銀行普惠小微綜合信貸營銷實(shí)戰(zhàn)技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：二級支行長、信貸客戶經(jīng)理、分支行條線管理部門人員等

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課程背景：

信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理?xiàng)l線劃分清晰，然而對于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶基礎(chǔ)。

存量貸款客戶是基層營銷人員的重點(diǎn)營銷目標(biāo)，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來開展?fàn)I銷工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營銷陌生客戶，這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。

隨著國家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”等小額經(jīng)營類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”等大額消費(fèi)類貸種。誠然，對于有需要的客戶，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對接個體客戶。畢竟，從市場而言，競爭極度白熱化；而對于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。

因此，商業(yè)銀行信貸營銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個方面不斷擴(kuò)大信貸客戶基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營銷的事實(shí)，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵。

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課程收益：

● 深度分析信貸營銷管理推動的底層邏輯和實(shí)操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目；

● 協(xié)助分行條線管理部門實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升、客戶的提質(zhì)，渠道的拓展、及營銷隊(duì)伍的搭建；

● “要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；

● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶的需求，加強(qiáng)銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營銷流程；

● 掌握信貸營銷后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷及綜合化營銷，并讓客戶愿意主動轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營銷成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營；

● 針對信貸客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：二級支行長、信貸客戶經(jīng)理、分支行條線管理部門人員等

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場通關(guān)等

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課程大綱

第一講：產(chǎn)品篇——做專業(yè)的銀行貸款顧問

一、產(chǎn)品對比

數(shù)據(jù)分析：國有行、股份行、農(nóng)商行、BAT相關(guān)信貸產(chǎn)品對比

小組討論：如何正確看待我行產(chǎn)品優(yōu)劣

1.?辦理?xiàng)l件：抵押類、信用類

2.?申請審批：辦理渠道、速度效率

3.?產(chǎn)品定位：額度、利率、還款方式

4.?服務(wù)：陽光信貸服務(wù)、評估費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)、提前還款服務(wù)

二、“經(jīng)營性貸款”產(chǎn)品推廣邏輯

1.?產(chǎn)品如何滿足需求

1）生意資金周轉(zhuǎn)

2）擴(kuò)大經(jīng)營生產(chǎn)

3）過往貸款結(jié)清

4）特殊事件影響

2.?產(chǎn)品如何匹配客戶

1）貸款結(jié)清客戶

2）貸款未結(jié)清客戶

3）存款關(guān)系客戶

4）推薦轉(zhuǎn)介紹客戶

5）“訪百萬企業(yè)”名單客戶

6）上下游供應(yīng)鏈客戶

7）行業(yè)協(xié)會、商會客戶

三、“消費(fèi)類貸款”產(chǎn)品推廣邏輯

1.?常見消費(fèi)貸款產(chǎn)品類型

2.?變不消費(fèi)為消費(fèi)，變低消費(fèi)為高消費(fèi)

3.?消費(fèi)貸款的專屬優(yōu)惠

4.?哪些人群非常關(guān)注資金流動性

5.?利用人們熟知的貨幣貶值預(yù)期

情景演練：本行信貸產(chǎn)品現(xiàn)場營銷及問題分析解決

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第二講：客戶篇——在有魚的地方釣魚

導(dǎo)入：打造屬于自己支行的金融生態(tài)圈

1）屬地化經(jīng)營思路

2）資源型業(yè)務(wù)拓展

3）走出去營銷

區(qū)域：零售商戶、批發(fā)市場、企業(yè)、行政單位、幼兒園、高校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院

一、零售商戶——最直接、基礎(chǔ)的外拓

1.?不同類型商戶營銷（餐飲店、藥店、超市、服裝店）

2.?廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營銷

3.?商戶精準(zhǔn)營銷思路：時間選擇、產(chǎn)品匹配、思維拓展、持續(xù)跟進(jìn)

案例分析：貸款沒拓來，反而拓了個存款戶

二、批發(fā)市場——銀行批量營銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發(fā)中心

1.?分析批發(fā)市場自身定位

2.?批發(fā)市場主體商戶類型

3.?調(diào)研批發(fā)市場金融現(xiàn)狀

4.?找準(zhǔn)主打產(chǎn)品

5.?洽談市場管理方

研討：如何走訪營銷大商戶？如何組織集中宣講會？如何實(shí)現(xiàn)口碑傳播？

三、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務(wù)合作伙伴

1.?行業(yè)總體經(jīng)營狀況、行業(yè)的資金、經(jīng)營運(yùn)作特點(diǎn)

2.?生產(chǎn)經(jīng)營模式、產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

3.?風(fēng)險特征、發(fā)展態(tài)勢與瓶頸

4.?融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）

5.?上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式、金融同業(yè)競爭狀況等

四、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1.?代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營

2.?非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢

研討：如何組織單位實(shí)現(xiàn)批量營銷

3.?行政單位營銷了解（路徑指導(dǎo)與規(guī)劃、主體對象、產(chǎn)品選擇）

案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動

五、幼兒園——最具企業(yè)特性的教育場所

1.?地域特點(diǎn)剖析

2.?資金流動特點(diǎn)、資金需求方向

3.?投資人洽談技巧、管理人洽談技巧

4.?幼兒園的綜合營銷思路

案例剖析：幼兒園貸等產(chǎn)品受眾客群分析

小組討論：疫情后幼兒園營銷思路轉(zhuǎn)變

六、高?！绻校驼埡煤谜湎?/strong>

案例分析：中行新疆S大學(xué)支行經(jīng)營案例

研討：已有合作金融機(jī)構(gòu)如何深入，全新合作金融機(jī)構(gòu)如何切入

1.?高校老師如何經(jīng)營發(fā)展，高校學(xué)生如何匹配產(chǎn)品

2.?搭建大學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐基地

研討：如何利用線上活躍客戶

七、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——雙減下的優(yōu)質(zhì)客戶辨別

案例分析：老板為何不要20萬創(chuàng)業(yè)免息貸款？

通過觀察初步判斷需求；把握和營銷信貸類產(chǎn)品、理財(cái)類產(chǎn)品；策劃異業(yè)聯(lián)盟合作活動

八、醫(yī)院——最忙最難營銷的單位之一

案例分析：中行X支行長無奈地說：B醫(yī)院的代發(fā)，我們都在“給招行打工”

研討：如何滿足醫(yī)生普通金融需求？如何滿足醫(yī)生高端金融需求？

小組討論：“醫(yī)護(hù)貸”推廣

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第三講：營銷篇——電話打得好，見面聊得好

上篇：電話技巧篇

一、電話約見難點(diǎn)分析

1.?客戶一聽就掛了……

2.?約好了時間但依然沒見到

二、電話前的兩“話術(shù)”

1.?目標(biāo)確定并制定話術(shù)

2.?電話前的短信話術(shù)

小組討論與情景演練：?陌生重點(diǎn)客戶話術(shù)、陌生客戶短信鋪墊話術(shù)

三、電話中的五“檢視”

1.?感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）

2.?話題是否有吸引力

3.?邀約或辦理的緊迫性

4.?避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

5.?未能成功約到時間是否有預(yù)約下次通話時間

視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞

四、電話后的兩“必做”

1.?記錄溝通重點(diǎn)

2.?提醒已約客戶

案例分享：王經(jīng)理終于約到了聯(lián)系了2個月的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶

下篇：現(xiàn)場技巧篇

一、面談準(zhǔn)備工作的作用

作用：了解客戶，清晰目標(biāo)，應(yīng)對變化，營造氛圍

二、客戶信息收集

信息：基本信息、資產(chǎn)信息、行為信息、溝通到的信息

三、銷售工具準(zhǔn)備

工具：業(yè)務(wù)介紹單、業(yè)務(wù)申請單、成功案例、客情關(guān)系建設(shè)道具

四、探尋需求

1.?猜VS問

2.?提問類型

五、需求引導(dǎo)式面談提問邏輯

1.?背景式提問——了解情況，發(fā)現(xiàn)問題

2.?問題式提問——探究問題，找到原因

3.?影響式提問——分析影響，確立決心

4.?確認(rèn)式提問——確認(rèn)需求，描給愿景

六、銀行產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1.?如何讓客戶覺得你說的是最合適的銀行產(chǎn)品

2.?銀行產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3.?銀行產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

七、化解異議并促成銷售

1.?客戶為什么會提出異議

2.?主動邀約客戶促成

分析：阻礙銷售人員邀請成交原因，把握邀約成交時機(jī)

話術(shù)：成交方法與話術(shù)

方法：添加客戶聯(lián)系方式，引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

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第四講：管理篇——"以員工為本“的落地措施

一、宣傳設(shè)計(jì)——讓員工和客戶“耳目一新”

方法1：突出重點(diǎn)法

方法2：FABE應(yīng)用法

方法3：套用案例法

行動1：客戶視角設(shè)計(jì)

行動2：營銷階梯規(guī)劃

二、批量營銷——推動、支持舉辦推介會

1.?推介會類型

研討：如何洽談關(guān)鍵人？如何策劃活動？

2.?活動前的宣傳造勢

3.?活動流程的設(shè)計(jì)

4.?活動內(nèi)容的講解設(shè)計(jì)

5.?活動現(xiàn)場的巧妙互動

三、正負(fù)激勵——發(fā)揮員工無限潛力

1.?外拓小組組隊(duì)

2.?每組簽單目標(biāo)、轉(zhuǎn)化率目標(biāo)/支用目標(biāo)

3.?完成獎勵/未完成懲戒（每日首單獎勵、每日多單獎勵）

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第五講：理念篇——從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變

一、主動營銷理念認(rèn)知

1.?營銷的層次：辦理型、推銷型、營銷型、經(jīng)營型

案例分析：帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人”紀(jì)實(shí)分享

2.?客戶化思維對銷售的影響：產(chǎn)品化思維、客戶化思維

3.?提升客戶化思維能力：客觀條件、質(zhì)疑能力、廣闊視野

案例分析：工商銀行C分行金牌客戶經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

二、主動營銷給自身帶來的價值

1.?自身晉升通道的變化

案例：建設(shè)銀行X分行行長堅(jiān)定地說：“客戶經(jīng)理要能上能下”

2.?角色轉(zhuǎn)換

1）坐商→行商→“電商”

2）打破舒適圈

3.?個人職涯發(fā)展規(guī)劃

1）我在哪？——建立個人職涯

2）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定

3）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

4）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力