六脈神劍——銷售中的溝通藝術(shù)
六脈神劍——銷售中的溝通藝術(shù)詳細(xì)內(nèi)容
六脈神劍——銷售中的溝通藝術(shù)
【課程背景】
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在銷售過(guò)程中，如何說(shuō)、說(shuō)什么能夠讓客戶愿意聆聽(tīng)，從而有效促成銷售呢?您在實(shí)際工作中郵沒(méi)有遇到以下困惑：
1、銷售過(guò)程可以分為哪幾步?
2、每個(gè)銷售人員都需要是能口若懸河嗎?
3、大家都知道贊美很重要，你知道怎么去贊美客戶嗎?
4、在與客戶溝通過(guò)程中，我們?cè)撎崮男﹩?wèn)題?怎么提問(wèn)?
5、怎么聽(tīng)才能抓住客戶的所需?
6、怎樣與不同性格的客戶打交道?
陳春老師結(jié)合十幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)運(yùn)用心理學(xué)專業(yè)知識(shí)，精心打造本課程，本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問(wèn)方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。
【培訓(xùn)方式】
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
【課程時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)12小時(shí)，壓縮版6小時(shí)
【課程大綱】
第一部分：關(guān)于銷售的那些事
思考：你所理解的銷售是什么?
一、銷售的咬文爵字
1、銷什么?
2、售什么?
3、買什么?
4、賣什么?
二、銷售中的“一二法則”
1、一個(gè)規(guī)則
2、兩個(gè)原則
工具：馬斯洛需求層次理論
三、銷售前的思考
1、銷售能否成功取決有哪些因素
工具一：客戶的購(gòu)買決策
2、銷售究竟是一個(gè)怎樣的過(guò)程?
工具二：銷售流程之獨(dú)孤九劍
3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎?
提示一：銷售人員滔滔不絕帶來(lái)的弊端
提示二：銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程
小組練習(xí)：制定你的銷售計(jì)劃
第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
一、銷售中的六種開(kāi)場(chǎng)白
1、贊美型開(kāi)場(chǎng)白
2、感激型開(kāi)場(chǎng)白
3、架設(shè)型開(kāi)場(chǎng)白
4、提供幫助型開(kāi)場(chǎng)白
5、激發(fā)興趣型開(kāi)場(chǎng)白
6、直入主題型開(kāi)場(chǎng)白
二、銷售人員的十大談話技巧
三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容
1、話題推薦
2、商務(wù)交往五不談
3、私人問(wèn)題四不問(wèn)
四、關(guān)于贊美
1、贊美的層次
2、贊美的原則
五、同理心
六、營(yíng)造氛圍
1、物理氛圍
2、社會(huì)氛圍
3、心理氛圍
第三章：溝通法寶之聽(tīng)的藝術(shù)
一、聽(tīng)的藝術(shù)
? 做大耳朵的人
二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的表述
三、透過(guò)言談識(shí)別客戶的“心機(jī)”
四、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的表述
五、說(shuō)話方式中泄露的真實(shí)信息
六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一
七、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶內(nèi)在性格
八、注意客戶頻繁使用的口頭語(yǔ)
九、傾聽(tīng)的三部曲
互動(dòng)游戲：你說(shuō)我畫(huà)
第四章：溝通法寶之問(wèn)的藝術(shù)
一、問(wèn)的目的
1、啟發(fā)客戶的思考
2、幫助客戶
3、客戶自己說(shuō)服自己
二、提問(wèn)的類型
1、對(duì)話式提問(wèn)
2、篩選式提問(wèn)
3、澄清式提問(wèn)
4、核實(shí)式提問(wèn)
三、提問(wèn)的技巧-SPIN技術(shù)
1、現(xiàn)狀
2、問(wèn)題
3、暗示
4、解決
案例分享：向愛(ài)斯基摩人推銷冰塊
四、銷售中永恒不變的六大問(wèn)題
第五章：溝通法寶之觀察思考
一、客戶的微表情與微動(dòng)作
1、眼睛
2、頭部
3、手部
4、坐姿
二、客戶性格類型與溝通技巧
1、如何與紅色性格的顧客溝通
? 消費(fèi)行為特點(diǎn)
? 銷售技巧
2、如何與藍(lán)色性格的顧客溝通
? 消費(fèi)行為特點(diǎn)
? 銷售技巧
3、如何與黃色性格的顧客溝通
? 消費(fèi)行為特點(diǎn)
? 銷售技巧
4、如何與綠色性格的顧客溝通
? 消費(fèi)行為特點(diǎn)
? 銷售技巧
第六章：溝通法寶之說(shuō)服技巧
1、善于講故事
2、利用名人效應(yīng)
3、放大價(jià)值
4、放大痛點(diǎn)
5、激發(fā)欲望
6、真誠(chéng)服務(wù)
工具：FABE法則
小組練習(xí)：利用FABE法則寫出你們產(chǎn)品
第七章：溝通法寶之借助工具
一、銷售必備的四大工具
1、名片夾
2、日程提醒
3、拜訪錄音
4、客戶分布地圖
二、構(gòu)建自己的銷售工具包
1、客戶案例
2、企業(yè)相關(guān)資料
3、客戶評(píng)價(jià)
4、資質(zhì)證明以及榮譽(yù)證書(shū)
5、客戶鏈接方式
? 銷售案例分享
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