初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：初級(jí)理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、廳堂服務(wù)經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

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課程背景：

銀行初級(jí)理財(cái)經(jīng)理（一般2年內(nèi)）雖有著較大的可塑性，但由于在本崗從業(yè)時(shí)間短，工作績(jī)效不理想；包括：重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品銷售不好、存款/管理資產(chǎn)下降、中高端客戶流失、陌生客戶開發(fā)緩慢等現(xiàn)象。然而，績(jī)效不佳會(huì)產(chǎn)生挫敗感，進(jìn)而影響工作積極性，包括對(duì)本崗工作的自我懷疑，如果不加以正確引導(dǎo)，必將產(chǎn)生惡性的循環(huán)。

如何將惡性引導(dǎo)向良性循環(huán)，歸根結(jié)底還是需要武裝理財(cái)經(jīng)理自身知識(shí)和技能。專業(yè)的理論知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)，在這之上是需求識(shí)別與匹配能力、線上線下溝通維護(hù)能力、客戶邀約及活動(dòng)策劃能力等銀行理財(cái)專業(yè)技能。當(dāng)然，還包括時(shí)間規(guī)劃能力、情緒管控能力等通用技能。

本課程采用“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的設(shè)計(jì)思路，從理財(cái)經(jīng)理日常工作場(chǎng)景出發(fā)，系統(tǒng)梳理電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、面訪營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷這四種營(yíng)銷流程與技巧。在對(duì)以上營(yíng)銷流程的分析時(shí)，遵循“先客戶—再產(chǎn)品—后營(yíng)銷”的邏輯框架，真正將“金融顧問(wèn)式營(yíng)銷”技巧嵌入理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷理念上，旨在幫助本行培養(yǎng)一支堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的理財(cái)經(jīng)理精英隊(duì)伍奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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課程收益：

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握如何正確的規(guī)劃每月、每周和每日的工作計(jì)劃，并做到有效執(zhí)行

● 幫助理財(cái)經(jīng)理分析不同層級(jí)、不同類型客戶的電話營(yíng)銷準(zhǔn)備、執(zhí)行和電話后的工作

● 幫助理財(cái)經(jīng)理正確使用微信渠道，鏈接并維護(hù)客戶、識(shí)別營(yíng)銷商機(jī)，開展產(chǎn)品營(yíng)銷

● 幫助理財(cái)經(jīng)理把握好到網(wǎng)點(diǎn)的客戶，既保證管資和客戶不流失，又增強(qiáng)新產(chǎn)品匹配

● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)如何正確有效策劃、組織并總結(jié)一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)，提高活動(dòng)產(chǎn)出

● 幫助理財(cái)經(jīng)理定期檢視工作計(jì)劃與成效，有效調(diào)整心態(tài)方法，形成一套良性的工作習(xí)慣

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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：初級(jí)理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、廳堂服務(wù)經(jīng)理、優(yōu)秀柜員等

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點(diǎn)評(píng)等

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課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理的“三觀”——客戶、產(chǎn)品和銷售

一、理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的分層經(jīng)營(yíng)

1.?高端客戶保規(guī)模、防流失

2.?中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能

3.?低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品銷售的定位

1.?三交原則：被喜歡而更有價(jià)值

2.?保持專業(yè)親和的形象

3.?理性與感性——細(xì)節(jié)決定成敗，體貼無(wú)所不在

案例分析：工行金牌客戶經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的

三、理財(cái)經(jīng)理對(duì)銷售的技巧方法

1.?理財(cái)經(jīng)理銷售的傳統(tǒng)習(xí)慣與提升方向

2.?理財(cái)經(jīng)理如何整合專業(yè)知識(shí)并提升技能

3.?理財(cái)經(jīng)理銷售四大場(chǎng)景：電話、微信、面訪、活動(dòng)

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第二講：理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理能力與客戶開發(fā)策略

一、理財(cái)經(jīng)理如何合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶

1.?使用CRM系統(tǒng)/客戶臺(tái)賬的良好習(xí)慣

2.?銀行人的四象限時(shí)間管理法

3.?目標(biāo)管理SMART法則

4.?巧用多種聯(lián)系方式

案例分析：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的良好工作習(xí)慣

二、理財(cái)經(jīng)理日常重點(diǎn)聯(lián)系客戶

1.?上級(jí)行下發(fā)的各類名單客戶

2.?自己名下前20%的大客戶

3.?系統(tǒng)提醒存款理財(cái)?shù)鹊狡诘目蛻?/p>

4.?廳堂挖掘或轉(zhuǎn)介紹的客戶

5.?系統(tǒng)提示大額資金進(jìn)出的客戶

6.?系統(tǒng)顯示活期資金較多的客戶

三、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系客戶的切入點(diǎn)

1.?活期巧升級(jí)——穩(wěn)定資金、跨行歸集

2.?活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置

3.?存單湊大額——吸金行外、加深客情

4.?定期加保險(xiǎn)——增強(qiáng)信任、滲透理念

5.?理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投

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第三講：理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷與客戶邀約

一、理財(cái)經(jīng)理常見電話類型

1.?定期或產(chǎn)品到期提醒電話

2.?新產(chǎn)品推薦及客戶邀約電話

3.?新理財(cái)經(jīng)理交接工作電話

4.?存量陌生客戶首通服務(wù)電話

二、電話營(yíng)銷及邀約難點(diǎn)分析

1.?客戶聽不了兩句就掛了

2.?約好了時(shí)間但依然沒(méi)來(lái)

三、電話前的兩“話術(shù)”

1.?破除客戶被推銷的服務(wù)話術(shù)

2.?擔(dān)心客戶不接聽的鋪墊話術(shù)

四、電話中的五“檢視”

1.?感覺(jué)傳遞（專業(yè)度、自信度）

2.?話題呈現(xiàn)能夠吸引客戶興趣

3.?邀約或辦理的技巧與緊迫性

4.?客戶的回應(yīng)互動(dòng)及促成能力

5.?未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

場(chǎng)景演練復(fù)盤分析：電話的優(yōu)秀與不足之處

五、電話后的兩 “必做”

1.?記錄溝通重點(diǎn)——電話營(yíng)銷記錄表模板

2.?提醒已約客戶——添加微信并發(fā)送信息模板

案例分析：某理財(cái)經(jīng)理是如何跟進(jìn)3個(gè)月的陌生客戶，450萬(wàn)資金已轉(zhuǎn)入

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第四講：理財(cái)經(jīng)理微信維護(hù)客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷

一、理財(cái)經(jīng)理如何巧用微信

1.?如何更大發(fā)揮企業(yè)微信的作用

2.?日常微信發(fā)送與維護(hù)內(nèi)容分類

3.?日常微信發(fā)送時(shí)間與頻率分析

二、理財(cái)經(jīng)理添加客戶微信技巧

1. 客戶對(duì)微信信息的心理需求分析

2. 個(gè)人微信/企業(yè)微信如何添加客戶

3.?體現(xiàn)真誠(chéng)與服務(wù)的高信任微信擬定技巧

1）自我介紹——工作職責(zé)描述技巧

2）專業(yè)展示技巧——帶給客戶的價(jià)值

3）體現(xiàn)真誠(chéng)技巧——更快展現(xiàn)個(gè)人標(biāo)簽

課堂練習(xí)：陌生客戶首次電話后的微信話術(shù)擬定

三、理財(cái)經(jīng)理私信客戶溝通技巧

1. 怎么“撩客戶”更有效

2. 如何體現(xiàn)出中高端客戶專屬服務(wù)

3. 微信中語(yǔ)音和文字的溝通技巧應(yīng)用

四、理財(cái)經(jīng)理微信群和朋友圈管理

1. 微信群、朋友圈建立的必要性分析

2. 利用微信群組維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶

3. 朋友圈發(fā)送內(nèi)容的獲取與編輯技巧

課堂互動(dòng)：微信群與朋友圈管理現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題交流與指導(dǎo)答疑

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第五講：理財(cái)經(jīng)理面訪銷售能力提升

一、理財(cái)經(jīng)理的高效溝通能力

1.?“顧問(wèn)式營(yíng)銷”模型——如何引導(dǎo)客戶的需求

2.?傾聽技巧——刺激客戶的表達(dá)欲望并捕捉需求

3. 提問(wèn)技巧——確認(rèn)客戶意見并讓客戶講出心里話

話術(shù)分享：理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)話術(shù)、詢問(wèn)話術(shù)

二、銀行金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧

1.?特征利益法——四種產(chǎn)品呈現(xiàn)使用技巧

2.?可視化工具——銷售準(zhǔn)備與工具使用技巧

3.?結(jié)構(gòu)化銷售——理財(cái)經(jīng)理銷售五步曲練習(xí)

三、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷場(chǎng)景——存款吸金攬儲(chǔ)

1.?產(chǎn)品續(xù)接并挖轉(zhuǎn)他行新資金的技巧與話術(shù)

2.?資金流失挽留的應(yīng)對(duì)策略、話術(shù)與跟進(jìn)技巧

3.?老客戶轉(zhuǎn)介新客戶的方法與策略

案例分享：深圳建行金牌理財(cái)經(jīng)理的客戶轉(zhuǎn)介方法

四、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷場(chǎng)景——中間業(yè)務(wù)銷售

1.?存款理財(cái)客戶配基金保險(xiǎn)的四種方法

2.?重點(diǎn)/難點(diǎn)產(chǎn)品客戶問(wèn)題歸類與分析

3.?產(chǎn)品銷售過(guò)程中的異議識(shí)別與回應(yīng)話術(shù)

4.?產(chǎn)品促成技巧及售后服務(wù)工作要求

備注：具體中間業(yè)務(wù)種類會(huì)根據(jù)本行實(shí)際產(chǎn)品而定，將于課前進(jìn)行需求調(diào)研并準(zhǔn)備課程內(nèi)容

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第六講、理財(cái)經(jīng)理沙龍活動(dòng)策劃組織能力

一、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的整體規(guī)劃

1.?理財(cái)沙龍主題策劃——促進(jìn)銷售類、答謝客戶類、烘托氛圍類主題

2.?理財(cái)沙龍流程規(guī)劃——活動(dòng)前邀約及準(zhǔn)備、活動(dòng)中組織和銷售、活動(dòng)后跟進(jìn)和轉(zhuǎn)介

3.?理財(cái)經(jīng)理能力分析——邀約能力、主持能力、主講能力、銷售跟進(jìn)能力

二、理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)沙龍的能力提升

1.?目標(biāo)客戶梳理與邀約話術(shù)

2.?理財(cái)沙龍活動(dòng)的主持與應(yīng)變技巧

3.?理財(cái)沙龍活動(dòng)的PPT制作與內(nèi)容呈現(xiàn)技巧

4.?理財(cái)沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售促成和活動(dòng)后跟進(jìn)技巧

三、理財(cái)沙龍活動(dòng)組織案例分析

1.?老年客群活動(dòng)主題及策劃思路

同業(yè)分享：華夏銀行X支行每周三上午十點(diǎn)“量血壓，建檔案”打卡活動(dòng)

2.?巧用禮品吸引“逐利”客群

同業(yè)分享：廖經(jīng)理的熟悉老年客戶，適當(dāng)“下任務(wù)”參與活動(dòng)并帶新客戶

3.?高凈值客群活動(dòng)設(shè)計(jì)規(guī)劃

同業(yè)分享：免費(fèi)圖書借閱活動(dòng)，成功獲取并提升一位300萬(wàn)的客戶

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