《銷售人員銷講能力提升訓(xùn)練》

銷售人員銷講能力提升訓(xùn)練

【課程背景】
在企業(yè)快速發(fā)展的過程中，如何最大限度的提高公司銷售額，如何讓銷售員單體銷量
大幅提升？研究表明，銷售量是和銷售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的時(shí)間相關(guān)。在單位時(shí)
間內(nèi)，拜訪的客戶數(shù)量越多，產(chǎn)出的量就會越大。而演講銷售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi)
，通過一對多批發(fā)演講式銷售，讓更多客戶了解公司，了解產(chǎn)品，在演講銷售過程中，
化解客戶異議，然后現(xiàn)場成單的過程。很多銷售人員在一對一顧問銷售時(shí)沒有太大問題
，比較輕松，一旦需要上臺做銷售呈現(xiàn)，則不知道如何進(jìn)行？
目前如果公司經(jīng)常需要面臨一對多批發(fā)演講銷售，那么這個(gè)銷講師是否面臨的以下銷
售煩惱：
當(dāng)你走上講臺后，面對眾人的懷疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到緊張，完全忘記
了你在臺下精心準(zhǔn)備的講稿？
每當(dāng)你做完一次銷售呈現(xiàn)后，總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。
你一直夢想在你走上講臺的一瞬間，自己成為聽眾關(guān)注的焦點(diǎn)，可是你卻總也想不出
一句精彩的開場白來吸引所有人的注意。
你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專業(yè)性過強(qiáng)，連你自己介紹起來，都覺得枯燥乏味，更不要說是
客戶。
你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力，但是在你對面的客戶卻無法被你打動？

如果存在這樣的問題，那么一定是銷講問題，需要對銷講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷售行銷系統(tǒng)
培訓(xùn)。
【課程收益】
? 提升周密的計(jì)劃與組織專業(yè)的銷售呈現(xiàn)的技巧
? 培養(yǎng)演講者的自信、風(fēng)度與溝通能力
? 清楚、有效、有針對性陳述產(chǎn)品的利益
? 推銷理念，培養(yǎng)超強(qiáng)的說服力，促使客戶采取相關(guān)行動
? 八大經(jīng)典銷售問句技巧
【培訓(xùn)方式】
講演、角色扮演、活動體驗(yàn)、小組討論
【課程對象】
銷售經(jīng)理、招商員，售前工程師，咨詢師，方案講解師，標(biāo)書解說員，所有需要通過
銷講方式介紹公司產(chǎn)品并達(dá)成銷售目的銷售代表
【課程時(shí)長】
一天/二天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、演講式銷售系統(tǒng)認(rèn)知
1.什么是演講式銷售
2.演講式銷售場合
3.演講式銷售需要具備的素質(zhì)
4.演講式銷售應(yīng)遵循的原則
5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動消費(fèi)的結(jié)合

二、演講式銷售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)—心態(tài)建設(shè)
1.關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺
2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動的銷講心態(tài)
3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心的投入
4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
5.關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶帶來利益
6.關(guān)鍵六：行動是第一生產(chǎn)力
7.關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交

三、銷講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)
1.銷講師如何用自己形象 贏得開場
2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析
練習(xí)：姿勢解析，學(xué)員現(xiàn)場演練
3.銷講師在培訓(xùn)中的慣用手姿
練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)場演練，老師分解
4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢
練習(xí)：白板筆、電子筆、話筒
5.銷講師培訓(xùn)中的眼神交流
練習(xí)：如何讓你的眼神傳遞信息
6.肢體引爆演講激情
■ 學(xué)會互動
■ 教學(xué)員鼓掌
■ YES確認(rèn)

四、演講銷售前的充分準(zhǔn)備
1.了解你的受眾群體
（受眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求）
2.演講會場的準(zhǔn)備
■ 會場場地
■ 會場音響
■ 會場電腦
■ 會場燈光
■ 會場進(jìn)出設(shè)計(jì)
3.你的演講目的
（告知、宣講會、招商會、成交會等）
4.你的演講架構(gòu)及內(nèi)容
（埋雷、拉線、引爆）
訓(xùn)練：印象深刻的自我介紹

五、 演講銷售中的表達(dá)技巧
1. 引人注意的開場白技巧
2. 二選一問話互動訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個(gè)字。）
3.重復(fù)互動訓(xùn)練（重復(fù)7次以上，客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣）
4.點(diǎn)頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）
5.舉手練習(xí)+重復(fù)確認(rèn)
訓(xùn)練：讓學(xué)員上臺，讓自己的表達(dá)更加自信

六、演講銷售核心八大步驟
1.問優(yōu)勢：問客戶產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出客戶的渴望
2.問價(jià)格：用問的形式，把產(chǎn)品塑造到無價(jià)
3.問競爭對手：用問的形式與競爭對手比較，解除客戶異議—預(yù)先解決
4.問價(jià)值觀：用問的形式問出顧客的價(jià)值觀
5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦
6.問優(yōu)惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時(shí)限量，機(jī)會不等人
7.問成交：用問的形式立刻要求成交
8.問轉(zhuǎn)介紹：用問的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹
訓(xùn)練：學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問形式
撲克牌練習(xí)發(fā)問

七、如何使演講銷售富有強(qiáng)烈的感染力
1.會場常用音樂的正確使用
（開場前、課程中、休息時(shí)）
2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關(guān)
（剪輯好，不能太長，課前檢查播放情況）
3.助教和主持人的互相配合
（助教控制音樂，主持人引薦老師）
4.銷講師的神秘出場及形象提升
5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)
6.適時(shí)幽默將讓全場氣氛活躍
訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)富有感染力的激情演講

八、演講銷售中的異議處理技巧
1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因
2.不同客戶異議的處理原則—控場能力
3.在壓力下的異議處理技
訓(xùn)練：壓力下的客戶異議處理

九、演講銷售中的結(jié)束技巧
1. 演講式銷售技巧性總結(jié)—不是真的結(jié)束，而是銷售的開始
2.階段性結(jié)束，需要引導(dǎo)
3．后續(xù)服務(wù)支持，讓客戶滿意
4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約

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