如何與政府人員溝通會談，合作共贏

課程背景：

與政府相關(guān)部門和政府公務(wù)人員的商務(wù)交往和業(yè)務(wù)會談，貴在有禮有節(jié)，潤物無聲，尤其客戶對象是政府公務(wù)人員，對外交往品質(zhì)以及產(chǎn)品推銷技巧的要求則更高，對于我們面向政府部門的商務(wù)和銷售人員，沒有高品質(zhì)的商務(wù)禮儀和溝通技巧，必將造成政府客戶的無謂流失，如何能使我們在與政府部門的商務(wù)交往和溝通中左右逢源，無往不利？本課程將通過優(yōu)質(zhì)商務(wù)禮儀、溝通技巧、產(chǎn)品演講和社交接待幾大模塊，系統(tǒng)而全面地提升面向政府人員的工作群體在個人形象塑造、溝通能力和職業(yè)素養(yǎng)方面的技能，打造企業(yè)之完美形象，提升與政府商務(wù)交往的滿意度，美譽度。

課程目標：

運用得體大方的商務(wù)禮儀進行自我形象塑造和完善，樹立個人信心，有效展示個人內(nèi)涵修養(yǎng)與企業(yè)文化。

提升與政府人員商務(wù)接待和業(yè)務(wù)拜訪中的技巧和禁忌，并提出改善和完善的最佳方案。

提升與政府人員的溝通技巧，取得話語權(quán)，避免不友好談話，令商務(wù)會談游刃有余，占據(jù)主動。

全面提升產(chǎn)品演講技巧，在產(chǎn)品介紹中使公司形象大放異彩，公司產(chǎn)品脫穎而出。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：針對政府政務(wù)人員的銷售、公關(guān)、外事人員等商務(wù)人士。

授課方法：理論講授+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱：

第一講：面向政府部門的商務(wù)人員如何塑造高端商務(wù)形象

一、人類在塑造第一印象時的三大心理效

1、首因效應(yīng)

2、近因效應(yīng)

3、暈輪效應(yīng)

二、如何快速地塑造好與政務(wù)人員交往的第一印象

1、視覺語言圖例對比

2、積極的視覺語言

3、消極的視覺語言

4、商務(wù)人員的自我形象對照

三、具體的個人形象要求

1、男/女性發(fā)型要求

2、手和手指要求

3、襯衫領(lǐng)帶要求

4、鞋襪衣帽穿戴

5、正確佩戴飾物

四、面對政務(wù)人員的目光運用

1、注視的部位

2、注視的角度

3、注視的技巧

4、注視的時間

五、如何運用身體語言

1、如何通過名片介紹單位和個人

2、與政府人員在商務(wù)會見時的資料和物品怎樣遞送

3、如何與政務(wù)人員上下樓梯、乘坐電梯

學(xué)員實操：靜態(tài)語言PK動態(tài)語言

六、與政務(wù)人員電話溝通中的小細節(jié)

思考：電話鈴一響馬上接聽嗎？正確的時機是什么？

1.接打電話時的語音、語調(diào)與表情

2.電話的交談空間與合理時長

團隊討論：某公司軟件銷售員的電話溝通是否成功？

七、微信、電子郵件使用禮儀

1、商務(wù)人員微信頭像、昵稱原則

2、商務(wù)人員微信使用禮儀與禁忌

3、商務(wù)人員電子郵件使用禮儀

案例故事：由從親密到?jīng)Q裂的好朋友

第二講：如何接待與拜訪政務(wù)人員

一、熱情得體的接待禮儀

1、接待前的準備工作

2、接待流程與分項落實

3、迎送來賓的儀式和講究

二、轎車出行與接送車座次安排

1、 我方人員駕車

2、 專職司機駕車

3、 商務(wù)車與大巴

三、會見面談座次排定

小組模擬+PK：如何做好接待及出訪

四、運籌帷幄中餐禮儀

1、 政府人員公務(wù)宴請規(guī)格與邀約

2、 餐桌席位與座位安排

3、 點菜的技巧與禁忌

4、 商務(wù)人員就餐吃相講究

5、 中國的酒文化與祝酒詞

6、茶文化與奉茶在公務(wù)宴請中的運用

情景模擬+現(xiàn)場演練：餐桌、茶桌禮儀

五、商務(wù)人員如何出訪政府以及政務(wù)人員

1、出行拜訪的流程梳理

2、拜訪前的人員\物料準備

3、商務(wù)拜訪中的時間管理

6、拜訪中寒暄的注意事項與禁忌

7、拜訪結(jié)束后的道別禮儀

案例故事：一次并不成功的拜訪

第三講：如何正確地與政府人員商務(wù)會談以及面談技巧

一、 領(lǐng)悟與政府進行商務(wù)交往的真諦與內(nèi)涵

二、 與政府人員商務(wù)面談的一般過程

1、 會談準備階段與明確會談目的

2、 確定我方和需要從對方收集的信息

3、 確定會談環(huán)境與時間

三、 與政府人員進行商務(wù)面談的實施階段

1、 會談前（與政府人員商務(wù)談判前的會見計劃制定）

2、 會談中（如何表明目標，充分舉證，加強表述）

3、 會談后（整理記錄，實施結(jié)果，跟蹤行動）

4、 會談準備清單——5 W 1 H?法

四、掌握商務(wù)面談四大密招，關(guān)鍵時刻打破僵局

案例故事:?《一次并不成功的商務(wù)會談》

第四講：如何與政府人員知己解彼，巧妙溝通

一、 如何識別每位政府客戶的行為風(fēng)格——導(dǎo)入DISC工具

1、 人的行為舉止是否有傾向性

2、 DISC究竟是什么溝通工具

3、 DISC性格特質(zhì)與行為分析

二、 精準分析政府客戶的性格特質(zhì)，避免不友好談話

1、 D型（支配型）客戶的特質(zhì)與行為方式

2、 I?型（表現(xiàn)型）客戶的特質(zhì)與行為方式

3、 S型（穩(wěn)健型）客戶的特質(zhì)與行為方式

4、 C型（挑剔型）客戶的特質(zhì)與行為方式

視頻觀看+小組研討：巧妙識別不同的性格特質(zhì)

5、?商務(wù)人員如何與各型性格的客戶巧妙溝通

實戰(zhàn)演練：西游記團隊成員的性格分析+學(xué)員實操

三、 接近政府類客戶的溝通技巧

案例導(dǎo)入：業(yè)務(wù)代表A與B的溝通哪位更成功？

1、如何使用接近語言迅速打開客戶心“防”

2、國際流行的D-M-A-S接近客戶法

3、獲取政府客戶好感的溝通法則

四、與政務(wù)人員在溝通中的高情商表達

1、如何避免環(huán)境和個人情感對溝通帶來的影響

2、溝通中高情商表達的四個訣竅

3、溝通中如何做到向政務(wù)人員有效提問

第五講：面向政府銷售的產(chǎn)品演講技巧

案例導(dǎo)入：銷售人員當眾介紹產(chǎn)品的恐懼

一、 對產(chǎn)品介紹的演講包括哪些基本要素

1、 演講前銷售人員對產(chǎn)品信息的準備

2、 演講產(chǎn)品的銷售人員如何做到使人知，使人信

3、 幾個演講小技巧令聽眾眼前一亮

二、 選擇讓產(chǎn)品為客戶帶來價值的演講

1、 我們的產(chǎn)品會產(chǎn)生的品牌價值

2、 產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的性價比

3、 我們的產(chǎn)品所具有的服務(wù)特證和特殊優(yōu)勢

三、 做產(chǎn)品介紹演講時的注意事項

1、 站在政府類客戶的立場看待產(chǎn)品知識

2、 商務(wù)人員對產(chǎn)品知識一定要靈活運用

3、 在做產(chǎn)品演講之前，研究競爭對手的產(chǎn)品

4、 要成為頂級商務(wù)人員，怎能局限于產(chǎn)品說明書

5、 在產(chǎn)品演講時，如何樹立產(chǎn)品與自己的信心

案例故事：喬布斯與蘋果手機

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