演講致勝—IT解決方案的演示策略和方法

課程背景：

向客戶提案，是企業(yè)級的共情能力?？蛻艉軐I(yè)、競爭很同質(zhì)，給客戶提案，不能再簡單粗暴的秀肌肉了。

商務(wù)經(jīng)理、售前技術(shù)和架構(gòu)師需要在客戶面前對解決方案進(jìn)行專業(yè)的介紹和論述，并以此贏得商業(yè)機(jī)會。這種一對多向客戶演示和呈現(xiàn)的步驟，是整個項(xiàng)目溝通的“關(guān)鍵時刻”，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶為導(dǎo)向的提案策略，深入分析客戶的決策機(jī)制，解析心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，掌握一對多互動溝通和說服方法、與客戶互動對話和需求探詢的技巧，幫助大家通過專業(yè)有說服力的表達(dá)互動贏得客戶和商機(jī)。總體來說：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。

課程收益：

此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

1、 策略選擇：能快速分析情境并選擇恰當(dāng)?shù)奶岚覆呗?/p>

2、 內(nèi)容思考：能根據(jù)客戶決策機(jī)制組織提案的價值亮點(diǎn)

3、 陳述設(shè)計(jì)：掌握一對多表達(dá)技術(shù)，搭建清晰專業(yè)陳述

4、 互動探詢：掌握互動和探詢技巧，塑造開放對話氛圍

課程對象：

• 解決方案團(tuán)隊(duì)向客戶做營銷型演示、方案呈現(xiàn)
• 大客戶銷售參與銷售演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競標(biāo)陳述
• 咨詢公司、IT軟件公司向客戶進(jìn)行方案呈現(xiàn)和銷售演示
• 售前顧問、技術(shù)工程師參與方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)

課程時間：1天，6小時／天

課程人數(shù)：20-36人（建議人數(shù)）

課程方式：講師授課、案例講解、問答研討、模擬演練、視頻觀摩

課程模型：

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課程大綱：

第一講：情境力—解決方案演示的四大策略（1.5小時）

風(fēng)險高、難標(biāo)準(zhǔn)化、卻關(guān)乎生意成敗，商務(wù)演示有著格外的難度。聚焦基本原理、避開常見的誤區(qū)，你就是演示的高手。

一、 案例分析與拆解：

1.?視頻分析：表達(dá)高手采用了哪些策略？

2.?現(xiàn)狀梳理：如何避開演示中常見的誤區(qū)？

二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）

1．內(nèi)容策略：二八法則、直擊客戶關(guān)注核心

現(xiàn)象：千篇一律，不知道客戶真正關(guān)心的是什么，沒有針對性

案例：10分鐘提案到底要說什么？

2.?結(jié)構(gòu)策略：聽眾導(dǎo)向、從方案到現(xiàn)場提案

現(xiàn)象：自說自話，枯燥冗長，客戶聽不懂記不住也不感興趣

案例：如何站在聽眾角度做演講？

3.?說服策略：營銷意識、從產(chǎn)品到客戶價值

現(xiàn)象：講的最多的是產(chǎn)品、談不出為客戶創(chuàng)造了什么價值和效益

案例：如何用FAB法則做價值提煉？

4.?影響策略：客戶觸點(diǎn)、從專業(yè)到客戶信任

現(xiàn)象：緊張怯場，枯燥且沉悶，現(xiàn)場聽眾走神，對內(nèi)容不感興趣

案例：如何與聽眾建立信任與連接？

目標(biāo)：超越淺見、厘清商務(wù)呈現(xiàn)的障礙和誤區(qū)

案例：一次失敗的競標(biāo)提案、營銷提案四大策略

第二講：思考力—如何提煉打動客戶的精彩內(nèi)容？（1.5小時）

精彩的提案匯報一定不是沉浸在自我邏輯里自說自話。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計(jì)，這樣才能切中要害、引發(fā)共鳴。

第一步：設(shè)定主題—轉(zhuǎn)換聽眾角度、以終為始

1.?聽眾想從你的提案里面聽到什么？

2.?你想通過這次提案達(dá)到什么目的？

3.?誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾？

第二步：組織內(nèi)容—力求重點(diǎn)突出、打動人心

1.?如何找到此次演示提案的重要發(fā)力點(diǎn)？

2.?如何根據(jù)客戶的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？

第三步：搭建結(jié)構(gòu)—確保節(jié)奏流暢、清晰易懂

1.?運(yùn)用營銷心理學(xué)的“雙重漏斗”過濾方案重點(diǎn)

2.?內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出

3.?結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰

第四步：明確主題—一句話總結(jié)要點(diǎn)、直擊目標(biāo)

1.?如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？

2.?如何準(zhǔn)備演示提案的不同版本，以應(yīng)對多種場景？

目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽眾需求，整理打動聽眾的內(nèi)容

工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：500強(qiáng)銷售演示PPT點(diǎn)評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力—如何設(shè)計(jì)吸引聽眾的演示流程？（2小時）

把以“聽眾為中心”的原則落實(shí)到陳述交流的各個環(huán)節(jié)。不要強(qiáng)硬推送信息，設(shè)計(jì)一個有吸引力的結(jié)構(gòu)，引發(fā)興趣，啟發(fā)思考，找到答案。

一、專業(yè)開場—簡潔高效打造良好開局

1.?開場90秒直奔主題，抓住聽眾注意力

2. A/B/C開場法，吸引注意建立連接

3.?「視頻觀摩」開場技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

二、邏輯推動—讓客戶信任并行動的邏輯框架

框架1：精彩演繹—層層遞進(jìn)、展示方案的優(yōu)勢及其亮點(diǎn)

1）視頻案例：喬布斯—iPad發(fā)布會和竟品的對比呈現(xiàn)

2）對比5步法：發(fā)現(xiàn)空白+描述需求+方案對比+我的方案

3）對比結(jié)構(gòu)： SCAA+模版

框架2：清晰歸納—總結(jié)方案優(yōu)勢、提升匯報的說服力

1）視頻案例：喬布斯—如何快速總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)

2）總結(jié)3步法：方案概述+?亮點(diǎn)陳述（1/2/3）+總結(jié)提煉

3）陳述結(jié)構(gòu)：PREP模版

框架3：有效說服—從客戶困境入手、介紹你的方案思路

1）視頻案例：喬布斯—如何分析方案利弊推動決策

2）說服4步法：描述背景+指出不足+強(qiáng)調(diào)問題+提出方案

3）說服結(jié)構(gòu)：SCQA模版

三、有力結(jié)尾-回顧要點(diǎn)，推動客戶商務(wù)決策

1.?后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個演講中最重要的部分

2. S/P/A結(jié)尾法，重點(diǎn)突出印象深刻

4.?「視頻觀摩」經(jīng)典演講中結(jié)尾技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

目標(biāo)：讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動，始終被演講內(nèi)容所吸引

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

第四講：表現(xiàn)力—如何塑造話語風(fēng)格與專業(yè)表現(xiàn)？（1小時）

人是主角，信心比信息更重要。高效準(zhǔn)備、克服緊張，聽眾先信任你，再信任你的方案；

一、優(yōu)雅的身體語言，增強(qiáng)演講提案的說服力

1.?眼法：如何運(yùn)用眼神和聽眾交流，打動關(guān)鍵人物？

2.?手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達(dá)？

3.?身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？

4.?步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?/p>

二、全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評、分析

目標(biāo)：運(yùn)用外在表現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／自我演練評估表

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評、分析

特別備注：課后訓(xùn)練支持計(jì)劃

演講能力的提升來自持續(xù)訓(xùn)練，課后將提供以下工具表格幫助學(xué)員進(jìn)行自我訓(xùn)練：

1.?知識地圖：包含課堂所有知識點(diǎn)總結(jié)和歸納，方便課后復(fù)習(xí)；

2.?內(nèi)容思考模版：幫助學(xué)員快速準(zhǔn)確、結(jié)構(gòu)化整理表達(dá)內(nèi)容；

3.?表達(dá)結(jié)構(gòu)模版：幫助學(xué)員一步一步規(guī)劃清晰流暢的表達(dá)流程：

4.?自我演練指南：幫助學(xué)員在演練時進(jìn)行對照和調(diào)整，進(jìn)步更快；

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