顧問式銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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顧問式銷售技巧培訓(xùn)

顧問式銷售技巧培訓(xùn)

? 課程背景

但在中國加入WTO之后，市場逐漸開放，過去依靠政策壟斷的企業(yè)逐漸失去獨(dú)特的競
爭優(yōu)勢。
在激烈的競爭環(huán)境中，逆水行舟，不進(jìn)則退。如何能在轉(zhuǎn)型期保住企業(yè)前期積累的大
客戶資源？如何在激烈的競爭中開辟一片藍(lán)海？如何能夠找到最適合企業(yè)快速發(fā)展的一
片天空？這些問題長期以來一直困擾著很多的企業(yè)家。
在高速發(fā)展的中國，古老文化與現(xiàn)代文明結(jié)合的今天，產(chǎn)品已經(jīng)變成了企業(yè)理念的載
體，客戶變成了企業(yè)間競爭的核心！所以打造客戶忠誠度與開拓新市場的不二選擇就是
――打造優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系！
中國式顧問銷售，可以讓你從單純的銷售轉(zhuǎn)為與客戶長期合作，奠定你與公司的成功
。這一課程為你指出在客戶發(fā)展模式中使用解決方案實(shí)施進(jìn)程的方法。
讓你了解如何在客戶關(guān)系進(jìn)程中運(yùn)用持續(xù)改進(jìn)策略，以及如何利用咨詢式銷售建立長期
合作關(guān)系。最后，還有助于你了解如何成為客戶的長期同盟者，為持續(xù)的生意成功鋪平
道路。

? 課程收益

◆ 了解中國客戶的決策行為
◆ 學(xué)習(xí)、了解、鎖定客戶的需求
◆ 掌握顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 本課程的適合人員

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

? 課程時(shí)間

2天

? 課程大綱

1. 時(shí)代與市場機(jī)遇－大環(huán)境
◆ 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－中國企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
◆ 理性－中國客戶采購行為的改變
◆ 顧問式銷售－中國企業(yè)的成功要素
2. 顧問式銷售人員的自我定位
◆ 銷售VS顧問
◆ 為什么要成為顧問
◆ 成為顧問的好處
◆ 顧問對客戶的價(jià)值
◆ 如何成為顧問，成功轉(zhuǎn)型
◆ 顧問的五種才干
3. 顧問式銷售的基礎(chǔ)－文化特質(zhì)
◆ 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習(xí)慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應(yīng)變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
4. 客戶需求挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. CRM客戶關(guān)系管理與時(shí)間管理
◆ 何為CRM
◆ 為什么要實(shí)施CRM
◆ 銷售人員的時(shí)間如何分配
◆ 銷售漏斗的應(yīng)用
◆ 關(guān)鍵銷售動作與客戶關(guān)系推進(jìn)
6. 聞“香”識客戶
◆ 發(fā)掘潛在市場
◆ 發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 客戶個(gè)性識別
◆ 客戶行為判斷與應(yīng)對技巧
7. 客戶關(guān)系管理策略與技巧
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
8. 顧問式銷售的流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會
◆ 客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點(diǎn)問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
11. 專業(yè)演示技巧
◆ 專業(yè)演示禮儀
◆ 銷售演示前的準(zhǔn)備
◆ 塑造有說服力的印象
◆ 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
◆ 后續(xù)跟進(jìn)技巧
12. 如何處理客戶抱怨
◆ 了解從顧客投訴和流失中吸取教訓(xùn)的價(jià)值
◆ 采用有效的響應(yīng)方式，來防止失去已經(jīng)投訴的顧客
◆ 將有效投訴追蹤系統(tǒng)的關(guān)鍵要素，與目的進(jìn)行匹配
◆ 在既定的情境中運(yùn)用與流失顧客會談的技巧
13. 談判與成交技巧
◆ 明確談判的目標(biāo)
◆ 談判人員的心態(tài)
◆ 報(bào)價(jià)策略
◆ 評估自己的談判實(shí)力與地位
◆ 談判議題安排策略
◆ 談判人員配合策略
◆ 談判風(fēng)格塑造
◆ 讓步策略
◆ 成交技巧

 

崔恒老師的其它課程

問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)(課程背景銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個(gè)冠軍背后都有一個(gè)優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)也需要一個(gè)優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個(gè)優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時(shí)間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊(duì)也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會組織在高速發(fā)展過程中，從技術(shù)到營銷、從管理到服務(wù)、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強(qiáng)管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當(dāng)今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實(shí)際工作過程中，需要運(yùn)用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價(jià)?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客

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