不要和我講道理 ——右腦銷售與溝通
不要和我講道理 ——右腦銷售與溝通詳細內(nèi)容
不要和我講道理 ——右腦銷售與溝通
- 課程定位和解決問題
- 大腦會在整體上去理解處理事情,而我們大多數(shù)時候忽略了右腦的強大影響力。
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- 快節(jié)奏的社會里,有效改變別人的觀點,接受你的建議,接受你的產(chǎn)品,開展與你合作,成為極其重要的能力。這個多元的時代里,我們再也不能依靠權勢、地位、紀律來影響別人了。
- 多元文化的時代,說教失效。引導需求的消費時代,套路失效。
- 人的思維過程有左腦為主的邏輯抽象思維,也有以右腦為主的情感具象思維。充分使用兩種思維,讓我們進入全腦工作狀態(tài),讓問題得到充分解決、甚至更有創(chuàng)新方式的解決。
- 意識過程的原野很大,我們的右腦有充分的探索空間和各種可能性
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- 課程應用與產(chǎn)出
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- 課程特色
- 探尋全腦工作的心理根源,尤其是知覺閾限、情緒、暗示、移情、防御等非理性的力量;
- 擴充至最終應用端:右腦影響力在設計、營銷和溝通中的應用;
- 結合行業(yè)營銷業(yè)務案例,現(xiàn)場產(chǎn)出;提供后續(xù)工作工具包。
- 案例豐富,利于啟發(fā);互動體驗較多。
- 課程對象
- 銷售人員,市場推廣人員,帶人經(jīng)理,項目經(jīng)理。(需要和客戶溝通的崗位)
- 課程時間
- 2天,6小時/天
- 課程邏輯

課程大綱(2天)
第一講:認知人的思維差異
- 新時代思維力與創(chuàng)新工作的重要性
- 各行業(yè)創(chuàng)新營銷的案例
- 兩種創(chuàng)新方式、創(chuàng)新的原因
- “卷”與“進化”的區(qū)別
- 視頻欣賞:為什么要不斷進化
- 了解大腦的結構和運作
- 左腦與右腦接收信息的不同
- 全腦思維測試與解讀
- 各類型工作優(yōu)勢
- 為什么講道理不管用
- FAB為什么已經(jīng)過時
- 人有天然的防御心理
- 現(xiàn)代商業(yè)“套路”的失效
- 人在什么情況下愿意發(fā)生改變
- 人與其它哺乳動物的區(qū)別:新腦皮層的發(fā)展
- 想象、圖像促動人的行為
- 解密輔導教練技術:基于右腦的溝通
第二講:右腦的高效影響力(一)
- 讓度空間
- 什么是讓度空間
- 心理學依據(jù):超限效應,南風效應,空白效應,劇場效應
- 參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn):飽和式說服不再可行
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 溝通與說服的應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 關注情緒
- 為什么情緒處理優(yōu)先于理性處理
- 視頻欣賞:為何說得對,但沒有被采納
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 溝通與說服的應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 展示畫面
- 畫面對人的巨大作用
- 為什么畫面信息最豐富
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 溝通與說服的應用
- 視頻欣賞:如何利用視覺效果勸人戒煙
- 營銷案例:畫面沖擊的四級應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 引發(fā)情境
- 三種引發(fā)情境的方式
- 現(xiàn)代社會營銷的應用

- 溝通與說服的應用
- 提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
- 客戶愿景
- 客戶價值觀
- 客戶痛點
- 企業(yè)案例應用練習
第三講:右腦的高效影響力(二)
- 比喻類比

- 使用比喻和類比處理難題的歷史故事
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 溝通與說服的應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 關聯(lián)升華
- 使用關聯(lián)升化影響人行為的商業(yè)案例
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 案例分享:商業(yè)提案的包裝(提升價值主張)
- 溝通與說服的應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 框架效應
- 什么是框架效應
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 框架效應在銷售談判中的應用案例
- 溝通與說服中的應用
- 企業(yè)案例應用練習
- 直接暗示
- 什么是心理學中的暗示
- 催眠效應在生活中的表現(xiàn)
- 現(xiàn)代社會營銷的應用
- 溝通與說服的應用
- 企業(yè)案例應用練習
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5、提問技術
- 更關注對方,促進雙方關系
- 精準找到對方需求以便統(tǒng)一目標
- 引發(fā)對方思考,調(diào)整需求及目標
- 引導談話方向,控制節(jié)奏
- 引導對方進入某一情境
6、同頻共振技術
- 溝通的技巧是換位思考

- 共情/同理心
- 為什么要與客戶共情
- 視頻:什么是共情式的回應
- 測試:共情能力測試
- 練習:共情能力訓練:關注對方練習
第四講:與客戶的關系深度鏈接技術
1、觀察敏感力提升
- 外表觀察
- 言語習慣觀察
- 動作微表情觀察
- 生活習慣觀察
討論:如何判斷異常、說慌的特征
2、自我覺察
- 對自己想法的深度覺察與整理
- 對自己行為的深度覺察與整理
- 對自己追求的深度覺察與整理
游戲:價值觀拍賣會
3、氣場的提升
——心理學中的“氣場”不同于日常定義
——心靈的溫度和態(tài)度
活動:拿出自己兒童照片與現(xiàn)實照片對比
- 突破意識層面的防衛(wèi)
- 識別意識層面的12種防衛(wèi)行為
- 心理學依據(jù):貝勃規(guī)律、比馬龍效應
- 突破潛意識層面的防御
- 別潛意識層面的防御行為
- 練習反?。撼R娦睦矸烙鶛C制
- 分析找出自己的至少8種防御機制
- 分析找出客戶至少3種防御機制
- 關系深度鏈接技術(知、情、意、言、行)
第一方面:知——與客戶認知保持在同一水平
第二方面:情——與客戶深度共情
第三方面:意——了解和尊重客戶價值觀(名片效應)
第四方面:言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏
第五方面:行——參與和學習客戶行為(羅伯斯山洞實驗)
互動練習:靈性層面感受訓練
第五講:右腦發(fā)散與營銷、溝通創(chuàng)新
- 使用發(fā)散思維主動挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
- 主動挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的4個方向
- 審視挑戰(zhàn)現(xiàn)有外觀
- 審視現(xiàn)有經(jīng)驗做法
- 重審現(xiàn)有定性判斷
- 重神現(xiàn)有因果關系
- 發(fā)現(xiàn)更多問題要求
- 知覺敏銳
- 視野更高
- 使用發(fā)散思維進行方案創(chuàng)新和解決問題
- 借鑒類比法
- 頭腦風暴法簡介
- 發(fā)散思維練習“皮帶的作用”
5、右腦說服在演講匯報中的應用
- 如何用右腦整理你的項目總結
- 如何用右腦向上爭取資源
結尾:全腦學習畢業(yè)海報
課后作業(yè):使用右腦工具進行營銷、銷售、演講表達的創(chuàng)制

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課程背景:中層經(jīng)理的管理水平,直接關系到下屬的表現(xiàn)績效,也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足,就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項戰(zhàn)略舉措落地的效果,決定了組織團隊成員的狀態(tài),決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設計、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用,需要建設高績效團隊,系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力,讓自己能更加順利
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更上層樓——中層經(jīng)理的關鍵場景對話 12.30
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