銳力——醫(yī)藥采購(gòu)商務(wù)溝通與談判

課程背景：

在醫(yī)藥行業(yè)中，藥品采購(gòu)談判是一個(gè)關(guān)鍵的商業(yè)活動(dòng)。藥品采購(gòu)談判的成功與否直接影響著企業(yè)的成本控制、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈管理。然而，許多采購(gòu)人員面臨著談判策略不清晰、談判技巧不熟練等問題，導(dǎo)致談判結(jié)果不盡如人意。因此，有必要提供相關(guān)培訓(xùn)，幫助采購(gòu)人員掌握藥品采購(gòu)談判的方法和技巧，提高談判的效果和效率。

藥品采購(gòu)談判的培訓(xùn)具有重要的意義和價(jià)值。首先，通過培訓(xùn)，采購(gòu)人員可以學(xué)習(xí)如何制定有效的談判策略和計(jì)劃，包括確定談判目標(biāo)、分析供應(yīng)商和市場(chǎng)情況、評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)等。這樣，采購(gòu)人員就能夠更好地準(zhǔn)備談判，提前預(yù)測(cè)和解決潛在問題，增加談判的成功率。其次，藥品采購(gòu)談判的培訓(xùn)可以幫助采購(gòu)人員掌握有效的談判技巧和溝通技巧。通過培訓(xùn)，采購(gòu)人員可以學(xué)習(xí)如何建立良好的談判關(guān)系、運(yùn)用合理的談判技巧、處理談判中的困難和壓力等。這樣，采購(gòu)人員就能夠更好地與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和協(xié)商，達(dá)成雙方滿意的談判結(jié)果。

而如果企業(yè)商業(yè)人員也會(huì)涉及把產(chǎn)品向外推銷的過程，則又需要站在品牌方的角度對(duì)渠道進(jìn)行銷售談判。因此，本課程充分考慮到兩種談判場(chǎng)景，利用先進(jìn)的談判思路和方法,讓參與者可以掌握高效談判的步驟、原則，會(huì)利用談判技巧為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間。同時(shí)處理談判過程中出現(xiàn)的棘手問題的處理對(duì)策，如何利用高超的談判技巧為企業(yè)獲取更多的社會(huì)資源。

課程收益：

?教會(huì)商采業(yè)務(wù)精英如何具備判斷標(biāo)準(zhǔn)思路，避免損失資源。

?掌握采購(gòu)談判的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，明白在什么時(shí)候出什么牌。

?與銷售渠道合作的時(shí)候，又如何運(yùn)用銷售談判為自己爭(zhēng)取更多利潤(rùn)空間。

?談判前如何做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取更多主動(dòng)權(quán)

?在說服階段如何使用全腦溝通增加說服力

?合作協(xié)議談判前的準(zhǔn)備清單（分采購(gòu)談判和銷售談判兩種）

?醫(yī)藥采購(gòu)合作成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銷售精英/商采人員

課程特色：

?使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)。

?借鑒500強(qiáng)企業(yè)“致勝談判”“銷售談判”課程的內(nèi)訓(xùn)方案

?使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為。

?提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程工具舉例：

工具一：客戶信任度水平測(cè)評(píng)

工具二：商務(wù)溝通風(fēng)格測(cè)試

工具三：判斷商談對(duì)方溝通風(fēng)格維度

工具四：面向生產(chǎn)方的采購(gòu)談判準(zhǔn)備清單

工具五：面向渠道的銷售談判準(zhǔn)備清單

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課程邏輯圖示：談判部分

課程大綱

第一講：時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與商業(yè)合作

一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售

1.?醫(yī)藥銷售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)

2）醫(yī)藥零售三趨勢(shì)：集中化、線上化、專業(yè)化

3）中成藥、中藥飲片發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

2.?醫(yī)藥商務(wù)人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑

3.?醫(yī)藥商務(wù)人員的必備心態(tài)

4.?客戶信任是基石

1）與上游、下游客戶互動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達(dá)成）

工具練習(xí)：客戶信任度水平評(píng)估表

二、商務(wù)場(chǎng)合不同風(fēng)格客戶的溝通方式

1. 不同社交風(fēng)格的劃分

1）社交風(fēng)格來源與認(rèn)知

2）測(cè)試自我的社交風(fēng)格

3）不同社交風(fēng)格的性格溝通特點(diǎn)

4）如何識(shí)別對(duì)方的社交風(fēng)格

2、不同社交風(fēng)格的側(cè)面分析

1）不同風(fēng)格人的辦公室環(huán)境特征

1. 不同風(fēng)格人如何做決策
   • 可以給你留下談判空間

3）不同風(fēng)格人員在商談社交場(chǎng)合的表現(xiàn)

3、不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足

1）不同社交風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2）不同社交風(fēng)格的溝通應(yīng)對(duì)方法

第二講：談判的基本認(rèn)知

一、不論甲方還是乙方，要先銷售說服，再談判

1.?從兩個(gè)采購(gòu)對(duì)話案例分析說服與談判的區(qū)別

2.?不要過早進(jìn)入談判

3、銷售優(yōu)勢(shì)可以把自己的談判地位提高。?

4.?客戶的顧慮不可以用談判技巧解決

5.?先銷售說服再談判的原因：以下方式所需資源不同

1）銷售說服

2）談判

3）客情

劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

二、談判的基本原則

1、紅牌對(duì)藍(lán)牌游戲和囚徒困境

2、談判的表面立場(chǎng)和背后的利益

視頻：基于立場(chǎng)背后利益的談判

3、原則式談判四要素

4、確定談判的基礎(chǔ)原則和方針：“贏、和、輸、破、拖”

5、談判一般流程（見右圖）

資料案例：家樂福對(duì)采購(gòu)經(jīng)理的要求

三、醫(yī)藥采購(gòu)談判幾個(gè)原則和案例

1、出價(jià)起點(diǎn)要遠(yuǎn)超對(duì)方預(yù)期

2、一定要討價(jià)還價(jià)

3、使用雙方資源靈活交換

四、談判的個(gè)性特征

1、談判風(fēng)格判斷

2、了解你的談判風(fēng)格：談判風(fēng)格自測(cè)

第三講 談判的準(zhǔn)備和開局階段

1、設(shè)定談判目標(biāo)

2、構(gòu)建心理防線

3、圍繞目標(biāo)成交價(jià)談判的好處

1）提高心理預(yù)期，獲得“額外利益”

2）有助于探索對(duì)方的底線

3）幫助你在較高的起點(diǎn)上考慮開價(jià)

4）有利于掩護(hù)我方真實(shí)底線

4、我方談判籌碼的準(zhǔn)備（市場(chǎng)？渠道？注冊(cè)資源？）

5、準(zhǔn)備雙方興趣清單（除價(jià)格之外的交換空間）

1）我方興趣清單舉例：物流、服務(wù)、效期處理……

2）對(duì)方興趣清單舉例：知名度、銷量、營(yíng)銷方法……

6、報(bào)價(jià)模型：誰(shuí)先出牌

課堂討論：應(yīng)該先開口，還是試著讓對(duì)方先開口

7、開出高于預(yù)期的條件

• 有效地幫助你建立互信關(guān)系
• 提高談判的粘性
• 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
• 可以提升價(jià)值
• 讓對(duì)方有“贏”的感覺：給對(duì)方以心理上的滿足

案例1：某品牌方與生產(chǎn)廠家的收購(gòu)談判案例

案例2：某制藥企業(yè)與渠道商進(jìn)行年度協(xié)議談判的準(zhǔn)備清單

第四講：談判的磋商和成交

談判練習(xí)：談判范圍與小組談判對(duì)練（30分鐘）

1、什么是談判中的利益互換？

2、出牌的戰(zhàn)術(shù)

• 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
• 學(xué)會(huì)感到意外
• 避免對(duì)抗性談判

視頻：《那年花開—周瑩的談判》

3、什么是談判中的協(xié)議區(qū)

• 協(xié)議區(qū)與成交的關(guān)系
• 協(xié)議區(qū)的意義
• 通過興趣清單擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

4、如何探求底線

• 第一步：“推推看”、“擋擋看”
• 第二步：觀察對(duì)方讓步的方式

5、讓步的藝術(shù)

• 讓步的幅度
• 讓步的次數(shù)
• 讓步的速度

6、談判僵局處理

• 視頻：《中國(guó)合伙人》中對(duì)僵局的處理
• 打破僵局的一些常用方法

案例分析：連花清瘟（以嶺藥業(yè)）與藥店的博弈歷程

7、談判中的12種常見戰(zhàn)術(shù)

1）作為采購(gòu)方可用的6種談判戰(zhàn)術(shù)

2）作為投標(biāo)方可用的6種談判戰(zhàn)術(shù)

8、增加商談中的說服力——右腦溝通

• 引發(fā)情境
• 比喻類比
• 關(guān)聯(lián)升華
• 直接暗示

案例練習(xí)：你如何說服別人采納你的觀點(diǎn)或建議

第五講：超越談判的商務(wù)合作——聯(lián)合生意計(jì)劃

1、如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃

案例：樂購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2.商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1）從客戶發(fā)展愿景談起

2）從客戶痛點(diǎn)談起

3）從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起

案例練習(xí)：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）

收尾

1.課程收獲點(diǎn)

2.課后作業(yè)：談判前準(zhǔn)備清單

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