《商務(wù)溝通與談判技能訓(xùn)練》cg
《商務(wù)溝通與談判技能訓(xùn)練》cg詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)溝通與談判技能訓(xùn)練》cg
商務(wù)溝通與談判技能訓(xùn)練
【課程背景】
在采購(gòu)談判過(guò)程中,正確掌握有效的溝通談判原則和技巧,不但使企業(yè)采購(gòu)業(yè)績(jī)明顯
增長(zhǎng),供應(yīng)商的供貨速度和質(zhì)量也大大可以得到提升,能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信
心。談判——已經(jīng)成為商場(chǎng)、企業(yè)、商業(yè)為解決顧客價(jià)值投資、進(jìn)場(chǎng)等重要的溝通手段
與供應(yīng)商談判的前奏是禮儀要得體,這是尊重客戶的基礎(chǔ),只有在這個(gè)基礎(chǔ)上,我
們才能做更多的談判動(dòng)作。在學(xué)習(xí)禮儀時(shí),必須要學(xué)會(huì)的是如何接待客戶,察言觀色,
用最強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)禮儀來(lái)打動(dòng)客戶,用高品質(zhì)的服務(wù)禮儀來(lái)讓客戶底線松動(dòng),本課程將從
接待的禮儀中詳細(xì)解說(shuō)如何做好談判前的禮儀
在談判過(guò)程中,具有談判策略和談判路線的銷售人員通常具有主動(dòng)地位,而且能獲
得更多的客戶信賴。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,采購(gòu)員與客戶在銷售溝通中,談判占據(jù)80%的
內(nèi)容,一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在談
判過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中,企
業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企
業(yè)高層管理者對(duì)商務(wù)談判技巧的高度重視。
【課程收益】
? 采購(gòu)、行政人員如何做好供應(yīng)商的商務(wù)接待禮儀
? 何為商務(wù)接待禮儀,核心在哪
? 高效溝通的本質(zhì)是什么,如何掌握供應(yīng)商心理變化
? 了解采購(gòu)談判的策劃原理
? 掌握采購(gòu)談判的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法
? 提升談判人員的談判技能和溝通能力
? 提升銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
? 提高談判人員溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理、采購(gòu)主管、行政人員、銷售類人員、想提升談判技巧的從業(yè)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天(6小時(shí)/天)
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
上篇:采購(gòu)談判定義及商務(wù)禮儀
一、采購(gòu)談判的核心與要素
1. 采購(gòu)談判的核心是需求與滿足需求
2. 三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3.什么是采購(gòu)談判?
4.是什么阻礙了我們成為談判高手?
缺乏談判常識(shí)
缺乏成熟的文化
5.采購(gòu)談判的步驟
采購(gòu)的前期定位—市場(chǎng)價(jià)格、底線價(jià)格
采購(gòu)的目標(biāo)位的確定—上中下三種策略
現(xiàn)場(chǎng)談判策略的應(yīng)用
二、談判中的禮儀價(jià)值及含義
1.為什么談判中要學(xué)習(xí)禮儀?
2.談判禮儀分為哪些?
3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么?
4.服裝-影響對(duì)手的重要因素
三、商務(wù)禮儀形象塑造
1.儀容
頭發(fā):分為男士和女士
面部:分為男士和女士
肢體:肢體動(dòng)作
2.儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A.男士?jī)x表
B.女士?jī)x表
3.接待儀態(tài)
分為表情和動(dòng)作
四、談判接待禮儀分類
1.行進(jìn)禮儀:
陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀
電梯禮儀:誰(shuí)先進(jìn)誰(shuí)后出
2.談判座次禮儀:基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次
會(huì)議座次:以右為大還是以左為大,奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何
宴會(huì)座次:主位和副主位
轎車座次:分為司機(jī)和主人開車
3.就餐宴會(huì)禮儀:點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀
中篇:商務(wù)談判技巧篇
一、銷售/采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備
1.前期資料的收集
形成踏實(shí)的工作作風(fēng)
注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 方面的積累
關(guān)鍵點(diǎn):深入研究對(duì)手,將要求上升到完整的利益,搞清楚對(duì)手想要什么
1 )價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)
2 )個(gè)人資料(聲譽(yù) 、特點(diǎn))
3 )行業(yè)資料的收集
4)市場(chǎng)信息的收集—市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、三方供應(yīng)商報(bào)價(jià)預(yù)估
對(duì)方企業(yè)(個(gè)人)發(fā)展分析:經(jīng)營(yíng)狀況;發(fā)展能力; 人員狀況;管理能力
″?對(duì)方品牌分析:目標(biāo)顧客群;價(jià)格帶;品牌形象;競(jìng)爭(zhēng)者;銷售狀況
5)我們的整體報(bào)價(jià)計(jì)劃
6) 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。
2.現(xiàn)場(chǎng)信息的收集
要點(diǎn):細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)
微表情的運(yùn)用將更有助于判斷真實(shí)性
3.采購(gòu)談判前目標(biāo)位的確立
首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣,盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響。
準(zhǔn)備好“上中下”三策。
目標(biāo)要堅(jiān)定,以終為始!
如果談不成,有其他替代品嗎?
怎樣獲得最大支持?
談判破裂,有第三方支持嗎?
4.銷售/采購(gòu)談判手搭配
幾種搭配選擇的要點(diǎn):
主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者
好人、惡人
男性、女性
二、 采購(gòu)談判中職業(yè)談判手技能提升訓(xùn)練
1.職業(yè)談判手的標(biāo)志
懂得雙贏
容易讓人喜歡
1 )建立融洽信賴的關(guān)系
2 )從喜歡你到信任你到信賴你到相信你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)
3)將客人的表達(dá)和接收模式分類
視覺(jué)型 “我看不出有什么特別!”
聽覺(jué)型 “我聽不出有什么特別!”
感覺(jué)型 “我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊!”
4)贊美對(duì)方
身體語(yǔ)言
出于本能,人體在不斷追求“安全”的感覺(jué)。
2.采購(gòu)談判高手情緒管理
核心----不受現(xiàn)場(chǎng)任何的影響,(如何去做)
采購(gòu)人員客服心理四大障礙
害怕價(jià)格太高心理
害怕找客戶談錢心理
害怕后悔心理
害怕客戶強(qiáng)硬心理
3.銷售/采購(gòu)談判中的溝通與表達(dá)技巧
詢問(wèn)技巧
傾聽技巧
要求合理化
妥協(xié)和讓步
處理停滯
談判中的學(xué)會(huì)說(shuō)不
肢體溝通,如何一眼看穿
4.銷售/采購(gòu)談判中的溝通陷阱
勢(shì)在必得必將讓步
嫌貨才是買貨
5.談判中的說(shuō)服技巧
對(duì)方能被你說(shuō)服嗎?能被你說(shuō)服的到底是什么?
采購(gòu)采購(gòu)中的說(shuō)服技巧
讓對(duì)手在選擇上痛苦
荒島求生
三、談判跟進(jìn)
1.談判后評(píng)估條件,制定跟進(jìn)策略
2.談判結(jié)束技巧
3.結(jié)論協(xié)議或備忘錄
″?? 4.確認(rèn)關(guān)系
″?? 5.結(jié)果評(píng)估
6.再次談判
四、銷售/采購(gòu)談判可以用的策略與技巧
1.洞察對(duì)方心理戰(zhàn)術(shù)
2.學(xué)會(huì)沉默
3.不可接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)原理
4.期限戰(zhàn)術(shù)
5.利用他人成交資料催眠法
6.上級(jí)策略(抽象而非具象)
7.好人惡人策略
8.運(yùn)用時(shí)間鎖的2080原理
9.反悔策略
10.故作驚訝策略
下篇:高效溝通篇
一、高效溝通的概述
1.各層級(jí)溝通的重要性
2.決定績(jī)效的三個(gè)方面
3.什么是溝通
4.溝通對(duì)于個(gè)人和組織的意義
二、高效溝通的反應(yīng)模式
1.溝通在組織中的信息流是去了哪里
2.何謂“溝”何謂“通”
3.溝通中重要理論漏斗效應(yīng)
4.如何有效改善組織溝通效果
5.溝通完整的反應(yīng)模式
6.有效發(fā)送信息的技巧
7.溝通中影響編碼的因素
8.溝通中影響解碼的因素
9.高效溝通的反饋技巧
10.溝通的三種行為
三、組織中各層級(jí)的溝通技巧
1.與上級(jí)溝通技巧
領(lǐng)導(dǎo)都是對(duì)的:堅(jiān)決執(zhí)行
不議論領(lǐng)導(dǎo)的是非:承上啟下
維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的威信:自我退后
用數(shù)字說(shuō)話:結(jié)果至上
請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)做選擇題:勤于思考
讓領(lǐng)導(dǎo)做好人:勇于承擔(dān)
2.與同事溝通技巧
惜緣:因?yàn)榭捶ú煌员赜袥_突
尊重:面子第一,道理第二
內(nèi)斂:高調(diào)做事,低調(diào)做人
克己:讓于名利,無(wú)欲則剛
助人:予人玫瑰,手有余香
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