增額壽轉(zhuǎn)分紅險銷售策略
增額壽轉(zhuǎn)分紅險銷售策略詳細內(nèi)容
增額壽轉(zhuǎn)分紅險銷售策略
課程背景：
增額壽險預(yù)定利率不斷下調(diào)給市場銷售帶來了挑戰(zhàn)，保險公司產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向分紅險銷售是大勢所趨，如何讓保險銷售隊伍理解轉(zhuǎn)型，并找到分紅險銷售的興奮點，有信心，有技能，有動力的去銷售分紅險，這是本課程解決的主要方向。
課程目標(biāo)：
l 了解保險產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿
l 建立分紅險銷售預(yù)期，掌握分紅險下有保底上有預(yù)期的銷售邏輯
l 掌握分紅險功能銷售落地養(yǎng)老、教育與傳承
課程時間：1天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練
課程對象：保險從業(yè)者
第一講：2024年保險銷售市場分析
一、 政策的實施背后的邏輯
1、保險產(chǎn)品運作的規(guī)律
1）死差、費差、利差的作用關(guān)系
2）降預(yù)定利率，推“報行合一”
3）“償付率”對保險產(chǎn)品的意義
4）監(jiān)管保“償付率”的決心
5）資產(chǎn)管理公司的戰(zhàn)略布局與落地思路
6）精算產(chǎn)品轉(zhuǎn)資管產(chǎn)品為分紅創(chuàng)造價值
二、買保險就是買國家戰(zhàn)略
1、2024年兩會高質(zhì)量發(fā)展帶動第四次產(chǎn)業(yè)升級
1）高科技新基建帶動經(jīng)濟發(fā)展
2）政策釋放了保險紅利
3）保險久期產(chǎn)品將成為主流
2、慢經(jīng)濟時代各類資配產(chǎn)品表現(xiàn)與分紅險優(yōu)勢
1）股市政策布局合理，震蕩上揚需有眼光和能力
2）銀行助力實體刺激消費，利率下行難回彈，保值難
3）長期國債二三十年拼耐力，價值也超不過3%
4）房產(chǎn)政策牌打完，效果不佳，房產(chǎn)投資周期一去不返
5）險資布局兩新一重，為遠期分紅創(chuàng)造了巨大的空間
解讀：2024年兩會報告
三、國家需要，政策支持，保險需解決民生問題
1、失業(yè)與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗
4、國家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：2024年人口發(fā)展報告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險落地實業(yè)，才是真正的利國利民
1）大醫(yī)康養(yǎng)布局
2）養(yǎng)老社區(qū)
3）居家養(yǎng)老
4）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)配套
第二講：分紅險的設(shè)計原理與產(chǎn)品推薦
一、 分紅險的設(shè)計原理
1、 安全性
2、 分紅險的四大特點助力營銷
3、 分紅險投資平滑機制
4、 可分配盈余與未分配盈余的劃分原則
5、 享受大公司經(jīng)營成果
6、 分紅實現(xiàn)率凸顯險資實力
二、 本公司分紅險的優(yōu)勢解讀
1、本公司分紅險的產(chǎn)品優(yōu)勢
2、計劃書的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用
3、一張圖講解分紅險價值
三、 分紅險的銷售話術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)
2、異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧
第三講：分紅險銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險精準(zhǔn)補償?shù)姆椒?/font>
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、嫁接養(yǎng)老實業(yè)的思路
1、養(yǎng)老社區(qū)、居家養(yǎng)老等對客戶的意義
2、建立保險與產(chǎn)業(yè)之前的鏈接
3、溝通建議
五、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：分紅險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：客戶隔離傳承資金的分紅險規(guī)劃
一、客戶傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專屬個人
3、控制權(quán)掌握
二、分紅保險在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權(quán)
3、抵御婚姻風(fēng)險
4、抵御不孝風(fēng)險
三、分紅保險在傳承中實戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
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