家電行業(yè)營銷4P策略實訓

  培訓講師：張慶均

講師背景：
張慶均老師銷售業(yè)績提升專家國家企業(yè)培訓師二級多家企業(yè)銷售管理顧問8年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)驗連續(xù)2年廣汽本田高級銷售顧問培訓認證曾任：廣東鴻粵汽車銷售集團有限公司丨展廳經(jīng)理曾帶領(lǐng)十一家特約店完成廣州車展330臺任務(wù)，破建店以來的銷售記 詳細>>

張慶均
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家電行業(yè)營銷4P策略實訓詳細內(nèi)容

家電行業(yè)營銷4P策略實訓

課程背景：

白色家電高度同質(zhì)化，面對市場營銷各位店長充滿了疑惑。應(yīng)該如何進行門店的運營管理，包括產(chǎn)品營銷策略至關(guān)重要。針對營銷4P應(yīng)該如何進行深化與需求挖掘，才能更好匹配市場發(fā)展？

  1. 在大潮流下的產(chǎn)品營銷策略及門店管理思維是什么？營銷模型的指導思想怎么體現(xiàn)？
  2. 消費者的產(chǎn)品訴求是什么？能否進行引導與假設(shè)？產(chǎn)品策略的制定該如何下手？
  3. 消費者的價格敏感度是什么？是客觀的還是主觀的？價格策略的制定該如何下手？
  4. 渠道就是流量，如何低成本獲客？如何保證高強度下的人員工作積極性？
  5. 對于促銷環(huán)節(jié)，指的是環(huán)境還是戰(zhàn)力？如何進行客戶的購買刺激？

針對上述問題，本課程在經(jīng)典的營銷4p上進行深度探討與研究，進行顛覆性的思考，從本質(zhì)上調(diào)整過往的營銷理念，為管理層及預備干部拓寬營銷格局

課程收益：

  1. 營銷思維，拉通管理思維及業(yè)務(wù)格局
  2. 產(chǎn)品策略，挖掘客戶的生活痛點，構(gòu)建產(chǎn)品使用場景
  3. 價格策略，通過心理學原理進行價格設(shè)計，通過人性進行價格體系打造
  4. 渠道策略，以工具代管理，強化渠道維系與執(zhí)行的效果與質(zhì)量
  5. 促銷策略，為執(zhí)行團隊賦能，從人資角度及消費者角度創(chuàng)造性思維的促銷企劃

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：營銷人員

授課方式：講師講授+案例分析+workshop共創(chuàng)

課程大綱：

第一講：營銷思維-----------------------------------

  • 營銷模型的第一生產(chǎn)力及營銷思維拓展
  1. 營銷觀念的轉(zhuǎn)變
  2. 生產(chǎn)觀念：量的追求，短期利益，無視人性與服務(wù)
  3. 產(chǎn)品觀念：質(zhì)的追求，容易陷入“營銷近視癥”
  4. 推銷觀念：賣方需求，非渴望產(chǎn)品、高度積壓
  5. 營銷觀念：買方需求，顧客導向思維
  6. 營與銷的內(nèi)在關(guān)系
  7. 案例分析：營與銷的內(nèi)在關(guān)系
  8. 新時代下的消費信仰是什么？
  9. 消費模型第一生產(chǎn)力及營銷思維拓展
  10. 案例分析：第一生產(chǎn)力的營銷效果
  11. 營銷4P策略的深挖與分析
  12. 什么樣的產(chǎn)品算上是好產(chǎn)品
  13. 客戶畫像與場景構(gòu)建
  14. 案例分析：現(xiàn)金券是否好的營銷策略
  15. 案例分析：價格調(diào)整是否好的營銷策略

第二講：產(chǎn)品策略-----------------------------------

  • 馬斯洛模型是產(chǎn)品定位之基礎(chǔ)參考
  1. 產(chǎn)品的本質(zhì)是解決方案
  2. 解決方案就是客戶需求及痛點的解決之道
  3. 客戶的需求在哪里？需求在消費中的轉(zhuǎn)化過程
  4. 案例分析：全球知名品牌的客戶需求轉(zhuǎn)化
  5. 產(chǎn)品與需求的關(guān)系建立
  6. 消費者的消費心態(tài)與產(chǎn)品的關(guān)系
  7. 案例分析：好的產(chǎn)品就是滿足客戶的使用場景
  8. 消費心智的建立是產(chǎn)品最好的名品
  9. 產(chǎn)品策略中的常見致命點
  • 誤區(qū)一：成功營銷的關(guān)鍵是滿足消費者的需求
  • 誤區(qū)二：品牌形象可以有效促進銷售
  • 誤區(qū)三：優(yōu)秀的產(chǎn)品一定勝出
  • 誤區(qū)四：跟風者能降低企業(yè)的風險
  • 誤區(qū)五：產(chǎn)品越多就越容易獲取市場份額
  • 誤區(qū)六：品牌進入新領(lǐng)域更具備競爭力

第三講：價格策略-----------------------------------

  • 價格是區(qū)分客戶的標準，客戶又是如何分類呢
  1. 價格背后的秘密
  2. 價格不是價值，而是區(qū)分客戶的標準
  3. 客戶的4大基礎(chǔ)分類及營銷4C的內(nèi)在關(guān)聯(lián)
  4. 道德型客戶的應(yīng)對測測
  5. 不同客戶的價格車略
  6. 價格型客戶的應(yīng)對策略
  • 定價九宮格的使用原理
  • 波士頓矩陣分析及產(chǎn)品布局
  • 中杯效應(yīng)的價格設(shè)計
  1. 服務(wù)型客戶的應(yīng)對策略
  • 產(chǎn)品增項服務(wù)
  • MOT的設(shè)計
  • 常規(guī)業(yè)務(wù)流程的賦能
  1. 個性化客戶的應(yīng)對策略
  • 客戶管理金字塔的設(shè)計
  • KOC的挖掘
  • 客戶的生命周期價值放大
  1. 道德型客戶的應(yīng)對策略
  • 案例分析：喚醒客戶的人生價值

第四講：渠道策略-----------------------------------

  • 線上線下的投放目的就是流量，市場營銷活動是本質(zhì)
  1. 市場活動的分類
  2. 廠家商政對接
  3. 市場活動關(guān)鍵企劃
  4. 媒體平臺管理
  5. 客流量線索管理
  6. 市場行情分析
  7. 市場活動操作流程
  8. 活動主題企劃
  9. 活動流程規(guī)劃
  10. 工具應(yīng)用：人員分工
  11. 工具應(yīng)用：質(zhì)量驗證
  12. 工具應(yīng)用：活動總結(jié)
  13. 工具應(yīng)用：活動復盤
  14. 工具應(yīng)用：異業(yè)聯(lián)盟組建與管理
  15. 新媒體平臺運作與管理基本操作

第五講：促銷策略-----------------------------------

  • 促銷的關(guān)鍵在于洞察人性

人類進化中的本能

  1. 人類進化中的感官觸覺生成
  2. 男性客戶的核心促銷點
  3. 女性客戶的核心促銷點

通過人性，刺激客戶的消費潛能

  1. 天下沒有絕對的窮人，只有舍不得花錢的人
  2. 人天生就是賭徒，小概率事件是執(zhí)念
  3. 缺什么就補什么，這是人之常情，也是促銷之道
  4. 人性是最敏感的地方，而道德是隱藏最深的地方
  5. 感官敏感的差異化促銷策略
  6. 滿意度背后的250定律

銷售一線的基本賦能

產(chǎn)品賣不動，是因為講不到關(guān)鍵點

  • 重點化講解技巧
  • 差異化講解技巧
  • 印象化講解技巧
  • 通俗化講解技巧


 

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【課程重點】從格局上改變銷售觀點從觸點體驗角度進行消費行為研究結(jié)合企業(yè)特色定制合適的營銷思路量化標準，打造超出客戶預期的消費體驗提供工具，助力企業(yè)后期持續(xù)賦能【課程特色】課程引用了大量新穎營銷案例課程設(shè)計了豐富的實操演練環(huán)節(jié)實戰(zhàn)應(yīng)用的技巧、話術(shù)、工具等課程默認為1天，采用模塊化設(shè)計————第一章：商業(yè)模式分析————市場行情分析市場行情競爭后的必然產(chǎn)物是什么

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課程背景：市場競爭慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是模式的競爭，再好的產(chǎn)品只要營銷思路不對，發(fā)展就必然會遇到瓶頸。全新視覺看待現(xiàn)有的商業(yè)模式，因地制宜定制適合自己的發(fā)展方向，是企業(yè)家們當下最迫切的問題。?課程收益：●好的營銷思路是打破當下的銷售破局最有效的方法●產(chǎn)品、渠道以及用戶的關(guān)系，代理、直銷以及微商的關(guān)系●連接行業(yè)，組建聯(lián)盟，匯集目

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課程背景：如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力？全員皆兵。行業(yè)競爭激烈，客戶的整個生命周期都是銷售的環(huán)節(jié)，如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費能力，是營銷模式的發(fā)展方向。要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售，就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓練，旨在強化所有崗位人員都能以客戶需求為導向進行必須業(yè)務(wù)的提供，提高客戶的體驗感，增強滿意度。促成首次交易，激活二次消費。本

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課程背景：為什么定價9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因為便宜，而是因為消費行為心理學。不懂銷售心理學，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實都只是做了一辦。新營銷應(yīng)該用銷售行為心理學打開嶄新的營銷大門。?課程收益：●掌握看似簡單的消費行為背后的人類復雜的心理●通過行為看本質(zhì)，抓住心理進行銷售，事半功倍●合心理特征進行消費引導，提高銷售的

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課程背景：當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。一切的談判都是復雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設(shè)計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求，提高銷售團隊的競爭力。本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營

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課程背景：新人類新管理，面對95后、00后，我們還用80后的管理方式嗎？團隊內(nèi)耗是企業(yè)發(fā)展的巨大障礙，需要新的管理方式解放團隊潛力。兵熊熊一個，將熊熊一窩，團隊管理者的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要，科學高效的高管方法，務(wù)必帶來新的啟發(fā)。?課程收益：●從一線走向管理層的八個必須掌握的關(guān)鍵點●高階人士的五個思考工具及四種思考方式●利用DISC性格分析及九型人格分析法洞察身邊

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課程背景：為什么產(chǎn)品賣不出？因為客戶認為買錯了。這世界上沒有貴的，只有對的。作為銷售層面，我們唯一能做就是讓客戶買到“最適合的”商品。有人用低價，客戶不認賬。有人用高價，客戶卻買單。價格從來就不是客戶是否滿足商品的關(guān)鍵指標，關(guān)鍵指標有很多，其中“喜悅雙贏“是重點。何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。?課程收益：◆豐富的實戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用

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課程背景：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只要賣不動的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤，而銷售人員是創(chuàng)造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產(chǎn)品，毫無反抗之力是銷售團隊終極目標。?課程重點：●完整覆蓋金牌銷售人員的整個成長周期需要的技能●從現(xiàn)實案例中掌握金牌銷售的必殺技能●豐富的實戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率●透徹分析消

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課程背景：銷售團隊大多由年輕團隊組建，其整體銷售戰(zhàn)力直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。如何規(guī)劃銷售團隊的成長軌跡是管理層的普遍痛點，從行業(yè)小白到TopSales的成長需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)的強化與訓練，這是銷售團隊需要的，也是管理者需要提供的。在團隊管理作中，您是否遇到以下的問題：職業(yè)規(guī)劃能提高員工的工作積極性，但不知道從下下手？培訓是短暫的，讓員工掌握自我調(diào)整的方法是關(guān)鍵

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課程背景：銷售利潤下滑，售后客戶回廠率下降，最后的利潤護城河也逐漸崩潰。開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的6倍，提高客戶滿意度至關(guān)重要。通過精細化的觸點管理及優(yōu)化可以一定情況下改善客戶的滿意度，還有更好的解決方案嗎？客戶精準分類管理，對癥活動招攬，優(yōu)化觸點體驗，建立客戶管理制度是大勢所趨。本課程為您揭秘觸點策略優(yōu)化定制。?課程收益：■客戶的分類管理及針對性的營銷

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