有為—重點(diǎn)客戶溝通技巧
有為—重點(diǎn)客戶溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
有為—重點(diǎn)客戶溝通技巧
課程背景：
商務(wù)禮儀是成功者的潛在資本。禮儀不僅可以有效地展現(xiàn)一個(gè)人的教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力,還體現(xiàn)出一個(gè)組織或公司的管理水準(zhǔn)，代表著商務(wù)人員背后的品牌形象。
“不學(xué)禮,無以立?！痹谏虅?wù)洽談場合，禮儀的水準(zhǔn)也影響著合作進(jìn)程，談判的進(jìn)展。甚至細(xì)微的表情動作，也能直接影響到商談心理。
與大客戶商談的同時(shí)，要提升自己在短時(shí)間內(nèi)的“說服力”。
說服力是一種影響力。一講道理，人們就會有防御。
快節(jié)奏的社會里，有效改變別人的觀點(diǎn)，接受你的建議，接受你的產(chǎn)品，開展與你合作，成為極其重要的能力。這個(gè)多元的時(shí)代里，我們再也不能依靠權(quán)勢、地位、紀(jì)律來影響別人了。在與客戶的合作商談中，道理、數(shù)字、例證有時(shí)候會失去作用。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：商務(wù)管理人員；營銷人員。
課程特色：
- 理論講解+視頻案例解析+實(shí)操演練。
- 提供多種工具，現(xiàn)場練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
- 提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。
課程模塊：
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?課程大綱
第一講：商務(wù)洽談中的基本禮儀
一、商務(wù)著裝與儀容
1、 服裝三要素-色彩、款式、面料
2、 襯衣和西裝的搭配 有深入淺法或者由淺入深法
3、 襯衫的領(lǐng)型與下擺，通常有多講究
4、 指甲-襪子
5、 站、坐、走
二、 談話內(nèi)容
1、六不談
2、五種宜談內(nèi)容
3、談判桌上的互動禮義
三、 商務(wù)洽談接待
1)?遵守的原則（平衡、慣例、對等）
2)?關(guān)注細(xì)節(jié)（不能跟老婆面前說其他女孩漂亮）
3)?客主身份搞清楚、接待規(guī)格要對等
4)?陪同人語言上要有能力、宗教信仰比較接近、雙方關(guān)系比較好
5)?主人、客人的座次安排（時(shí)間、地點(diǎn)。人物）
四、 商務(wù)談判與簽約
1)?時(shí)空選擇（主次談判、客座談判、主客座輪流談判、地點(diǎn)談判）
2)?位次的排列（場合有別、內(nèi)外有別、中外有別、外外又別、）
面門為上、居中為上、以右為上、以遠(yuǎn)為上、前排為上
3)?臨場的表現(xiàn)（內(nèi)容要符合法律、條款要講究規(guī)范性）
著正裝、保持肅靜、注意風(fēng)度、適度交際
五、商務(wù)用餐與酒桌禮儀
1、 用餐
2、 敬酒禮儀常識。
六、禮物注意事項(xiàng)
1）送禮物的講究與注意點(diǎn)
2）送什么東西比較好（種類、品牌）
第二講：提升影響力與說服力
一、人的想法是如何改變的
1、為何人與人有不同的觀點(diǎn)
2、溝通的四種狀態(tài)和模式
3、客戶商談中的雙方立場感知
二、詢問和理解技術(shù)
1、敦促型和吸引型的溝通
2、推論階梯的改變
3、換位思考能力
4、提問的技術(shù)與好處
5、客戶商談中的常用提問場景
三、化解防御和建設(shè)性反對
1、目標(biāo)不一致時(shí)說服不可能
2、感受不一致時(shí)說服不可能
3、如何化解客戶意識層面的防衛(wèi)（工具四：8種常見溝通中的防衛(wèi)表現(xiàn)）
4、如何識別客戶潛意識層面的防御（工具五：10種防御認(rèn)知與分析）
5、認(rèn)知的進(jìn)步螺旋（客戶的認(rèn)知調(diào)整過程）
6、建設(shè)性反對四步（基于我方合作協(xié)議提案）
視頻：《凱撒大帝》片斷
練習(xí)：營銷合作中的建議提出方法
四、基于全腦的影響與說服
1、“FABE”式說服在現(xiàn)代社會使用的困境
2、左腦說服與右腦說服
3、綜合全腦思維的“說服八寶”
- 讓度空間
- 關(guān)注情緒
- 畫面沖擊
- 引發(fā)情境
- 比喻類比
- 關(guān)聯(lián)升華
- 框架效應(yīng)
- 直接暗示
練習(xí)：全腦溝通在客戶商談中應(yīng)用練習(xí)
第三講：基于性格類型的高效溝通
一、了解人與人行為風(fēng)格的不同
- “冰山概念”—每個(gè)客戶都是一座冰山
1）每個(gè)人都有一座怎樣的冰山
2）洞悉對方行為表象背后的動機(jī)與需求
- 人的行為風(fēng)格存在天然的不同
- 人類歷史對性格類型的探索（特質(zhì)法和類型法）
- 人的兩種心理維度決定四種分類
- 了解DISC行為類型（與性格色彩學(xué)、全腦思維的異同）
- 性格分類對醫(yī)藥銷售溝通的重要性
- 溝通中的常見障礙
- 很多溝通結(jié)果不好源于精準(zhǔn)的信息傳遞
- 對方接受溝通的方式（感受+道理）
二、了解自己和他人的行為風(fēng)格
- 測評自己的行為類型
- 測試（筆試）
- 案例分組討論：如何策劃一次團(tuán)建
- 分享與相同類型在一起的感受、原因
- 不同行為類型的典型特征解讀（工具一：不同類型特征圖譜）
3、16種行為類型的亞型解讀
1）為什么會有亞型的存在
2）不同亞型的性格特征分析
3）不同亞型的“來勁”工作（工具二：“來勁”工作圖表）
- 如何判斷他人的行為類型
- 從內(nèi)傾（主事）與外傾（主人）維度判斷分型
- 從處理事情快慢（直接或間接）維度判斷分型
- 判斷風(fēng)格時(shí)排除幾種噪音的影響（職業(yè)、職位、心情、閱歷）
- 散彈槍效應(yīng)—從“大概率”分析人的性格類型
- 不同行為類型人的六個(gè)生活側(cè)面分析（討論+總結(jié)）
三、對溝通對象的深度掃描與認(rèn)知
- 不同溝通風(fēng)格的人如何運(yùn)用時(shí)間？
- 不同溝通風(fēng)格的人的基本需求？
- 不同溝通風(fēng)格的人如何贏得別人的支持和認(rèn)可？
- 不同溝通風(fēng)格的人如何作決定？
- 怎樣激勵(lì)不同溝通風(fēng)格的人？
- 不同溝通風(fēng)格的人面對緊張狀態(tài)如何反映？
- 觀察力的提升—降低知覺閾限
1）帶著目的去觀察
2）懂得越多，看見越多
3）更多感官參與，降低知覺閾限
視頻：讀心專家
- 提升觀察感知力訓(xùn)練
1）外表觀察
2）言語習(xí)慣觀察
3）動作微表情觀察
4）生活習(xí)慣觀察
5）如何判斷異常、說慌的特征
四、與不同風(fēng)格客戶達(dá)致高效溝通
1、如何與不同風(fēng)格的他人建立信任
1）四種風(fēng)格的客戶所需信任要素不同（可靠、）
2）個(gè)人信任度四大核心（正直、意圖、技能、結(jié)果）、
3）打造信任度行動計(jì)劃
2、如何使用共情達(dá)到感受層面共振 （工具三：同理心溝通進(jìn)階與公式）
1）為什么要使用共情
2）四種不同層次的傾聽回應(yīng)
3）共情深度測試
視頻：共情式回應(yīng)帶來的巨大變化
3、讓自己具備靈活度從而在價(jià)值觀層面
- 靈活性的含義
- 自身靈活度測評
- 為什么要調(diào)整自己對待外界的看法、性格傾向
- 要克服現(xiàn)有行為風(fēng)格、溝通的哪些劣勢（專題分組討論）
5、化解對方的防衛(wèi)與防御
1）如何化解對方意識層面的防衛(wèi)（工具四：8種常見溝通中的防衛(wèi)表現(xiàn)）
2）如何識別對方潛意識層面的防御（工具五：10種防御認(rèn)知與分析）
五、基于常見商務(wù)情境的對話演練
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付小東老師的其它課程
MTP中層管理技能訓(xùn)練 12.30
課程背景：中層經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利
講師：付小東詳情
課程背景沒有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。我知道了自己和別人的性格特征，可是改善起來仍然很困難？——找準(zhǔn)貢獻(xiàn)位置即可我調(diào)和自己的行為風(fēng)格，下屬和別人都覺得我不真誠？——失去風(fēng)格是最大失誤項(xiàng)目管理中最大的困難就是團(tuán)隊(duì)配合——要盡早明確擅長角色和分工基于性格內(nèi)核的MBTI、基于行為類型的DISC和基于角色貢獻(xiàn)的貝爾賓，由內(nèi)而外探索了人在團(tuán)隊(duì)中越來越可能發(fā)展和改善的
講師：付小東詳情
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講師：付小東詳情
課程背景：在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，目標(biāo)管理和高效達(dá)成是組織和個(gè)人取得成功的重要因素。無論是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)還是個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)，有效地設(shè)定、管理和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對于提高工作效率和實(shí)現(xiàn)卓越績效至關(guān)重要。然而，許多人在實(shí)踐中面臨著各種挑戰(zhàn)，如目標(biāo)模糊、缺乏計(jì)劃和執(zhí)行能力等。因此，有必要提供相關(guān)培訓(xùn)，幫助個(gè)人和組織掌握目標(biāo)管理的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)高效的目標(biāo)達(dá)成。有目標(biāo)才有管理，所以
講師：付小東詳情
課程背景沒有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)?？绮块T溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的障礙，有時(shí)來源于行為特質(zhì)，有時(shí)來源于分工壁壘。隨著時(shí)代的發(fā)展，外部競爭壓力和客戶壓力之下，跨職能協(xié)作非常重要，推動項(xiàng)目中出現(xiàn)溝通能力不佳、不夠精致的對話和互動模式：“他們部門不及時(shí)報(bào)我數(shù)字啊”“你弄了半天結(jié)果不是我要的啊”“他怎么這樣說話”“一點(diǎn)都不合拍”……不理解，也就不諒解。當(dāng)這些溝通矛盾慢慢
講師：付小東詳情
課程背景“領(lǐng)導(dǎo)就是對話的藝術(shù)”。中層經(jīng)理人員的管理與對話水平，直接關(guān)系到下屬人員的工作水準(zhǔn)，進(jìn)而影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)。VUCA時(shí)代要求組織不斷適應(yīng)時(shí)代，進(jìn)行調(diào)整與變化。同時(shí)新時(shí)代人的生存環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的飛躍，疊加新生代的加入，對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。同時(shí)，中層經(jīng)理也要處理好與其他部門、團(tuán)隊(duì)和外部供應(yīng)商的利益協(xié)調(diào)。管理中許多沖突和關(guān)鍵時(shí)刻的對話水平，是
講師：付小東詳情
課程背景醫(yī)藥制造部門的車間是制造業(yè)的核心業(yè)務(wù)單元，車間主任/經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到一線人員的工作水準(zhǔn)，進(jìn)而影響到整個(gè)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)。新生代不斷補(bǔ)充進(jìn)一線操作崗位，針對新生代的管理則對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。在新時(shí)代，醫(yī)藥制造部門車間主任/經(jīng)理如果管理能力不足，就可能拖累整體生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和效率。帶人經(jīng)理在“管人理事”能力線上，具有與其他行業(yè)共同的賦能課
講師：付小東詳情
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講師：付小東詳情
課程背景現(xiàn)在所謂的“新時(shí)代”，不是說說而已。對醫(yī)藥企業(yè)（從生產(chǎn)、營銷到終端銷售）來說，更疊加國家醫(yī)藥政策的加碼，造成前所未有的生存壓力。新時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)與管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武裝完全的，需要管理人員更新底層價(jià)值觀與追求。傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學(xué)為基礎(chǔ)之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實(shí)踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循
講師：付小東詳情
課程背景那些偉大而卓越的企業(yè)背后，也一定要有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)做支撐。我們是什么團(tuán)隊(duì)？是不是一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)？我們團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何？存在哪些障礙？我們是否具備足夠能力去運(yùn)作團(tuán)隊(duì)？該如何修煉領(lǐng)導(dǎo)力？我們應(yīng)該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)要挑戰(zhàn)的目標(biāo)？這些問題已成為各層級管理者們最頭疼的問題。目前，大多數(shù)企業(yè)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作仍然讓人難以駕馭。究其原因，是因?yàn)樗鼈兿萑肓藞F(tuán)隊(duì)合作
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