大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱

大客戶戰(zhàn)略營銷
--大客戶營銷四大寶典之一
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● 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
● 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
● 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
● 全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
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1. 企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理
2. 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
3. 大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理

課程特色：

1.
“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的
，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---
解決方案----實際運用---提供工具；
2.
講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，
成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化
、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
5.
針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對
行業(yè)進行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；
6.
有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟管理類
叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7. VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8. “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；


課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用
九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其
價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具
“天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度
理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的
互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
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1. 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
◆ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
◆ 大客戶營銷的最高法則是信任
◆ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
◆ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
◆ 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
◆ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
◆ ?戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
◆ ?三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
◆ ?尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
◆ ?戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
◆ ?如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
◆ ?行業(yè)分析
◆ ?競爭對手分析
◆ ?需求分析
◆ ?個性化分析
◆ ?服務(wù)支持
◆ ?后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
◆ ?分析關(guān)鍵人物與決策者
◆ ?關(guān)鍵人物影響圖
◆ ?關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
◆ ?怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◆ ?高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
◆ ?大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
◆ ?怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
◆ ?產(chǎn)品決策
◆ ?價格決策
◆ ?渠道決策
◆ ?促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
◆ ?內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
◆ ?流程再造的概念和操作原則
◆ ?如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
◆ ?整合大客戶品牌的必要性
◆ ?大客戶品牌推廣八大招數(shù)
◆ ?必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
◆
?是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多
贏
◆ ?結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
◆ ?品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

時間：14小時，分二天完成。

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