法商思維之高客成交秘籍
法商思維之高客成交秘籍詳細(xì)內(nèi)容
法商思維之高客成交秘籍
課程背景：
經(jīng)歷了疫情，高端客群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，對于財富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力要求更高，財富傳承從觀望進(jìn)入普及深化階段，并注重財富的長期積累。巨大的藍(lán)海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高端客戶的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高端客戶的財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結(jié)合《民法典》中的相關(guān)法律為其解決。本課程的設(shè)計將從法商的角度了解高客的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運(yùn)用保險功能為客戶做財務(wù)風(fēng)險規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實現(xiàn)高客成交的銷售。
課程目標(biāo)：
●?讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識；
●?讓學(xué)員掌握針對高端客戶的人壽保險功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法；
●?讓學(xué)員掌握高端客戶經(jīng)營的思路并建立服務(wù)系統(tǒng)
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程對象：保險銷售/銀行理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：從高端客戶的財富管理目標(biāo)挖掘保險銷售空間
一、高端客戶的財富走勢與分布
1.?高客的財富增長速度
2.?高客的財富分布
3.?保險目標(biāo)客群市場的確定
二、高端客戶的資產(chǎn)配置多元化
1.?資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）股票市場
3）房地產(chǎn)市場
4）銀行理財產(chǎn)品
5）保險
6）其它境內(nèi)投資
7）境外投資
2.?宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3.?高客主要投資理財渠道
三、高端客戶的投資心態(tài)變化
1.?高凈值人群的財富目標(biāo)
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2.?高客人群的風(fēng)險偏好
3.?保險未來銷售空間無限
解讀：《2023中國私人財富報告》
第二講：高端客戶的財富管理的風(fēng)險及法律訴求
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1.?富一代離婚
2.?富二代結(jié)婚
3.?婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例：婚外情的財務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1.?個人賬目企業(yè)賬目不分
2.?為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3.?家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
4.?對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：知名企業(yè)財務(wù)賬目不清被判入獄
解讀：企業(yè)財務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財富傳承的五大風(fēng)險
1.?時間風(fēng)險
2.?婚姻風(fēng)險
3.?繼承人風(fēng)險
4.?稅務(wù)風(fēng)險
5.?債務(wù)風(fēng)險
案例1：名家遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來的后果
案例4：獨(dú)生子女繼承的困境
第三講：人壽保險功能解讀與風(fēng)險規(guī)劃
一、人壽保險核心功能
1.?定向傳承
2.?避免訴訟、公正
3.?保留控制權(quán)
4.?婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5.?債務(wù)隔離
6.?遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、保險金信托與家族信托
1.保險金信托與家族信托的區(qū)別
2.保險金信托與家族信托的應(yīng)用場景說明
3.保險金信托實操案例解析與落地應(yīng)用
1）債務(wù)隔離
2）跨國設(shè)立
3）關(guān)系設(shè)立
4）稅務(wù)籌劃
5）隱私傳承
6）安全邊界
4.家族信托實操案例解析與落地應(yīng)用
1）設(shè)立條件
2）資產(chǎn)形式
3）財產(chǎn)規(guī)劃與受益人
4）信托框架
5）管理費(fèi)用
6）作用價值
7）安全邊界
三、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1.?婚姻風(fēng)險隔離
案例解讀：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
2.?家業(yè)企業(yè)隔離
實戰(zhàn)解讀：父債可子不還
3.?財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：王總家的財產(chǎn)傳承
4.?保險節(jié)稅規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5.?婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實戰(zhàn)解讀：趙總家的財務(wù)安排
第四講、高客的經(jīng)營與維護(hù)
一、高客經(jīng)營的核心技能修煉
1.與之匹配的專業(yè)技能
1）風(fēng)險診斷與識別的能力
2）保險功能與法律運(yùn)用的能力
3）專業(yè)規(guī)劃與落地保險方案的能力
2.持續(xù)不斷的攻心技能
1）服務(wù)時間
2）觸點(diǎn)把握
3）禮尚往來
4）足夠耐心
案例：億元保單成交典范分享
3.情商在線的溝通技能
1）先處理情再談事情
2）尊重與建議的邊界
3）客情分析的重要性
4.腳踏實地的做事技能
1）會做KYC
2）言行合一
3）真誠服務(wù)
4）解決問題
二、高客建檔與維護(hù)
1．為客戶建檔
1）建立高客人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：人脈卡
2.?客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數(shù)
3）再次接觸的難易程度
3.?判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資產(chǎn)分離
4）財富專屬
4.匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認(rèn)
2）保險關(guān)系人的確認(rèn)
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)
工具：高客產(chǎn)品匹配表
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儲客213 12.29
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法稅思維—高凈值客戶大額保險銷售秘訣 12.29
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玩轉(zhuǎn)《基本法》增績雙驅(qū)動 12.29
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