捷足—醫(yī)藥零售采購 協(xié)議談判與準備清單

  培訓講師：付小東

講師背景：
付小東老師——醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗國家二級心理咨詢師曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經(jīng)理曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經(jīng)理曾任：仙樂健康（ 詳細>>

付小東
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捷足—醫(yī)藥零售采購 協(xié)議談判與準備清單詳細內(nèi)容

捷足—醫(yī)藥零售采購 協(xié)議談判與準備清單

課程背景：

企業(yè)間的商業(yè)競爭日趨激烈,如何利用高超的談判技巧為企業(yè)獲取更多的社會資源,如何利用談判技巧為企業(yè)爭取更多的訂單和利潤,將是影響企業(yè)發(fā)展非常重要的一個手段,本次課程就是利用先進的談判思路和方法,讓參與者可以掌握高效談判的步驟、原則以及處理談判過程中出現(xiàn)的棘手問題的處理對策。

本課程以醫(yī)藥零售甲方采購的年度/季度合作協(xié)議做為范例，以準備清單做為最終產(chǎn)出落腳點，能在課程完成即有所有需要準備的事項思路。同時，結合醫(yī)藥零售行業(yè)一些企業(yè)的談判案例，進行刨析復盤。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：連鎖藥店采購經(jīng)理。

課程特色：

  • 本課程使用《鐵路大亨》沙盤工具，使課程引人入勝，盡可能還原商業(yè)談判場景，學員投入和收獲更高
  • 理論講解+視頻案例解析+實操演練，現(xiàn)場塑造新行為模式。
  • 采用醫(yī)藥行業(yè)的談判案例，進行解析。

課程收獲：

  • 理解成功談判的原因、發(fā)展成功談判的策略
  • 了解常用的技巧與對策清楚自己的談判風格談判技巧
  • 掌握醫(yī)藥零售協(xié)議談判準備內(nèi)容（準備清單）
  • 掌握醫(yī)藥零售談判的一般流程
  • 學會靈活交換以爭取利益最大化
  • 學習幾種常用談判技巧
  • 處理與品牌方談判疆局的處理
  • 學習當天產(chǎn)出定制化的《談判準備清單》
    • 提高心理預期，獲得“額外利益”

課程大綱

第一講 了解談判在商業(yè)活動中的邏輯環(huán)節(jié)

一、OTC零售渠道市場概況

1．新的醫(yī)藥環(huán)境下OTC渠道藥店發(fā)展趨勢

2．重點零售連鎖藥店（KA）的主要影響因素和調(diào)研數(shù)據(jù)分享

3. 醫(yī)藥流通渠道：集中化、扁平化、電商化、數(shù)字化

4. 連鎖藥房發(fā)展三趨勢：集中化、線上化、專業(yè)化

二、品牌方的談判策略

1、品牌方的需求及關注點

2、品牌方的合作協(xié)議變化趨勢

4、品牌方為什么要降低渠道費用與返利

三、醫(yī)藥零售中的銷售與談判

1、品牌方的銷售動作與談判動作區(qū)格

2、如何消解品牌方的在談判中的銷售說服動作。? ? ?

3、對甲方來說，也不要過早進入談判技巧

第二講 談判基礎原則和風格

一、談判的基本原則

1、紅牌對藍牌游戲和囚徒困境

2、談判風格與測試

3、談判的表面立場和背后的利益

視頻：基于立場背后利益的談判

3、原則式談判四要素

4、確定談判的基礎原則和方針：“贏、和、輸、破、拖”

5、談判一般流程（見右圖）

資料案例：家樂福對采購經(jīng)理的要求

二、談判的個性特征

1、談判風格判斷

2、了解你的談判風格：談判風格自測

?鐵路大亨沙盤（一）+復盤討論

通過沙盤活動，對照課程部分內(nèi)容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易

? ??復盤沙盤，同時與與連鎖客戶談判前期階段內(nèi)容進行對照、體驗。

第三講 談判的準備和開局階段

1、設定談判目標

2、構建心理防線

3、圍繞目標成交價談判的好處

  • 有助于探索對方的底線
  • 幫助你在較高的起點上考慮開價
  • 有利于掩護我方真實底線

4、我方談判籌碼的準備（作業(yè)與練習）

5、準備雙方舉趣清單（交換的空間）

6、報價模型：誰先出牌

  • 課堂討論：應該先開口，還是試著讓對方先開口

7、開出高于預期的條件

  • 可以給你留下談判空間
  • 有效地幫助你建立互信關系
  • 提高談判的粘性
  • 你可能僥幸得到這個價格
  • 可以提升價值
  • 讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足

案例：某制藥企業(yè)與渠道商進行年度協(xié)議談判的準備清單

鐵路大亨沙盤（二）+復盤討論

進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。

最后進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續(xù)結合課程內(nèi)容進行對照回顧，尤其是說服和談判環(huán)節(jié)。

第四講：談判的磋商和成交

談判練習：談判范圍與小組談判對練（30分鐘）

1、什么是談判中的利益互換？

2、出牌的戰(zhàn)術

  • 永遠不要接受第一次報價
  • 學會感到意外
  • 避免對抗性談判

視頻：《那年花開—周瑩的談判》

3、什么是談判中的協(xié)議區(qū)

  • 協(xié)議區(qū)與成交的關系
  • 協(xié)議區(qū)的意義
  • 通過興趣清單擴大協(xié)議區(qū)

4、如何探求底線

  • 第一步：“推推看”、“擋擋看”
  • 第二步：觀察對方讓步的方式

5、讓步的藝術

  • 讓步的幅度
  • 讓步的次數(shù)
  • 讓步的速度

6、談判中的12種常見戰(zhàn)術

  • 面對采購方，品牌方可用的談判戰(zhàn)術
  • 采購方可用的談判戰(zhàn)術?

7、談判僵局處理

  • 視頻：《中國合伙人》中對僵局的處理
  • 打破僵局的一些常用方法

案例分析：連花清瘟（以嶺藥業(yè)）與藥店的博弈歷程

談判輔導案例

2022年度某連鎖藥店年度協(xié)議

談判準備清單和作業(yè)（截選）

三、談判前需整理提交的文字作業(yè)： ? ?

一、談判主題：
通過這次談判我想解決的問題或挑戰(zhàn)
不能達成協(xié)議的后果是什么？
我方對方

二、合作可能性分析：

對方可能承受來自哪些方面壓力？

?
我方都有哪些優(yōu)勢、資源和籌碼可以在本次談判中起到關鍵作用？
?

三、其他背景數(shù)據(jù)信息：

關于行業(yè)、對方、我方、歷史數(shù)據(jù)、競爭對手等等

?
四、人

直接商談對象：

主談者行為特色：

(如果)真正決策人是：

真正決策人行為特色：

?

五、整理雙方愿望（利益訴求）清并進行分類

A:我方看重但對方無所謂/可調(diào)整的需求或利益

B:共同的需求或利益

C:沖突的需求或利益

D:對方看重但我方無所謂/可調(diào)整的需求或利益

?

我方

不能再進有很多庫存的產(chǎn)品-C

不能有積壓產(chǎn)品-B

增加營銷推廣活動，吸引客流-D

不能被競爭對手進一步搶占市場份額-D

增加營業(yè)外收入-C

……

對方

把睡眠類產(chǎn)品提升為A+最高級別推薦-C/B

充分挖掘睡眠類產(chǎn)品潛力-B

……

??
六、雙方的談判目標（源于底線和權限）?
????
七：雙方的備選方案（源于底線和權限）?
????
?????

?



 

付小東老師的其它課程

課程背景：中層經(jīng)理的管理水平，直接關系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團隊成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設計、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設高績效團隊，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利

 講師：付小東詳情

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 講師：付小東詳情

課程背景：這門課程旨在幫助那些儲備主管，或剛剛晉升為經(jīng)理職位的同學們提升他們的管理能力，使他們能夠更好地適應并成功應對新的職責和挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，管理者扮演著至關重要的角色。他們不僅需要領導和激勵團隊成員，還需要制定戰(zhàn)略和目標，解決問題，處理沖突，并確保業(yè)務的順利運營。然而，對于那些沒有經(jīng)驗或準備不足的新任經(jīng)理而言，這些任務可能會帶來很大的壓力和困惑。

 講師：付小東詳情

課程背景：在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，目標管理和高效達成是組織和個人取得成功的重要因素。無論是企業(yè)的戰(zhàn)略目標還是個人的職業(yè)目標，有效地設定、管理和實現(xiàn)目標對于提高工作效率和實現(xiàn)卓越績效至關重要。然而，許多人在實踐中面臨著各種挑戰(zhàn)，如目標模糊、缺乏計劃和執(zhí)行能力等。因此，有必要提供相關培訓，幫助個人和組織掌握目標管理的方法和技巧，實現(xiàn)高效的目標達成。有目標才有管理，所以

 講師：付小東詳情

課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊?？绮块T溝通與團隊協(xié)作的障礙，有時來源于行為特質(zhì)，有時來源于分工壁壘。隨著時代的發(fā)展，外部競爭壓力和客戶壓力之下，跨職能協(xié)作非常重要，推動項目中出現(xiàn)溝通能力不佳、不夠精致的對話和互動模式：“他們部門不及時報我數(shù)字啊”“你弄了半天結果不是我要的啊”“他怎么這樣說話”“一點都不合拍”……不理解，也就不諒解。當這些溝通矛盾慢慢

 講師：付小東詳情

課程背景“領導就是對話的藝術”。中層經(jīng)理人員的管理與對話水平，直接關系到下屬人員的工作水準，進而影響到整個團隊的狀態(tài)。VUCA時代要求組織不斷適應時代，進行調(diào)整與變化。同時新時代人的生存環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的飛躍，疊加新生代的加入，對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。同時，中層經(jīng)理也要處理好與其他部門、團隊和外部供應商的利益協(xié)調(diào)。管理中許多沖突和關鍵時刻的對話水平，是

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 講師：付小東詳情

一、課程背景在當今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，中層經(jīng)理作為企業(yè)組織架構中的關鍵樞紐，承擔著上通下達、左右協(xié)調(diào)的重要角色。他們不僅需要與高層領導進行有效溝通，確保戰(zhàn)略目標的準確傳達與實施，還需要對下屬團隊進行精細管理，激發(fā)團隊潛能，確保工作的高效執(zhí)行。然而，許多中層經(jīng)理在向上溝通與向下管理的過程中常常面臨諸多挑戰(zhàn)。例如，在與高層溝通時，他們可能感到難以把握領導的意圖

 講師：付小東詳情

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 講師：付小東詳情

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 講師：付小東詳情

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