《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》詳細(xì)內(nèi)容
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》
《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》
◆ 課程目標(biāo)：
← 掌握工程項(xiàng)目銷售的流程和方法
← 掌握工程項(xiàng)目關(guān)系管理的系統(tǒng)
← 掌握提升工程項(xiàng)目銷售能力的方法
← 提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：工程項(xiàng)目銷售人員和需要提高工程項(xiàng)目銷售能力的人員
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式
等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分：工程項(xiàng)目開發(fā)的行業(yè)背景
一、家居建材行業(yè)銷售通路的分析
? 新型銷售渠道的拓展
? 工程項(xiàng)目銷售的主要通路分析
二、家居建材行業(yè)的工程項(xiàng)目資源整合分析
? 廠商聯(lián)動(dòng)模式的整合
? 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對(duì)接
? 工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合
? 資源配置和工程項(xiàng)目銷售的關(guān)系
? 內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合
第二部分：工程項(xiàng)目銷售人員的專業(yè)能力提升
一、工程項(xiàng)目銷售人員的特質(zhì)
? 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
? 系統(tǒng)的銷售能力
? 客戶的溝通能力
? 客戶心理掌控力
? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾?br />
? 客戶關(guān)系的維護(hù)
二、工程項(xiàng)目挖掘與購買分析
? 四種客戶類型的分析和應(yīng)對(duì)策略
? 家居潛在客戶的挖掘方法
? 工程項(xiàng)目信息來源：店面、同行、介紹、
? 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣
? 采購決策中的五種角色
? 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么
三、如何接觸潛在客戶
? 如何“開場(chǎng)好、好開場(chǎng)”
? 給潛在客戶留下美好的第一印象
? 贏得潛在客戶的三大法寶
? 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
? 正確處理好第一次面談的技巧
? 建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項(xiàng)目采購流程
? 客戶的發(fā)先需求管理
? 客戶確定采購標(biāo)準(zhǔn)
? 客戶解決方案的設(shè)計(jì)
? 客戶價(jià)值分析需求
? 制定采購預(yù)算
? 客戶招標(biāo)管理
? 簽定采購合同、采購安裝
? 后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控
五、有效控制工程項(xiàng)目銷售進(jìn)程
? 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
? 專業(yè)銷售能力的提升
? 如何建立信任和持續(xù)黏性
? 如何進(jìn)行有效的溝通
? 掌握處理客戶異議的技巧
? 工程項(xiàng)目失控信號(hào)
? 工程項(xiàng)目銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制
六、簽署工程項(xiàng)目
? 工程項(xiàng)目購買心理曲線分析
? 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判
? 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段
? 博弈成交的技巧與方法
七、工程項(xiàng)目銷售的七種補(bǔ)充手段
? 展會(huì)
? 學(xué)術(shù)交流會(huì)
? 參觀考察
? 產(chǎn)品推薦會(huì)
? 免費(fèi)試用
? 以租代買
? 咨詢帶銷售
八、服務(wù)營銷—客戶關(guān)系管理
? 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征
? 工程項(xiàng)目服務(wù)營銷的技巧
? 什么是忠誠客戶
? 顧客滿意度的提升與價(jià)值挖掘
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