主動營銷意識提升訓(xùn)練

銀行主動營銷意識提升訓(xùn)練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理建立主動營銷意識，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
幫助銀行員工樹立主動營銷意識
調(diào)整銀行員工主動營銷的心態(tài)和態(tài)度
講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐
理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操
學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技
【課程對象】
銀行全體員工【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師【課程大綱】
第一單元、銀行主動營銷意識建立的意義
1.銀行“主動營銷突圍”勢在必行
銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
什么是感覺營銷？
主動營銷突圍重在感覺
移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)
2.轉(zhuǎn)變被動觀念，主動營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關(guān)系地圖
設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
3.銀行主動營銷意識建立對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換
銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
從服務(wù)高手走向狼性營銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵
互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
第二單元、主動營銷意識提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
1.關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
5.關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
6.關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
7.關(guān)鍵七：銷售就是立即行動
第三單元、主動營銷意識中的銷售技能提升訓(xùn)練
1.提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
提高成交（頻）率
提高成交額度
2.內(nèi)部營銷環(huán)境
成功營銷人員的特點(diǎn)
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
向結(jié)果負(fù)責(zé)
3.正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
4.經(jīng)典銷售問句法則：
現(xiàn)場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉(zhuǎn)介紹
5.洞察消費(fèi)者的四個痛點(diǎn)---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢
6.顧問銷售五步法
完善準(zhǔn)備，主動出擊
資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銷售員開場技能
挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
SPIN銷售探尋需求法
銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
方案演示，令人心動
1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
讓客戶全方位感知
找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
核心價值提煉—我能解決什么問題
展示核心價值注意事項(xiàng)
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
討論：公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
處理話術(shù)
敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
假設(shè)成交
合同訂單成交
幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性

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