《金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》

金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營


【課程背景】
銷售導(dǎo)購員服務(wù)水平和銷售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷售量。從銷售導(dǎo)購應(yīng)具
備的心態(tài)以及應(yīng)掌握的銷售技能等方面闡述業(yè)績提升的關(guān)鍵，深入剖析銷售導(dǎo)購制勝的
秘訣是現(xiàn)階段所有導(dǎo)購人員必修的一堂課程。導(dǎo)購不是復(fù)讀機，而是能清楚闡述產(chǎn)品深
層利益和快速判斷消費者心理的一個營銷高手，成為營銷高手，就必須要在這兩方面下
功夫，在這種背景下，徐老師的金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營一經(jīng)推出，就能讓所有導(dǎo)購快速提升業(yè)
績，有的甚至能提升一倍以上。
【課程收益】
? 通過培訓(xùn)提高銷售導(dǎo)購員的服務(wù)水平；
? 通過培訓(xùn)使學(xué)員完善自己的銷售技巧，提高業(yè)務(wù)水平；
? 終端操作和實戰(zhàn)培訓(xùn)提升的完美結(jié)合，助企業(yè)幾何級銷量增長。
? 38個實戰(zhàn)導(dǎo)購工具和59個工作實際場景剖析，有深度，能實戰(zhàn)。
【課程對象】
店鋪店長、銷售導(dǎo)購等銷售人員，銷售培訓(xùn)人員，銷售管理人員等。
【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、金牌導(dǎo)購職業(yè)化修煉
1.認識職業(yè)化
2.金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)
自信自重
積極正面
同理換位
專注目標(biāo)
突破冒險
平和付出
老板心態(tài)
活在當(dāng)下
3.金牌導(dǎo)購形象規(guī)范
二、門店銷售核心思想及應(yīng)用
1.商品的三重利益
商品的核心利益
商品的實體利益
商品的附屬利益
2.銷售成交的核心思想？
爽-感性沖動
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計布置門店
2）顧客是先認可導(dǎo)購，再認可產(chǎn)品、門店
3）主動調(diào)頻，迅速化解對立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行
5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧
值-理性認知
1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢
3）體驗是最好的展示方式
4）產(chǎn)品賣點：比較下的“獨一無二”
5）成交一定要解決“過時不候”的問題
“過時不候”門店應(yīng)用
產(chǎn)品個性化差異的塑造
顧客的消費規(guī)律及六個步驟
1、營業(yè)準(zhǔn)備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產(chǎn)品推介
5、解決異議
6、主動成交

三、門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)
第一步 營業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
1）商品形象2）門店形象3）員工形象
2、專業(yè)知識
1）商品知識2）品牌知識3）行業(yè)情況4）市場情況5）故事塑造
3、銷售工具的設(shè)計與使用


第二步 迎賓破冰
一 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視
2、三米三聲，主動打招呼
3、與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時機，主動接近，深入推介
二、導(dǎo)購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對
四、實戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷售開場規(guī)范及話術(shù)
六、實戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、針對性的推薦產(chǎn)品
2、針對性的介紹賣點
二、顧客的購買動機
三、需求的分類
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實戰(zhàn)術(shù)之“賣點引導(dǎo)”及話術(shù)法則
六、實戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
七、SPIN法則及應(yīng)用
第四步 產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認識FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實戰(zhàn)技巧
3、實戰(zhàn)例證工
二、門店銷售話術(shù)設(shè)計
三、推介階段注意事項
四、高端產(chǎn)品推介重點
五、引導(dǎo)顧客體驗
六、導(dǎo)購報價技巧
第五步 解決異議
1. 常見異議解析
1、常見異議原因
1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒意向5）再了解6）擺姿態(tài)
2、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個承諾4）給個臺階
4、顧客異議類型
1）價格贈品類2）產(chǎn)品品牌類3）售后服務(wù)類
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）2、幫顧客解決問題3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招
第六步 主動成交
一 成交的時機
1、話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3、顧客開始在意價格及其付款時；
4、顧客在意售后等細節(jié)問題時；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時機，及時成交
3、自信主動，興奮感染4、動作語言，壓力誘導(dǎo)
5、肯定正面，提問技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優(yōu)惠、贈品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價、調(diào)價法
4、時間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法
四、達成連帶銷售的方法
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購買優(yōu)惠度和利益點
3、零湊整、活動升級
4、省心方便
5、原來要過的贈品
五、不成交的應(yīng)對
四、門店客戶投訴處理
一、門店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來對質(zhì)6、專人來負責(zé)
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠微笑，穩(wěn)重真誠2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個人努力，盡量爭取5、我聽進去，筆記下來6、坦誠表白，利益結(jié)合
7、明確期限，給出方案8、報出名字，報上手機9、實事求是，真誠道歉
10、客訴登記，專人負責(zé)

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