建立

? ? ? ? ? ?3.3?設計小組成員勝任度模型

行動學習TWC世界咖啡桌布——提煉與總結

構建本次課程學習地圖——結語? ? ?

十、訓練營培訓效果評價

1、知識點檢測：說出1-3個知識點，讓學員進行描述，從而檢測對于概念和觀點提煉的結果。

2、現(xiàn)場互動：每個小組分發(fā)大白紙，書寫培訓感悟，從中提煉學員對于培訓的領悟度。

3、問卷調查：借助匿名問卷調查，讓學員填寫對于講師、講師團、后勤、教學環(huán)節(jié)、課程結構等。

4、后期跟蹤：建立微信群、QQ群、在線學習平臺等形成后期跟蹤的聯(lián)系系統(tǒng)。

十一、學習方法與學習指導

1、小組內(nèi)部互助，5-7人分為一個小組，大家面臨同樣的問題，形成同輩督導的學習方式。

組與組間的互動，整個教學環(huán)境分為若干小組，由于大家面臨同樣的問題，可以借鑒、學習其他成員的解決方案。

講師點評：講師挖掘、分析、匯總學員在現(xiàn)場的行為、成績、困惑等點進行及時的點評和答疑。

十二、學習資源

? 1、培訓教材/手冊授課PPT等。

? 2、輔助學習資源《企業(yè)經(jīng)營決策沙盤模擬訓練》《大敗局》等。

十三、培訓場地及物資準備

趙超老師的其它課程