《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營課程大綱》

《家居建材行業(yè)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營課程大綱》
◆ 課程目標(biāo)：
← 解析家居建材行業(yè)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的瓶頸
← 解讀成功經(jīng)銷商的發(fā)展脈絡(luò)，以“對(duì)標(biāo)”的方式實(shí)現(xiàn)發(fā)展
← 剖析建材行業(yè)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的主要脈絡(luò)和工具
← 讓經(jīng)銷商掌握實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營的核心思想和關(guān)鍵目標(biāo)
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商等
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分：新時(shí)期經(jīng)銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
■ 新的形勢下經(jīng)銷商發(fā)展所遇到的問題：同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)
■ 行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的新機(jī)遇：深度分銷、渠道細(xì)分、服務(wù)制勝
■ 經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營危機(jī)的剖析：坐商向行商、多品類向精品類
■ 新時(shí)期經(jīng)銷商工作重心的開始逐漸轉(zhuǎn)變：向管理要效益，向市場求發(fā)展
■ 新時(shí)期經(jīng)銷商的主要增長點(diǎn)：贏銷智勝、團(tuán)隊(duì)志勝、市場執(zhí)勝
■ 廠家與經(jīng)銷商共贏成為新的發(fā)展動(dòng)力：借船出海、同舟共濟(jì)
第二部分：經(jīng)銷商的“公司化”，而非“公式化”
■ 中國式經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業(yè)化
■ 了解和掌握公司管理的四大核心職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制
■ 經(jīng)銷商如何構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式
■ 經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
1. 經(jīng)銷商生命周期管理
2. 基于經(jīng)銷商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（管理幅度、管理深度）
3. 經(jīng)銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
■ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
■ 公司化運(yùn)營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商核心管理流程與部門職能設(shè)計(jì)
■ 由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識(shí)變革
課堂練習(xí)：崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計(jì)
■ 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理的薪酬設(shè)計(jì)與績效考核
1. 主要薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定薪酬、浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)金和福利
2. 績效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計(jì)分法
3. 激勵(lì)的方法和技巧：短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長期激勵(lì)
4. 四種有效的激勵(lì)工具：精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、文化激勵(lì)、職業(yè)激勵(lì)
第三部分 經(jīng)銷商高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
■ 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征
1. 具有共同目標(biāo)和價(jià)值觀：清晰、可實(shí)現(xiàn)、共同目標(biāo)
2. 相互依賴和認(rèn)同：構(gòu)建具有正能量的內(nèi)部文化
3. 強(qiáng)烈歸屬感和責(zé)任心：員工目標(biāo)管理與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相結(jié)合
4. 勇于承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)：四力模型保證目標(biāo)達(dá)成
■ 經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)四個(gè)發(fā)展階段
1. 組建契約期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
2. 沖突磨合期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
3. 融合規(guī)范期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
4. 高效成熟期的行為特征和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建模式
■ 如何制定和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃
1. 計(jì)劃制定的原則和方法
2. 計(jì)劃實(shí)施的跟蹤、實(shí)施和總結(jié)
3. 計(jì)劃的改進(jìn)和提升
4. 計(jì)劃的再造和優(yōu)化
■ 經(jīng)銷商如何打造高效的“領(lǐng)導(dǎo)力”
1. 領(lǐng)導(dǎo)力的打造藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)力魔方
2. 如何打造自我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3. 六個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工具
■ 如何打造高效團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化構(gòu)建
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的“選、育、用、留、裁”
2. 團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)建與個(gè)人目標(biāo)的聚焦
3. 狼性文化PK和諧團(tuán)隊(duì)
■ 高績效團(tuán)隊(duì)的管理工具
1. 會(huì)議管理：會(huì)議的目標(biāo)、會(huì)議的類型、會(huì)議的效率、會(huì)議的流程
2. 時(shí)間管理：時(shí)間管理的工具、時(shí)間管理的方法
3. 目標(biāo)管理：目標(biāo)的制定、實(shí)施和績效改進(jìn)
第四部分 經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的方法
■ 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的日常管理方法
1.
經(jīng)銷商的終端管理方法：開源節(jié)流管理、專業(yè)化管理（每天、周、月要做的事情）、保
姆式管理（每天、周、月要監(jiān)督的事情）
2. 如何建立有效的管理機(jī)制：銷售人員管理、分銷網(wǎng)絡(luò)管理
3. 如何分解銷售任務(wù)指標(biāo)：目標(biāo)建立、分解、考核、跟蹤
4. 經(jīng)銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
■ 終端管理：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化
1. 終端管理的主要表單的設(shè)計(jì)
2. 標(biāo)準(zhǔn)流程的建立
3. 終端流程的設(shè)計(jì)
課堂練習(xí)：以設(shè)計(jì)營銷為核心的門店標(biāo)準(zhǔn)銷售流程設(shè)計(jì)
■ 經(jīng)銷商區(qū)域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺
1. 分銷商的選擇
2. 分銷商的輔導(dǎo)和提升
3. 分銷商的考核和激勵(lì)
■ 課堂練習(xí)：穿越之經(jīng)銷商三年目標(biāo)的制定及實(shí)施策略

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