銀行消費貸發(fā)展與營銷產(chǎn)能提升

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個貸客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、信貸團(tuán)隊管理人員

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課程背景：

受百年不遇之新冠肺炎疫情影響，社會各行各業(yè)均受到不同程度的影響，尤其是經(jīng)濟(jì)收入和消費觀念，但整體而言，社會經(jīng)濟(jì)的活力必須依靠“消費”這駕馬車的驅(qū)動。因此，各銀行、各巨頭、各平臺都為了自身的生存發(fā)展需要，推出各式各樣與消費相關(guān)的金融業(yè)務(wù)。銀行有著自身的優(yōu)勢，無論在市場份額還是業(yè)務(wù)觸點，這也是各銀行不斷加大消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實。

市場無疑非常巨大，市場競爭異常激烈，守著“內(nèi)卷”而焦慮，終歸解決不了現(xiàn)實問題。轉(zhuǎn)換心境后就會發(fā)現(xiàn)，消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展和拓客營銷，只需要我們盯緊自身客戶與資源，是可以找到我們自己的“一畝三分地”，并不斷耕種出“經(jīng)濟(jì)作物”。

本課程主體以銀行消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展、拓展客戶和營銷產(chǎn)品這三個維度，分析我們“可以做”以及“怎么做”的問題。以系統(tǒng)化的思維、策略、技巧幫助各地分行推進(jìn)業(yè)務(wù)，幫助客戶經(jīng)理建立認(rèn)知、樹立信心、展開行動、收獲客戶與業(yè)績。

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課程收益：

● 以我行消費貸產(chǎn)能提升為目標(biāo)，分別從產(chǎn)能提升規(guī)劃、拓客與渠道開發(fā)、營銷策略與方法等內(nèi)容展開，形成一套有效的產(chǎn)能提升方法

● 根據(jù)多年來各家同業(yè)在市場激烈競爭下的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗，幫助化解本行消費貸業(yè)務(wù)推廣營銷的過程中，員工集中反應(yīng)的困惑與困難

● 深入分析消費貸目標(biāo)客戶的營銷邏輯和策略，幫助客戶經(jīng)理優(yōu)化營銷策略，形成更加有效的拓客與溝通營銷方式

● 提升客戶經(jīng)理在營銷消費貸時的營銷技巧，包括目標(biāo)客戶電話外呼技巧、優(yōu)質(zhì)單位批量營銷技巧、客戶異議回應(yīng)話術(shù)與促成技巧等實用能力。

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課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個貸客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、信貸團(tuán)隊管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點評等、

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課程大綱

第一講：消費貸營銷產(chǎn)能提升規(guī)劃篇

一、銀行同業(yè)到底在競爭些什么？

1.?同質(zhì)化競爭下的差異化呈現(xiàn)能力

2.?優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力下的個性化服務(wù)水平

3.?渠道合作規(guī)劃下的行動與落實計劃能力

案例分析：中行河北某分行與車商渠道的合作案例

二、政策和產(chǎn)品不具備優(yōu)勢如何推動？

1.?對內(nèi)及時反饋相關(guān)管理人員

2.?對外找到合作方重點業(yè)務(wù)人員

3.?共同商討解決方案并優(yōu)化合作

案例分析：江蘇銀行北京分行拓展國企單位的案例

三、政策和產(chǎn)品更有優(yōu)勢如何提升產(chǎn)能？

1.?加大全員培訓(xùn)覆蓋力度并發(fā)資料

2.?建群、走訪等線上線下相結(jié)合

3.?樹標(biāo)桿、整案例、巧嘉獎

案例分析：浙江某農(nóng)商行的消費信用貸推廣案例

四、產(chǎn)能提升如何短期內(nèi)調(diào)動并實現(xiàn)？

1.?充分的活動準(zhǔn)備與對內(nèi)對外營造氛圍

2.?落實到人的每日銷售保底目標(biāo)并督導(dǎo)

3.?每日復(fù)盤對數(shù)據(jù)收集分析并洞察規(guī)律

4.?調(diào)整優(yōu)化策略并鼓勵調(diào)動人員積極性

案例分析：廣東省郵儲的消費貸產(chǎn)能提升項目案例

五、網(wǎng)點和員工拓展消費貸難點有哪些？

1.?目標(biāo)客戶匱乏——找不到客戶

2.?專業(yè)能力不足——相關(guān)經(jīng)驗少

3.?拓展信心不夠——風(fēng)險把控差

4.?精力容易分散——網(wǎng)點指標(biāo)多

課堂互動：網(wǎng)點內(nèi)外聯(lián)動拓展消費貸的成功經(jīng)驗與優(yōu)秀做法

六、客戶經(jīng)理營銷消費貸現(xiàn)狀與誤區(qū)是什么？

1.?“完成任務(wù)”而非“市場培育”

2.?“單人作戰(zhàn)”而非“全員協(xié)同”

3.?“小富即安”而非“不斷突破”

案例分析：深圳建行某社區(qū)支行培育周邊市場的案例

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第二講：消費貸拓客與渠道開發(fā)維護(hù)篇

一、銀行消費貸業(yè)務(wù)拓客機(jī)會點有哪些？

1.?從消費貸用戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景

2.?從本行客戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景

3.?從合作渠道出發(fā)的業(yè)務(wù)場景

課堂作業(yè)：舉一反三，列舉消費貸拓客目標(biāo)場景

二、如何深度開發(fā)原有消費貸獲客渠道？

1.?分析客戶合作情況

2.?如何規(guī)劃當(dāng)下合作目標(biāo)

3.?制定客戶銷售方案策略

案例分析：中行廣西某支行對二手房市場的深度經(jīng)營案例

三、新渠道重點開發(fā)目標(biāo)有哪些？

1.?關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷

2.?分析對公與結(jié)算客戶（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶等）

3.?盤點優(yōu)質(zhì)個人客戶資源（房貸、私行、財富等）

工具介紹：《消費貸目標(biāo)客戶盤點表》

四、渠道對于銀行的合作訴求分析？

1.?企業(yè)實控人自身經(jīng)營發(fā)展轉(zhuǎn)型需要

2.?渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析

3.?政策與產(chǎn)品吸引力及服務(wù)配套支持

案例分析：平安銀行某分行的渠道經(jīng)營策略

五、銀行如何做好渠道的雙贏合作？

1.?專人負(fù)責(zé)并做好前期工作

2.?定期策劃聯(lián)盟促銷活動

3.?定期檢視合作現(xiàn)狀問題

課堂互動：合作渠道的現(xiàn)有方案分析，優(yōu)化和調(diào)整規(guī)劃建議

六、如何談同業(yè)合作深度的渠道資源？

1.?培養(yǎng)內(nèi)部“線人”并把握契機(jī)

2.?攻關(guān)“影響者”形成初步方案

3.?洽談“決策者”持之以恒

七、如何維護(hù)優(yōu)質(zhì)渠道不被同業(yè)挖轉(zhuǎn)？

1.?保持對市場、同業(yè)及重點客戶的敏感度

2.?把握雙方在規(guī)劃、政策及人員等變化的時刻

3.?不斷調(diào)整更新合作規(guī)劃、市場策略和客戶預(yù)期

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第三講：消費貸營銷客戶分析與實戰(zhàn)技巧篇

一、客戶經(jīng)理營銷消費貸的策略與路徑

1.?找到自己最恰當(dāng)?shù)姆绞健皵U(kuò)大推廣面”

2.?快速篩選并跟進(jìn)營銷促成“種子用戶”

3.?“以點帶面”堅持不斷深挖優(yōu)質(zhì)資源

4.?完善客戶信息檔案并總結(jié)項目經(jīng)驗

二、哪些客戶更傾向于大額消費

1.?收入不高但消費欲強(qiáng)的年輕人

2.?經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重但追求品質(zhì)的中產(chǎn)

3.?購房等大筆支出后經(jīng)濟(jì)拮據(jù)者

案例分析：深圳農(nóng)行某支行網(wǎng)捷貸的推廣經(jīng)驗分析

三、客戶對銀行消費貸款的需求分析

1.?額度、利率、期限、還款方式的匹配度

2.?對于貸款需求的急迫程度

3.?對于貸款的可選擇性

四、自由資金和消費貸使用組合建議

1.?消費貸的備用金概念

2.?家庭三個賬戶的分析

3. KYC與顧問式營銷技術(shù)

情景演練：消費貸客戶需求匹配和產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通策略

五、客戶寧愿找親朋好友借款？

1.?界定是真異議還是溝通障礙

2.?溝通障礙：不對抗、換時間

3.?異議應(yīng)對：用話術(shù)、同理心

六、銀行貸款和消費金融哪個好？

1.?專業(yè)對比，破除信息不對稱

2.?專業(yè)分析，幫助客戶做演算

3.?專業(yè)引導(dǎo)，找到客戶最關(guān)切

話術(shù)練習(xí)：《消費貸客戶異議回應(yīng)集》

七、營銷消費貸，電話該怎么打

1.?熟人電話話術(shù)

2.?半生不熟的電話話術(shù)

3.?陌生客戶電話話術(shù)

情景演練：消費貸目標(biāo)客戶外呼

八、單位上門推廣，流程與關(guān)鍵事項

1.?通過關(guān)鍵人爭取批量宣傳機(jī)會

2.?線上線下覆蓋更多單位員工

3.?做好服務(wù)定期上門持續(xù)收單

九、如何借助老客戶/關(guān)系戶，拿到更多轉(zhuǎn)推薦？

1.?培養(yǎng)對方成為專業(yè)“代言人”

2.?日常關(guān)系維護(hù)刷“存在感”

3.?同理心關(guān)注并幫助“共患難”

案例分析：?？谀侈r(nóng)商行的醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹是如何做起來的

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