絕對成交——顧問營銷與高效商務談判和禮儀 （12個會做 6個角色 雙贏 4核）

課程背景：
當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟且多變；市場的不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇，已由增量變?yōu)榇媪浚沙砷L變?yōu)槌墒?，銷售受阻；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務的同質(zhì)化嚴重、技術沖擊、競爭加劇、費用增多、盈利下降。
市場、行業(yè)、技術、品牌、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進入新的周期。
市場再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無關！
市場是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進！
因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)：
■ 不知道如何搜尋、篩選、預判潛在客戶
■ 缺乏對潛在客戶進行系統(tǒng)了解的認知和手段
■ 溝通方法不當，缺乏約見技巧，接觸不到潛在客戶及其關鍵決策者
■ 方案準備不足，提交陳述技巧不當，錯失成交良機
■ 談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低
■ 不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強
■ 不能掌握與運用基本的商務禮儀推動與促成成交客戶
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、行為學的最新研究成果，結合經(jīng)典案例，借助老師多年親自實戰(zhàn)的體驗與感悟,從市場、營銷、渠道、客戶講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準備、邀約、拜訪、談判、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要“12個會做”及依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色，把復雜的營銷客戶拓展工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理明職責、善規(guī)劃、巧行動、會成交、能成交客戶、鞏固客戶、提升客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：
● 正確全面認知市場、營銷、渠道、客戶之間的關系
● 掌握搜尋、篩選、判斷客戶的方法和標準，快速定位客戶
● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關鍵要素，提高方案準備水平，提升成交率
● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度
● 學會專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強成交客戶的能力與水平
● 懂得粘連與交付，穩(wěn)固客戶
● 掌握維護、鞏固、提升客戶關系的思路及方法，運用利益、專業(yè)和服務，注重結合人文關懷，增強客戶感知，追求客戶感動，實現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關系的建立

課程時間：2.5天，6小時/天
課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干
課程方式：
● 堅決摒棄純理論教學，能夠理論結合實戰(zhàn)
● 認真細致，能夠充分利用時間
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝
● 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化，能夠活躍氛圍
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行，能夠激發(fā)參入
● 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果，能夠現(xiàn)學現(xiàn)用

課程大綱

第一講：正確全面認知市場、營銷、渠道與客戶
一、正確全面認知市場與營銷
1.市場即需求
2.營銷即成交
3.營銷就是滿足需求、占領市場
二、正確全面認知渠道與客戶
1.渠道即路徑
2.客戶即路徑和驛站
三、正確全面認知渠道與客戶體系
1. 渠道的寬度、長度、密度
2. 要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標、實力來規(guī)劃
四、正確全面認知營銷渠道和客戶的作用
1. 量 2. 利 3. 速度 4. 持續(xù)長久
互動討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？
案例：

第二講：知己知彼，謀定而動--絕對成交客戶的前提
一、問題導入
互動討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準備、約見、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？
二、正確全面認知與把握客戶
1.客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識”階段?
2）“需求界定”階段?
3）“評估決策”階段
4）“成交體驗”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
2.影響客戶成交決策的9大關鍵要素
1）品牌 2）實力 3）資質(zhì) 4）產(chǎn)品 5）價格 6）服務 7）結算 8）支持 9）標桿
3. 掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者
三、掌握客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
1.4個環(huán)節(jié)
1）確認需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關系
2. ?10個階段
1）洞察階段 ? 2）準備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?
6）成交階段 ? 7）簽約階段 ? 8）履約階段 ? 9）推介階段 ?10）伙伴階段
四、掌握12個會做，扮演6個角色，絕對成交客戶
1.把握成交客戶的“12個會做”
會找人 會識人 會敲門 會談判 會提案 會成交?
會簽約 會贊美 會跟進 會交付 會要求 會延展?
2.扮演成交客戶的“6個角色”
1）偵探 2）顧問 3）管家 4）幫辦 ?5）保姆 6）伙伴

第三講：扮演好6個角色 絕對成交客戶
一、做一個明察秋毫的偵探
1、明白接觸客戶的10種途徑
2、掌握搜集客戶資料的9種手段
3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料
案例：
4、篩選客戶--客戶資料的分析案例分析：
5、把握客戶對需求的要求
6、掌握客戶的需求進度
1）“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？
7、團結一切可以團結的力量
二、成為客戶卓爾不凡的顧問
1、溝通約見 快速觸達客戶
互動演示
案例：
2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求
3.SPIP需求感召激勵法
課堂互動演示
三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準出招
1.知己知彼，提煉SWOT
機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢
2.定3維目標，應對自如
保底目標 平衡目標 沖刺目標
3.明確方案的指導策略
1）時機占先，構建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打?
4. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標準化、模塊化
4）服務：個性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現(xiàn)法
特點（feature) 優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit) 證據(jù)（Evidence)
6.提交并全面扼要闡述方案
1）遵循的原則
邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出
2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達術：FABE
互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”
案例：
四、快速靠譜的幫辦--盡快達成共識 成交簽約
1.一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2.大膽逼單、關單，克服請求成交的恐懼
3.贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4.舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
五、當好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心
1. 管理上---細化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心
案例分享：
2.態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
3. 行動上---周到---讓客戶安心
案例：
六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關注 提升
1. 把握借力的好機會---請求傳頌與介紹潛在客戶
1）推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源
2. 與客戶進行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下
1）關注客戶就是關愛自己---長期主義 價值營銷
2）關注客戶的戰(zhàn)略變革、關注客戶的組織優(yōu)化、關注客戶的人事變動
3）關注客戶的經(jīng)營情況、關注客戶的財務狀況、關注客戶的營銷表現(xiàn)
4）關注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化
3. 從4個方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務
互動討論：您認為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：

第四講：雙贏談判的“心法”與“技法”---談定天下
一、正確全面認知談判
1. 談判的定義
2. 悟透談判的本質(zhì)
讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏
3.明白談判的“8大要素”
4.貫徹談判的“十大原則”
5.掌握高效談判判定的“5個標準”
二、雙贏談判必備的“心法”
1.雙贏思維
案例：
2. 目標導向
案例：
3. 態(tài)度真誠
三、雙贏談判必備的“技法”
1. 樹立好印象
2. 把握好開局
1）一致式開局法
2）進攻式開局法
3）坦誠式開局法
課堂互動演示
3. 高效闡述產(chǎn)品/方案——打動客戶的FABE法
課堂互動與示范
4. 掌握溝通的八字法則--傾聽、回應、提問、確定
課堂互動演示
5. 用心觀察和看懂談判對手的肢體語言
課堂互動演示
6. 掌握解決情緒沖突的4步驟
課堂互動演示
7. 靈活運用打破談判僵局的10種方法
課堂互動演示

第五講：必須掌握的商務禮儀---儀動天下
一、正確認知禮儀
二、禮儀的四個核心
1. 敬 2. 凈 3. 靜 4. 勁
三、禮儀的功效
四、必須掌握的基本商務禮儀
7個方面：外表、語言、電話、見面、位置、餐桌、辭別
模擬演示

結語：
1.認知與把握市場、營銷
2.認知與把握渠道、客戶
3.絕對成交客戶要12個會做
4.絕對成交客戶要扮演6個角色
5.雙贏談判的“心法”“技法”
6.商務禮儀的“4字核心”和7個場景

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