銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、服務(wù)專(zhuān)員等

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課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)，這里既包括了貴賓客戶(hù)資源，也包括了長(zhǎng)尾客戶(hù)資源。網(wǎng)點(diǎn)全員應(yīng)在管理者的帶領(lǐng)下外出，主動(dòng)增加銀行與企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，才能適應(yīng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要。因此銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。

據(jù)多年外拓實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)存在以下難點(diǎn)亟需解決：

1. “掃街”“掃戶(hù)”“掃樓”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式？

2. 第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？

3. 我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？

4. 外拓后獲取不少客戶(hù)信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)？

事實(shí)上，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)就是以網(wǎng)點(diǎn)為舞臺(tái)、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實(shí)踐“拜訪式”一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，以及“活動(dòng)式”批量化營(yíng)銷(xiāo)等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果；同時(shí)鼓勵(lì)員工主動(dòng)思索，舉一反三，觸類(lèi)旁通。

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課程收益：

●將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果最大化；

●進(jìn)一步拓寬網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路，通過(guò)了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)溝通砝碼

●提高員工外拓營(yíng)銷(xiāo)信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場(chǎng)、搶客戶(hù)、銷(xiāo)產(chǎn)品

●掌握存貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公拓戶(hù)、收單商戶(hù)、二維碼收銀等業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)技能

●沉淀網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)、單位集中營(yíng)銷(xiāo)工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、服務(wù)專(zhuān)員等

課程方式：課堂講授、案例分析、情景模擬、復(fù)盤(pán)總結(jié)、小組研討、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

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課程大綱

第一講：強(qiáng)觀念——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)理念

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變

1．產(chǎn)品化思維

1）我是金融推銷(xiāo)員

2）今天銷(xiāo)X產(chǎn)品

3）做一錘子買(mǎi)賣(mài)

失敗案例分析：1位行長(zhǎng)加1位客戶(hù)經(jīng)理，半天才拓展2戶(hù)ETC

2．客戶(hù)化思維

1）我是專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)

2）考慮客戶(hù)角度立場(chǎng)

3）挖掘或激發(fā)客戶(hù)需求

4）一次業(yè)務(wù)不成但關(guān)系在

案例分析：信貸外拓業(yè)績(jī)最好的支行長(zhǎng)，看看他是如何維護(hù)客戶(hù)的

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知突破

1．聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷(xiāo)

1）對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)

2）零售客戶(hù)推動(dòng)對(duì)公需求

3）貸款客戶(hù)深挖批量轉(zhuǎn)介

2．建立三方聯(lián)盟

1）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)銀政聯(lián)盟

2）公司類(lèi)客戶(hù)銀企聯(lián)盟

3）零售類(lèi)/平臺(tái)類(lèi)客戶(hù)銀商聯(lián)盟

小組討論：支行網(wǎng)點(diǎn)三方資源梳理并舉例分析

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第二講：固基礎(chǔ)——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備

1．產(chǎn)品準(zhǔn)備

1）單品銷(xiāo)售 &?組合營(yíng)銷(xiāo)邏輯分析

2）組合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下的方案策略

3）組合營(yíng)銷(xiāo)原理分析

4）如何做金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何對(duì)本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合

2．主題準(zhǔn)備

1）重點(diǎn)客戶(hù)/目標(biāo)客戶(hù)/拓展客戶(hù)目標(biāo)梳理

2）重點(diǎn)業(yè)務(wù)/難點(diǎn)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)有哪些？

3）近期熱點(diǎn)/時(shí)間節(jié)點(diǎn)/政銀企焦點(diǎn)工作

小組討論：結(jié)下當(dāng)下現(xiàn)狀，我們的外拓主題

3．信息準(zhǔn)備

1）企事業(yè)單位、商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄

2）社區(qū)、街道、市場(chǎng)、園區(qū)現(xiàn)狀信息

3）關(guān)鍵人信息電話(huà)溝通要素

4）如何突破主要障礙

案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外拓，效果相差這么大？

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

1.?外拓拜訪溝通的專(zhuān)業(yè)步驟

1）電話(huà)約見(jiàn)目標(biāo)的話(huà)術(shù)包裝

2）見(jiàn)面寒暄該如何引入正題

3）溝通需求需把握關(guān)鍵信息

4）呈現(xiàn)方案要辨別客戶(hù)觀點(diǎn)

5）商談細(xì)節(jié)一定要先大后小

6）明確合作務(wù)必需明確行動(dòng)

2.?拜訪前的電話(huà)約見(jiàn)技巧

1）電話(huà)約見(jiàn)常見(jiàn)問(wèn)題

2）電話(huà)如何找對(duì)切入點(diǎn)

3）如何找到關(guān)鍵人

4）如何聯(lián)系他人引薦客戶(hù)

5）老客戶(hù)服務(wù)回訪如何做

案例分享：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理是怎么聯(lián)系“訪百萬(wàn)企業(yè)”陌生清單客戶(hù)的

3.?需求引導(dǎo)式面談技巧

1）需求引導(dǎo)式面談提問(wèn)邏輯

2）如何聽(tīng)出需求的三種技巧

3）如何問(wèn)出需求的四類(lèi)問(wèn)題

情景演練：外拓場(chǎng)景中的需求引導(dǎo)式面談對(duì)話(huà)技巧

4.?客戶(hù)對(duì)公六大需求診斷技巧

1）采購(gòu)端需求分析

2）生產(chǎn)端需求分析

3）銷(xiāo)售端需求分析

4）融資需求分析

5）資金管理需求分析

6）理財(cái)需求分析

5.?客戶(hù)個(gè)人四大需求引導(dǎo)技巧

1）賬戶(hù)服務(wù)

2）金融便利

3）短期融資

4）家庭理財(cái)

6.?業(yè)務(wù)商談技巧

1）整體方案呈現(xiàn)

2）價(jià)格有異議

3）差異化服務(wù)需求

4）資源如何整合

5）時(shí)間該怎么匹配

小組討論：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)該何時(shí)“出馬”？

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第三講：重實(shí)戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

一、批發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)的系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

1.?如何分析批發(fā)市場(chǎng)自身定位

2.?批發(fā)市場(chǎng)主體商戶(hù)類(lèi)型摸底

3.?調(diào)研批發(fā)市場(chǎng)金融現(xiàn)狀

4.?找準(zhǔn)主打產(chǎn)品

5.?洽談市場(chǎng)管理方

6.?如何走訪營(yíng)銷(xiāo)大商戶(hù)

7.?如何組織集中宣講會(huì)

8.?如何實(shí)現(xiàn)口碑傳播

案例分析：某銀行是如何開(kāi)發(fā)全國(guó)最大的石材批發(fā)市場(chǎng)的

二、零售商戶(hù)的走訪與持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1.?不同類(lèi)型商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

2.?廣撒網(wǎng)式的商戶(hù)走訪營(yíng)銷(xiāo)

3.?商戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思路

4.?商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間選擇

5.?商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配

6.?商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維拓展

7.?商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)跟進(jìn)

案例分析：拓貸款，沒(méi)成功，但聊出了一個(gè)存款大戶(hù)

三、園區(qū)和企業(yè)客戶(hù)的精準(zhǔn)施策

1.?金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

2.?上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

3.?產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4.?行業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)特征

5.?生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

6.?行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)

7.?融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）

8.?發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸

案例分析：浙江某農(nóng)商行的一次“政銀企”三方合作活動(dòng)

四、巧拓優(yōu)質(zhì)資源和行政事業(yè)單位

1.?代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營(yíng)

2.?非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

3.?找對(duì)人方能辦對(duì)事

4.?如何組織單位實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷(xiāo)

5.?行政單位營(yíng)銷(xiāo)路徑指導(dǎo)與規(guī)劃

6.?行政單位營(yíng)銷(xiāo)主體對(duì)象

7.?行政單位營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇

案例分析：武漢農(nóng)商行某支行持續(xù)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾患覈?guó)企背景單位

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第四講：會(huì)批量——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓活動(dòng)宣傳

一、活動(dòng)實(shí)施步驟

1.?活動(dòng)組織策劃

2.?關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

3.?活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

4.?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

5.?活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

二、活動(dòng)組織策劃

1.?活動(dòng)主題

2.?目標(biāo)客群

3.?活動(dòng)內(nèi)容

4.?時(shí)間地點(diǎn)

5.?人員分配

6.?物料準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：小組共同策劃完成一場(chǎng)外拓活動(dòng)

三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

1.?溝通方案預(yù)設(shè)

2.?牽線(xiàn)搭橋法

3.?利益溝通法

4.?關(guān)系突破法

5.?價(jià)值傳遞法

案例分享：飯?zhí)谩邦I(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機(jī)會(huì)”

四、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)

1.?線(xiàn)上內(nèi)容—文字、圖片、鏈接、易企秀

2.?線(xiàn)上渠道--內(nèi)部網(wǎng)站/郵件

3.?線(xiàn)上渠道--內(nèi)部微信群

4.?線(xiàn)下要素—攤位、展架、條幅、傳單

5.?線(xiàn)下造勢(shì)選好位置

6.?線(xiàn)下造勢(shì)定好口號(hào)

案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢(shì)的？

五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

1.?流程把控

2.?物料使用

3.?人員分工

4.?時(shí)間安排

5.?地點(diǎn)選擇

6.?氣氛營(yíng)造

7.?現(xiàn)場(chǎng)促成

8.?突發(fā)預(yù)案

問(wèn)題分析與解決：過(guò)往外拓活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施問(wèn)題剖析

六、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1.?群組跟進(jìn)VS個(gè)人跟進(jìn)

2.?意向客戶(hù)臺(tái)賬

3.?跟進(jìn)策略制定

4.?跟進(jìn)時(shí)間把握

5.?跟進(jìn)方法應(yīng)用

案例分享：一場(chǎng)外拓國(guó)稅局的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)成功率將近50%

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