高端圈層開發(fā)與維護(hù)
高端圈層開發(fā)與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
高端圈層開發(fā)與維護(hù)
課程背景：
傳統(tǒng)企業(yè)生存環(huán)境日趨惡劣，面對(duì)市場(chǎng)飽和，產(chǎn)品同質(zhì)，營(yíng)銷低效，以及跨界競(jìng)爭(zhēng)的洶涌來襲，互聯(lián)網(wǎng)思維攻擊勢(shì)不可當(dāng)……傳統(tǒng)企業(yè)要么故步自封而被蠶食淘汰；要么像新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那樣靠新理念、新模式成為新商業(yè)生態(tài)的領(lǐng)軍者。圈層經(jīng)濟(jì)才是互聯(lián)網(wǎng)化的必然結(jié)果。互聯(lián)網(wǎng)大潮下企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)物以類聚，人以群分。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由一個(gè)大眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到一個(gè)小眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，也被稱為”圈層經(jīng)濟(jì)“的時(shí)代。
在圈層時(shí)代，銷售人員如何克服內(nèi)心恐懼走近高端，了解高端，把握高端客戶的需求；如何讓高端客戶認(rèn)同我們的價(jià)值，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度，最終讓銷售人員融入高端人群。
課程目標(biāo)：
1、領(lǐng)會(huì)圈層的概念特點(diǎn)及圈層營(yíng)銷策略。
2、認(rèn)識(shí)圈層高端客戶、掌握高端客戶接近技巧。
3、掌握高端客戶溝通相關(guān)技巧（包括恭維、聆聽等方法）。
4、掌握高端客戶關(guān)系維護(hù)的技法。
5、掌握提升公關(guān)人員自身職業(yè)素養(yǎng)的方法。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：高端圈層營(yíng)銷相關(guān)人員、公共關(guān)系人員等
授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)
課程大綱
第一講、“圈層”概念應(yīng)運(yùn)而生，圈層經(jīng)濟(jì)猛然崛起
1、中國(guó)已進(jìn)入小眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
2、圈層經(jīng)濟(jì)以社群經(jīng)濟(jì)崛起為入口
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的“圈層”概念解析
4、圈層經(jīng)濟(jì)顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式
5、圈層經(jīng)濟(jì)的未來不可低估
第二講、圈層經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)：被消費(fèi)、圈層化、去中介
1、快速被消費(fèi)，產(chǎn)品迭代周期很短
2、圈層化明顯，是一群特定屬性的人群組成的
3、傳播過程去中介，生產(chǎn)方與購(gòu)買方直接連接
案例：泰山會(huì)——成員之間的相互幫扶
第三講、圈層經(jīng)濟(jì)的圈層營(yíng)銷策略
1、圈層營(yíng)銷操作三要素：聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品、整合
2、準(zhǔn)確劃圈子：產(chǎn)品定位 細(xì)分人群
3、尋找圈中領(lǐng)袖：利用意見領(lǐng)袖制定營(yíng)銷策略
4、挖掘?qū)偾溃赫业叫氯?，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
5、激發(fā)高品質(zhì)活動(dòng)品牌效應(yīng)：品牌戰(zhàn)略 間接促銷
6、維護(hù)圈子：通過階段性品牌活動(dòng)拉近圈中消費(fèi)者的距離
案例：華夏同學(xué)會(huì)——商學(xué)院中的商學(xué)院
第四講、認(rèn)識(shí)高端客戶與高端客戶接近技巧
一、認(rèn)識(shí)高端客戶
1、高端客戶的一般特征
2、高端客戶的定義
3、高端客戶的來源
二、高端客戶的接近技巧
1、克服社交自卑意識(shí)
2、接近高端客戶時(shí)常見的障礙
3、高端客戶的接近技巧
案例：江南會(huì)——馬云的武俠情結(jié)
第五講、讓高端客戶無法拒絕的溝通六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形的目的句
5、超越對(duì)手的促進(jìn)句
6、客戶主動(dòng)邀約結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)
第六講、有效恭維四三法則
一、恭維的三個(gè)層面
1、層面一恭外表——讓客戶開口
2、層面二恭內(nèi)涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感
3、層面三恭成就——讓客戶有社會(huì)責(zé)任感
二、恭維的三種方式
1、方式一明恭能夠讓客戶喜悅
2、方式二暗恭能夠讓客戶反思
3、方式三反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友
三、恭維的三面鏡子
1、鏡子一放大鏡——找優(yōu)點(diǎn)
2、鏡子二縮小鏡——避缺點(diǎn)
3、鏡子三三棱鏡——詳細(xì)分
四、恭維的三條戒律
1、戒律一不明不恭（不明白、不知道就別恭維）
2、戒律二不時(shí)不恭（過時(shí)、時(shí)機(jī)未到、場(chǎng)合不對(duì)就別恭維）
3、戒律三恭而不過（過于夸大的恭維少用）
五、恭維制衡五指山
1、大拇指型客戶
2、食指型客戶
3、中指型客戶
4、無名指型客戶
5、小指型客戶
第七講、聆聽的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語(yǔ)言基因矩陣的微妙
3、聆聽的五層境界和十成功力
4、聽出客戶關(guān)系的訓(xùn)練
5、與客戶溝通終止信號(hào)的聽力訓(xùn)練
第八講、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
一、客戶需要什么？
二、增進(jìn)客戶關(guān)系的四把鑰匙
1、第一把鑰匙——“識(shí)人”
2、第二把鑰匙——“敲門”
3、第三把鑰匙——“贏心”
4、第四把鑰匙——“鎖勢(shì)”
三、遠(yuǎn)者近、近者遠(yuǎn)，這是把握客戶關(guān)系的兩條鐵的紀(jì)律
第九講、打通公關(guān)人員的任督二脈
一、公關(guān)人員成長(zhǎng)第一階段——“勇”
1、膽怯（不敢打）
2、茫然（給誰(shuí)打）
3、無從（不會(huì)說）
二、公關(guān)人員成長(zhǎng)第二階段——“謀”
4、退縮（不了解客戶）
5、過度讓步（過于強(qiáng)調(diào)價(jià)格）
6、興奮過度（不淡定）
三、公關(guān)人員第三階段——“道”
7、怨氣（不執(zhí)著）
8、著急（時(shí)間分配不均）
9、自滿（計(jì)劃沒有挑戰(zhàn)性）
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