零售門店數(shù)據(jù)分析決策與淡旺場把控

微咨詢背景：

新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，商場及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產品同質化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區(qū)域多店運營管理，對于商場中高層管理者來說，需要同時進行多品牌運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上，在門店日常銷售過程中，客流是不穩(wěn)定的，就會存在淡場和旺場，因為門店管理者不能有效把控賣場，導致淡場很淡，旺場很亂的情況屢見不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已。

本課程能夠讓管理者學會找到淡旺場管控的核心關鍵，并掌握提升淡旺場業(yè)績的關鍵技能，穩(wěn)定淡場、淡季業(yè)績，抓住旺場、旺季業(yè)績，從賣場把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動的情況下提升門店業(yè)績。并訓練管理者的門店運營管理全盤思路的系統(tǒng)學習，跳脫個人過往經驗，科學運用數(shù)據(jù)分析，對影響門店業(yè)績的問題進行深入分析，找到有效解決措施，對門店進行快速業(yè)績提升。

微咨詢宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場診斷，找到影響門店業(yè)績提升的核心點的問題，以及未梳理清淡場和旺場對應工作，未掌握淡場和旺場對應的核心管理技能問題，幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績，最終實現(xiàn)績效提升、加速貨品周轉，以期達到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：

● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性

● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標的含義

● 掌握所有數(shù)據(jù)指標的算法、對標數(shù)據(jù)、反應問題及解決方案

● 學會用數(shù)據(jù)分析來解決問題

● 掌握月、周零售指標分解的方法

● 掌握月、周制定工作計劃總結的思路

● 學會清楚界定淡旺場

● 了解淡旺場管理的重要性

● 梳理淡旺場的重點工作

● 了解淡旺場管控與時間管理的關系

● 學會時間管理事務處理優(yōu)先級

● 掌握淡旺場把控的核心技能

● 掌握提升淡場客流的有效方法

● 掌握抓住旺場業(yè)績的有效方法

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：店長、大店長、實習店長

課程方式：講授+案例分析+情景演練+下店實操+匯報點評

第一篇：數(shù)據(jù)分析與決策

第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說話

一、數(shù)據(jù)分類

1. 銷售數(shù)據(jù)

2. 商品數(shù)據(jù)

頭腦風暴：常用門店管理數(shù)據(jù)

二、用數(shù)據(jù)說話

1. 為什么要用數(shù)據(jù)說話

案例分析：不用數(shù)據(jù)說話給工作帶來的問題

2. 在什么場合要用數(shù)據(jù)說話

案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說話場合解析

3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說話

案例分析：構建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準結果

第二講：找準問題——匯總數(shù)據(jù)信息

一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題

1. 進店率

1）進店率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析進店率

2）進店率較低的原因

3）增加進店顧客數(shù)的方法

案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率

2. 試衣率

1）試衣率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析試衣率

2）試衣率在門店中的應用

3）提升試衣率的方法

3. 成交率

1）成交率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

頭腦風暴：如何解析成交率

2）成交率在門店中的應用

3）提升成交率的方法

4.準確收集三率數(shù)據(jù)的方法

案例解析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數(shù)據(jù)收集

演練：門店實際三率數(shù)據(jù)計算與問題分析

二、銷售數(shù)據(jù)——精準定位到問題人員

1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

3. 銷售數(shù)據(jù)的實際應用分析

4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點要求

演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析

三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準定位到問題貨品

1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析

2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導意義

3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析

演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標特性

一、指標制定與執(zhí)行常見問題

案例分析：每月為指標制定頭疼的店長

1. 指標制定不容易

2. 實行起來有難度

3. 前中后期有煩惱

二、銷售門店指標三大特性

互動：把握門店指標制定的特性

1. 相關性

2. 唯一性

3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學指標分解

一、指標分解現(xiàn)狀分析

1. 過往指標分解方法回顧

頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優(yōu)劣勢

2. 對指標分解的需求分析

二、指標分解的對象及目的

三、分解月度指標要考慮的因素

1. 特殊日期

2. 周內周末

3. 去年同期

4. 人員貨品

案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)

四、月度指標分解步驟

1. 確定占比

2. 確定保底

3. 分解沖刺

4. 復盤調整

五、指標份數(shù)分解法

工具：指標分解萬能公式

1. 各周指標分解占比

頭腦風暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比

2. 不含特殊日期

練習：基礎月份目標分解

3. 含有特殊日期

練習：含特殊日期月份目標分解

4. 含有隱藏情況

練習：特殊情況月份目標分解

第五講：指導工作——清晰周月計劃

一、周月計劃數(shù)據(jù)準備

1. 需要準備的數(shù)據(jù)內容

2. 需要準備的數(shù)據(jù)深度

二、銷售管理“五個賣”的分析思路

1. 賣什么

1）賣什么的含義

2）賣什么的數(shù)據(jù)

2. 賣多少

1）賣多少與賣什么的關系

2）賣多少的數(shù)據(jù)

3. 怎么賣

1）怎么賣的數(shù)據(jù)

2）怎么賣的重點內容

4. 賣給誰

1）賣個誰的數(shù)據(jù)

2）分析賣給誰需要注意的內容

5. 誰來賣

1）誰來賣的數(shù)據(jù)

2）分析誰來賣常見的問題

3）誰來賣與其他幾個賣的聯(lián)系

三、使用“五個賣”思路制定月、周計劃

1. 分析上月數(shù)據(jù)

1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)

2）人員KPI數(shù)據(jù)

3）商品數(shù)據(jù)

4）競品數(shù)據(jù)

5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問題

2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計劃

1）結合同比數(shù)據(jù)與實際情況制定周銷售占比

2）結合商品情況與實際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標

3）結合本月數(shù)據(jù)要求計算各項所需數(shù)值

4）文字闡述

3. 包含節(jié)假日月份計劃制定需要注意的問題

1）節(jié)假日時間

2）節(jié)假日個數(shù)

3）節(jié)假日相關工作部署

4. 各項數(shù)據(jù)之間的互推關系復核

1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復核

2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復核

3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復核

5. 月度計劃制定的注意點解析

1）目標注意點

2）結果注意點

3）時間注意點

4）措施注意點

6. 月度計劃分解到周計劃

1）周計劃與月計劃之間的聯(lián)系

2）周計劃之間的聯(lián)系

演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調整——及時復盤分析

一、數(shù)據(jù)復盤的必要性

討論：為什么每周要開會進行復盤？

1. 數(shù)據(jù)復盤是驗證計劃有效性的工具

2. 數(shù)據(jù)復盤是跟進計劃實施的必要方法

3. 數(shù)據(jù)復盤是根據(jù)實際情況調整計劃的措施

二、數(shù)據(jù)復盤的思路

1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復盤的聯(lián)系

2. 商品數(shù)據(jù)復盤的方法與分析順序

3. 銷售數(shù)據(jù)復盤的方法與分析順序

4. 如何讓數(shù)據(jù)復盤分析落實到位

互動：小組梳理數(shù)據(jù)復盤思路

三、數(shù)據(jù)復盤與月度計劃的實操運用

1. 運用數(shù)據(jù)復盤對月度計劃作出評估

2. 根據(jù)實際情況對月度計劃作出調整

四、計劃落地方法

1. 執(zhí)行，需要靠團隊

2. 團隊共識會議宣導

第二篇：淡旺場實戰(zhàn)管控與落地

第一講：分清淡旺場

一、淡旺場把控的重要性

1. 常見淡旺場管理問題

案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少

頭腦風暴：為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場

2. 淡旺場管理的作用

案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品

二、界定淡場旺場

頭腦風暴：淡旺場的界定標準

1. A類店鋪淡旺場的標準

2. BC類店鋪淡旺場的標準

三、淡旺場管控就是時間管理

1. 時間是否可以被管理？

2. 時間管理四象限解析

案例解析：業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關系。

3. 針對不同象限的工作進行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分

互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：淡場核心技能解析

一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品

互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？

1. 員工過款的重要性

互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間

2. 員工過款的詳細頻次和時間要求

3. 過款技能5大要素信息詳解

1）基本信息

2）人群信息

3）賣點信息

4）搭配信息

5）目標信息

情景模擬：參訓品牌實貨過款

4. 過款技能使用3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

二、成交經驗復制分享——營造淡場銷售氛圍

頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值

1. 好氛圍需要好分享

互動：平時你是如何進行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

實操演練：過往成交經驗分享

3. 成交分享的3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

第三講：旺場核心技能解析

一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售

1.影響旺場業(yè)績的重要因素分析

互動：為什么旺場容易“亂”

2.合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”

互動：店長旺場到底應該“站在哪里”

3.安排事務性工作，專心抓銷售

頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售

二、工作下發(fā)要結果——讓跟進發(fā)揮效能

1.工作安排結果誰來“負責”

互動：讓你的員工參與管理？！

2.找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售

互動：跟進思路梳理

第四講：淡旺場業(yè)績提升落地

一、提升淡場業(yè)績的五個方法

互動：什么才是快速提升淡場業(yè)績的根本

1. 增加客流的方法之“請”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發(fā)”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場業(yè)績的三個方面

互動：抓住客流方法梳理

1. 個人技能接一待二之“送”

2. 加速賣場連鎖成交之“唱”

3. 旺場團隊作戰(zhàn)方案之“陣”

互動：學習內容鞏固，落地內容梳理

巡店實操與匯報：門店問題診斷實操訓練

三、門店診斷匯報實操

1. 真實門店數(shù)據(jù)分析

2. 分組下店診斷實操

3. 分組匯總制作報告

4. 學員上臺進行報告呈現(xiàn)

5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏

四、報告會議落地實操

1. 學員進行門店會議實操演練

2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏

五、高效會議宣導

1. 高效會議宣導的流程

1）開場

案例分析：會議開場影響會議氛圍

2）分析

案例分析：簡化思路說重點

3）宣導

案例分析：宣導完和員工接收到是兩回事

4）收尾

案例分析：金句氛圍！

2. 高效會議宣導的內容

1）會議內容項目梳理

2）會議內容邏輯梳理

3. 高效會議宣導的要求

1）目標細化程度

2）目標執(zhí)行程度

4. 會議前后人員面談工具運用復習與考核

1）正面反饋公開做

2）負面反饋私下做與公開

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