大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售流程關(guān)鍵點(diǎn)控制

  培訓(xùn)講師:崔恒

講師背景:
崔恒英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA微軟(中國(guó))有限公司大客戶(hù)經(jīng)理,產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,金牌講師美國(guó)高通公司產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān),高級(jí)講師海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢(xún)顧問(wèn)用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專(zhuān)家組成員清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售流程關(guān)鍵點(diǎn)控制

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制

? 課程背景

企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾?br /> 態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的??蛻?hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷(xiāo)售人員的工
作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)
,如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),
同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找,開(kāi)發(fā),簽單和維護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)技能。
本課程的重點(diǎn)在于,讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到,固有的思維模式對(duì)高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利
的。同時(shí)本課程還將幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓思維,樹(shù)立起良好的心態(tài),整理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法
,指導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售工作,提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績(jī)
◆ 充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
◆ 鎖定大客戶(hù)的需求
◆ 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法,并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
◆ 掌握技巧,用于實(shí)踐,通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

? 本課程的適合人員

銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售主管,營(yíng)銷(xiāo)主管,服務(wù)人員,售前人員,總經(jīng)理等。

? 課程時(shí)間

2天

? 第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵-天、地、人

1. 天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
◆ 大客戶(hù)-中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
◆ 大客戶(hù)采購(gòu)-企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
◆ 變局-中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地-文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
◆ 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
◆ 大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
◆ 中國(guó)客戶(hù)的公私觀念
◆ 中國(guó)客戶(hù)的為人處事
◆ 中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
◆ 中國(guó)客戶(hù)的思維方式
◆ 中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
◆ 中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
3. 人-打造專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
◆ 銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
◆ 大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)間管理
◆ 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉

? 第二部分 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵-客戶(hù)與銷(xiāo)售策略

4. 大客戶(hù)挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場(chǎng)
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
◆ 第三步 客戶(hù)背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見(jiàn)
◆ 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. 聞“香”識(shí)客戶(hù)
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
◆ 客戶(hù)背景調(diào)查
◆ 銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
◆ 中國(guó)大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
◆ 客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
◆ 客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 )

? 第三部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制

7. 大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析
◆ 理想的客戶(hù)形式
◆ 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
◆ 大客戶(hù)背景調(diào)查
◆ 客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
◆ 客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
◆ 帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
◆ 注意第一印象
◆ 識(shí)別客戶(hù)情緒
◆ 善用社交禮物
◆ 拜訪溝通技巧
◆ 重點(diǎn)信息收集
◆ 拜訪后總結(jié)
8. 大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
◆ 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
◆ 需求動(dòng)力模型
◆ 發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
◆ 發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
◆ 調(diào)研技巧
◆ 方案演示技巧
◆ 典型客戶(hù)參觀流程技巧
◆ 公司參觀技巧
9. 大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
◆ 硬性指標(biāo)比較
◆ 軟性指標(biāo)比較
◆ 采購(gòu)引導(dǎo)
◆ 招投標(biāo)流程
10. 大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
◆ 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
◆ 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
◆ 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理[pic]

 

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問(wèn)題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對(duì)著快速增長(zhǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶(hù)需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn),有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門(mén)反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問(wèn)題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率付出了沉重的代價(jià)。在高度競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的環(huán)境中,速成的辦法再也無(wú)法解決問(wèn)題,細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個(gè)冠軍背后都有一個(gè)優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣,一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)也需要一個(gè)優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國(guó)際500強(qiáng)公司被普及采用,因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個(gè)優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)狀況下提升近30的業(yè)績(jī)和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時(shí)間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論;◆轉(zhuǎn)變觀念,認(rèn)識(shí)到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對(duì)著快速增長(zhǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶(hù)需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn),有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門(mén)反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問(wèn)題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率付出了沉重的代價(jià)。在高度競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的環(huán)境中,我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的;團(tuán)隊(duì)也是零散的;管理也很凌亂;

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前,80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的??蛻?hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì),如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時(shí)不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動(dòng)蕩和不可預(yù)見(jiàn)的變化是當(dāng)今社會(huì)的主題企業(yè)或組織面對(duì)著快速增長(zhǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶(hù)需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn),有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門(mén)反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問(wèn)題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率付出了沉重的代價(jià)?!敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無(wú)數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國(guó)政府客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售技巧?課程背景企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前,80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的??蛻?hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì),如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時(shí)不斷的提升自己在大客

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