如荼—大客戶關系維護沙盤

  培訓講師：付小東

講師背景：
付小東老師——醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經驗國家二級心理咨詢師曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經理曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經理曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經理曾任：仙樂健康（ 詳細>>

付小東
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如荼—大客戶關系維護沙盤詳細內容

如荼—大客戶關系維護沙盤

課程背景：

在競爭日趨激烈的市場，對于流通企業(yè)來說，首先要解決客戶在對我方信賴的基礎上，認可我方產品和服務的問題，其次是找到我方的價值點，不走價格競爭的老路，差異化競爭，與客戶走向更高層次的合作。

? ?本課程將從大客戶關系維護的要點出發(fā)，和業(yè)務精英一起梳理突破點，找到差異化競爭的突破點，與客戶拉升合作層次的方案，做到市場業(yè)績量的維持和提升。

本課程使用鐵路大亨沙盤，更接近物流公司的運營全流程，包括決策、運輸、客戶關系維護、商業(yè)目標共建、分工協(xié)作、調整策略、經驗總結等環(huán)節(jié)。

（沙盤概況詳見附頁）

課程收益：

?學會按照專業(yè)的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。

?學會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

?學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

?掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法

?從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式商業(yè)合作伙伴。

?如何包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：所有銷售精英

課程特色：

?使用沙盤推演、劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。

?使用“分組現(xiàn)場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。

?提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程工具舉例：

工具一：與客戶建議信任的9個行為清單

工具二：客戶信任度水平評估表

工具三：深入了解客戶信息的問題清單

工具四：提升我方價值感的三個方向

工具五：確定機構個人需求清單

工具六：確定我方競爭地位清單

課程大綱

第一講：入木三分——信任關系是一切合作基礎

1.?新時期行業(yè)發(fā)展趨勢

2、對話練習：五種層次銷售行為典型對話

3.?客戶信任是基石

1）與客戶互動的三個關鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達成）

2）通過九個行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財務、消費者營銷、供應鏈、品類定位）

工具練習：客戶信任度水平評估表

4.?建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習：客戶了解程度評估表

第二講：撥云見日——對客戶的深入了解

1.?洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具：了解客戶信息問題清單

工作坊：您面臨的客戶主要機構動力（組織需求）舉例

2.?明確客戶機構動力（三問）

1）你了解客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶最近一次架構調整背景原因？

3.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價值觀

3）客戶痛點

討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析

鐵路大亨沙盤一（3小時）

通過沙盤活動，對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易

復盤：

1、你如何分析競爭環(huán)境

2、你如何找到客戶可能的需求

3、客戶不同信任度下的不同溝通重點、如何取得客戶信任和對你產品的采購信心

4、你在制定計劃前是否有調研和準備

5、你的說服方案是如何設計的

第三講：舍我其誰——大客戶合作的關系人員管理

1.?確定每個人的（機構）需求

個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機構需求：財務、績效、形象

工具與練習：確定客戶個人需求清單

——將需求與客戶需求進行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

2.?確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導者

2）擁有者

3）把關者

4）批準者

練習：制定你的主要客戶關鍵人員矩陣

討論：如何處理與把關者的關系？

鐵路大亨沙盤（二）（3小時）

進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。

最后用約30分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續(xù)結合課程內容進行對照回顧。

第四講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

1、競爭狀況分析

1）你的獨有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

4）競爭銷售的本質：揚長避短

工具與練習：確定你的競爭地位清單

2.?獲得關鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關鍵客戶承諾的標志（參加會議、參與調研、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

3.?建立長期客戶關系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務顧問

3）策略協(xié)調者

4.?重塑我方產品價值

1）方案建議書的重點

2）客戶具體獲益的展示

5.?令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計劃和服務策略

3）資源和財務投資

4）時間框架



 

付小東老師的其它課程

課程背景：中層經理的管理水平，直接關系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團隊成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設計、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設高績效團隊，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利

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課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊。我知道了自己和別人的性格特征，可是改善起來仍然很困難？——找準貢獻位置即可我調和自己的行為風格，下屬和別人都覺得我不真誠？——失去風格是最大失誤項目管理中最大的困難就是團隊配合——要盡早明確擅長角色和分工基于性格內核的MBTI、基于行為類型的DISC和基于角色貢獻的貝爾賓，由內而外探索了人在團隊中越來越可能發(fā)展和改善的

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課程背景：這門課程旨在幫助那些儲備主管，或剛剛晉升為經理職位的同學們提升他們的管理能力，使他們能夠更好地適應并成功應對新的職責和挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，管理者扮演著至關重要的角色。他們不僅需要領導和激勵團隊成員，還需要制定戰(zhàn)略和目標，解決問題，處理沖突，并確保業(yè)務的順利運營。然而，對于那些沒有經驗或準備不足的新任經理而言，這些任務可能會帶來很大的壓力和困惑。

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課程背景：在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，目標管理和高效達成是組織和個人取得成功的重要因素。無論是企業(yè)的戰(zhàn)略目標還是個人的職業(yè)目標，有效地設定、管理和實現(xiàn)目標對于提高工作效率和實現(xiàn)卓越績效至關重要。然而，許多人在實踐中面臨著各種挑戰(zhàn)，如目標模糊、缺乏計劃和執(zhí)行能力等。因此，有必要提供相關培訓，幫助個人和組織掌握目標管理的方法和技巧，實現(xiàn)高效的目標達成。有目標才有管理，所以

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課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊?？绮块T溝通與團隊協(xié)作的障礙，有時來源于行為特質，有時來源于分工壁壘。隨著時代的發(fā)展，外部競爭壓力和客戶壓力之下，跨職能協(xié)作非常重要，推動項目中出現(xiàn)溝通能力不佳、不夠精致的對話和互動模式：“他們部門不及時報我數(shù)字啊”“你弄了半天結果不是我要的啊”“他怎么這樣說話”“一點都不合拍”……不理解，也就不諒解。當這些溝通矛盾慢慢

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課程背景“領導就是對話的藝術”。中層經理人員的管理與對話水平，直接關系到下屬人員的工作水準，進而影響到整個團隊的狀態(tài)。VUCA時代要求組織不斷適應時代，進行調整與變化。同時新時代人的生存環(huán)境發(fā)生了質的飛躍，疊加新生代的加入，對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。同時，中層經理也要處理好與其他部門、團隊和外部供應商的利益協(xié)調。管理中許多沖突和關鍵時刻的對話水平，是

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課程背景醫(yī)藥制造部門的車間是制造業(yè)的核心業(yè)務單元，車間主任/經理的管理水平，直接關系到一線人員的工作水準，進而影響到整個生產團隊的狀態(tài)。新生代不斷補充進一線操作崗位，針對新生代的管理則對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。在新時代，醫(yī)藥制造部門車間主任/經理如果管理能力不足，就可能拖累整體生產標準和效率。帶人經理在“管人理事”能力線上，具有與其他行業(yè)共同的賦能課

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一、課程背景在當今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，中層經理作為企業(yè)組織架構中的關鍵樞紐，承擔著上通下達、左右協(xié)調的重要角色。他們不僅需要與高層領導進行有效溝通，確保戰(zhàn)略目標的準確傳達與實施，還需要對下屬團隊進行精細管理，激發(fā)團隊潛能，確保工作的高效執(zhí)行。然而，許多中層經理在向上溝通與向下管理的過程中常常面臨諸多挑戰(zhàn)。例如，在與高層溝通時，他們可能感到難以把握領導的意圖

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課程背景現(xiàn)在所謂的“新時代”，不是說說而已。對醫(yī)藥企業(yè)（從生產、營銷到終端銷售）來說，更疊加國家醫(yī)藥政策的加碼，造成前所未有的生存壓力。新時代的領導與管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武裝完全的，需要管理人員更新底層價值觀與追求。傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學為基礎之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循

 講師：付小東詳情

課程背景那些偉大而卓越的企業(yè)背后，也一定要有強有力的團隊做支撐。我們是什么團隊？是不是一個真正的團隊？我們團隊的表現(xiàn)如何？存在哪些障礙？我們是否具備足夠能力去運作團隊？該如何修煉領導力？我們應該如何進行團隊建設？如何達成團隊要挑戰(zhàn)的目標？這些問題已成為各層級管理者們最頭疼的問題。目前，大多數(shù)企業(yè)中的團隊協(xié)作仍然讓人難以駕馭。究其原因，是因為它們陷入了團隊合作

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