搞定大客戶—工業(yè)品及政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程背景】

對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目型營(yíng)銷、政府集團(tuán)營(yíng)銷類的大客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，歷來(lái)就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對(duì)復(fù)雜的客戶內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場(chǎng)?；诖罂蛻糌S厚的訂單回報(bào)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，“明爭(zhēng)暗斗、爭(zhēng)奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋?！钡谋绢I(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶、增加市場(chǎng)占有率、絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！“非同尋?！钡匿N售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1．掌握大客戶公關(guān)特征檢索銷售行為。? ? ?2．提升銷售人員悟性與問(wèn)題分析能力。

3．提升新目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量以及質(zhì)量。? ? ?4．有效尋找及確認(rèn)銷售各階段關(guān)鍵人。

5．提升客戶溝通藝術(shù)與價(jià)值傳遞能力。? ? ?6．有效建立客戶信任提升業(yè)務(wù)通暢度。

7．有效挖掘客戶需求防范異議的產(chǎn)生。? ? ?8．提升銷售過(guò)程把控力縮短成交周期。

9．提高議價(jià)能力及有效把握談判節(jié)奏。? ? ?10．改善公關(guān)策略提高客戶公關(guān)能力。

11．提高賬款的催收能力減少呆死賬。? ? ? 12．高效維護(hù)客戶關(guān)系增加客戶粘性。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過(guò)關(guān)測(cè)試

【適合對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型銷售人員及銷售管理者

【授課綱要】

一、大客戶銷售的特征

1．B2B與B2C的區(qū)別

2．B2B型大客戶銷售有8個(gè)基本特征

3．基于8個(gè)特征下的思考與應(yīng)對(duì)

?延伸案例：公關(guān)喜歡按摩的陳科長(zhǎng)

二、銷售軟實(shí)力的提升

1．銷售靈性的重要性

2．提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞

?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等

?成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

三、開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)的新思路

1．精準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇的價(jià)值

2．新客戶開(kāi)發(fā)思路之魚(yú)塘理論

3．目標(biāo)客戶的6大魚(yú)塘

?延伸案例：目標(biāo)客戶選擇錯(cuò)誤帶來(lái)的苦果

?成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚(yú)塘”

四、尋找關(guān)鍵角色技巧

1．業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購(gòu)權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán)

2．找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色

3．找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略

4．線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵

?延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國(guó)企W主任的公關(guān)

?? ? ? ? ? 公關(guān)采購(gòu)科某領(lǐng)導(dǎo)已投5萬(wàn)未果，是否繼續(xù)？

?成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制

五、客戶公關(guān)策略技巧

1．7大宏觀策略-業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作

1）見(jiàn)縫插針 ? 2）釜底抽薪 ? 3）煽風(fēng)點(diǎn)火 ? 4）借船出海等

2．5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉

1）寒暄開(kāi)場(chǎng) ? 2）表達(dá)事實(shí) ? 3）達(dá)成共識(shí) ? 4）志趣相投 ? ?5）觀念一致

3．搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功

1）更加用心 ? 2）注重細(xì)節(jié) ? 3）深解需求

?延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購(gòu)部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端

只與我方合作的13個(gè)好處、百年老字號(hào)李總的公關(guān)細(xì)節(jié)

?成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動(dòng)方案

提問(wèn)客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理

六、信任關(guān)系建立技巧

1．建立信任之信任樹(shù)模型

2．建立信任方法之：專業(yè)表達(dá)

3．建立信任方法之：移情聆聽(tīng)? ? ? ?

4．建立信任方法之：禮品饋贈(zèng)

?延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日

? ? ? ? ? ? 黃先生公關(guān)難搞的李主任、百度公司的新銷售初次拜訪、需求敏感度分析等

?成果輸出：客戶合作擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理與應(yīng)對(duì)策略、公司專業(yè)介紹話術(shù)

七、客戶需求挖掘技巧

1．提問(wèn)的3種類型、作用與目的 ?

2．需求的定義、2種分類與來(lái)源

3．價(jià)值等式的作用與意義

4．了解情況工具：6W2H?

5．挖掘需求工具：4P?背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

6．鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問(wèn)無(wú)敵開(kāi)場(chǎng)白

?延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)等

?成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃

關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃

關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)

八、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

1．技巧一：唯一性例舉法

2．技巧二：“金牌”傳遞法

3．技巧三：“狼狗”傳遞法

4．技巧四：成功案例編寫(xiě)法

?延伸案例：省錢(qián)的空調(diào)不一定能賣(mài)、蔡司光學(xué)的唯一性、EMS的明顯優(yōu)勢(shì)

新華社的“唯一性”、父母選擇學(xué)校的擔(dān)憂、某能源集團(tuán)的成功合作案例等

?成果輸出：針對(duì)貴司產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)用以上四個(gè)技巧設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

九、銷售進(jìn)程管控技巧

1．銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

2．銷售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程

3．銷售漏斗對(duì)過(guò)程的管理與監(jiān)督

?延伸案例：看銷售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無(wú)進(jìn)展

?成果輸出：銷售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧

1．客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2．客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī) ?

3．守住底線的談判策略與談判鐵三角

4．改變談判路線的思路與維度

5．成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?/span>

?延伸案例：客戶說(shuō)“價(jià)格太高了”、客戶說(shuō)“我再考慮考慮”

?成果輸出：常見(jiàn)客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收?qǐng)霭?、守底談判籌碼梳理

十一、應(yīng)收賬款催收技巧

1．回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響

2．回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間

3．催款的9個(gè)技巧

?延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等

?成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理

十二、客戶關(guān)系維管技巧

1．關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度

2．客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

3．客戶關(guān)系維護(hù)技巧：霍桑效應(yīng)的應(yīng)用

4．客戶分級(jí)管理技巧：金字塔管理模型

?延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評(píng)估、公關(guān)大廠W主任的關(guān)注策略等

?成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用

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